Ariel González, Chief Commercial Officer de Galicia Seguros, conversó en Todo Riesgo TV acerca de diversas temáticas vinculadas con el desarrollo comercial de la compañía.
Desarrollo federal
“Grupo Financiero Galicia tiene una mirada federal. Entre el banco, Naranja X y Galicia Seguros tenemos más de 420 sucursales. Galicia Seguros, dentro del Grupo, tiene también esa misma mirada. Entendemos que existe una gran oportunidad de desarrollo en el interior del país a partir de las economías regionales. Vinimos a poner en valor todo el negocio que teníamos”, explicó González.
A continuación, el ejecutivo detalló que “Galicia Seguros tiene doce agencias en el interior. Estamos reubicando algunas e inaugurando nuevos locales, como Mar del Plata. Próximamente, inauguraremos Bahía Blanca, Mendoza y Rosario. También estamos poniendo en valor todas las otras agencias que sí estaban bien ubicadas, pero que necesitaban un refresco de la marca. A partir de la llegada de Galicia, es lo que estamos haciendo”.
“Pero más allá de la inversión inmobiliaria, el fuerte de nuestra compañía es la cercanía con el productor. Entendiendo que el productor regional o local es el que conoce el negocio, es en quién confiamos para que nos ayude a desarrollarnos en esas localidades. Estamos viajando mucho. Recién hablamos de las agendas complicadas. Estamos todas las semanas afuera de la Ciudad de Buenos Aires. Acabamos de venir de Salta y Mar del Plata. Ayer estuvimos en La Plata, ahora nos vamos a San Juan. Bueno, nuestro plan es estar cerca del productor, escuchar al productor que conoce la economía regional, apoyarnos en él para desarrollar los negocios que encontramos en cada una de esas plazas de nuestro interés”, añadió.
Productor
De acuerdo con González, “cuando tomamos el control de Seguros SURA y lo comparábamos con la compañía que ya teníamos (Galicia Seguros, una compañía 100% de bancaseguro), la escala era de 40 a 60%. Hoy estamos nivelados 50 y 50%. Y apostamos a que el canal de productores sea nuestro principal canal de comercialización. Queremos espejarnos al mercado, que el 70% aproximadamente de nuestra comercialización esté en manos de nuestro canal de productores”.
“Es lo que estamos trabajando, lo que estamos desarrollando. Estamos vinculando nuevos grupos de productores, nuevas organizaciones, nuevos brokers, porque entendemos que ahí está la especialización para este producto que es, a veces, tan complejo para asesorarlo y para venderlo. Entendemos que en nuestros productores está la expertise necesaria para hacerlo”, indicó el directivo.
Productos
“Cuando vamos a una región, como ahora en San Juan, viajan las áreas Técnica y Comercial, escuchar a los productores y entender cuáles son las necesidades, pero básicamente tiene todo que ver con lo que es la pyme, lo que es la empresa, lo que es el mundo corporativo, comprendiendo la economía regional, cuáles son las vertientes que derrama hacia abajo en dicha localidad y acompañar no solo con una fuerza comercial, sino también con apetito técnico y con productos a la medida de esas necesidades regionales, teniendo los reaseguros, los productos y el clausulado que haya que tener”, afirmó González.
Según el Chief Commercial Officer de Galicia Seguros, “la respuesta es integral. No lo hacemos solo desde un lado comercial, sino que van juntas las áreas Técnica y Comercial y escuchamos las necesidades. Si no lo tenemos, salimos a buscar el producto o lo retocamos y ahí sí ponemos todos los cañones con la fuerza comercial de los productores especializados en cada región”.
Fidelización
“Galicia Seguros tiene la propuesta de valor ‘Con vos’, que es una propuesta diferencial en cuanto a lo que le damos al productor. Más allá de todos los temas económicos y la propuesta económica que le hacemos al productor, nos paramos mucho en las capacitaciones y la tecnología. Estamos trabajando muy fuerte en mejoras tecnológicas de la compañía, en una simplificación”, señaló González
“Entendemos que el productor tiene que tener el 90% de su tiempo dedicado a asesorar y no a la posventa. Hoy pasa mucho que el productor trabaja demasiado en la posventa, a veces cubriendo ineficiencias de las compañías. Desde Galicia Seguros queremos que el tiempo lo dedique a buscar nuevos negocios, lo cual permitirá a él y a nosotros crecer, que es nuestro gran objetivo. Es nuestra estrategia la de duplicar la compañía en cuatro años porque uno ya lo jugamos y salió bien”, destacó el ejecutivo.
Grandes brokers
González también se refirió al impacto que tuvo en los grandes brokers la incorporación de Seguros SURA a Galicia Seguros. “Era un gran desafío, era una compañía de bancaseguro la que tomaba el control de Seguros SURA. Al principio nos conocimos, tuvimos muchas reuniones comerciales y técnicas. Primero fue un poco más lento, pero hoy estamos en condiciones de afirmar que eso ya fue sorteado”, sostuvo.
“Estamos trabajando muy bien. Trabajamos mucho en los contratos de reseguros y en los productos que necesitaban los grandes brokers, pero esto es sobre todo un negocio de personas. Afianzamos la relación con ellos y, a partir de estos meses que llevamos juntos, ya decimos que eso ya fue sorteado. Estamos en una excelente relación comercial y nos están acompañando en el crecimiento y nosotros a ellos. Quien trabaja hoy con Galicia Seguros va a crecer porque es nuestro objetivo. No queremos que solamente la compañía crezca, queremos que todo el equipo lo haga. Crece todo de la mano”, agregó el directivo.
Pilares comerciales
“Voy a hablar de los pilares comerciales de Galicia Seguros, que es lo que conozco muy bien. Desde lo comercial se destacan la cercanía, las herramientas tecnológicas, las condiciones para cada productor a partir de la propuesta de valor. Nosotros tenemos una segmentación Black, Gold y Silver. Cada segmento de productores tiene una propuesta a su medida”, detalló González.
“Entonces, desde la cercanía, la propuesta de valor y una tarifa especial competitiva, creemos que por ahí va a estar muy sustentado el crecimiento que planificamos. Desde lo operativo, también lo estará teniendo productos a la altura de las necesidades del mercado. Lo principal que tiene Galicia Seguros es que escucha las necesidades y a partir de ahí disponibiliza los productos y gestiona los contratos de reseguro, etc. Así que, como decía al principio, va de la mano el apetito de riesgo con el esfuerzo comercial”, contó el Chief Commercial Officer de Galicia Seguros.
Tecnología
“Nuestra plataforma principal para la gestión de los productores es GPAS. Ahí estamos haciendo una fuerte inversión tecnológica. Nosotros lo consideramos el proyecto de simplificación tecnológica a partir de las fusiones de Seguros SURA y de lo que trajo el negocio de HSBC a partir de la compra de Banco Galicia. Asumimos el control de HSBC Vida y HSBC Retiro. Entonces, hoy tenemos varios core de la compañía con una fuerte inversión tecnológica que simplifica todo ese mundo de los core que tenemos. Para el productor también estamos trabajando y ya se empiezan a ver mejoras en las herramientas que le disponibilizamos a partir de nuestra plataforma madre que se llama GPAS”, señaló González.
De acuerdo con el ejecutivo, “ahí estará concentrado y estará la herramienta que el productor tenga para cerrar negocios de manera ágil, simple, a través del celular. Hoy tenemos ya algunas aplicaciones que el productor puede manejar de su celular y eso es muy bueno”.
Mercado
Comentando la situación del sector, González consideró que “el mercado asegurador está pasando un momento de transición. Creo que en algún punto, al menos por el volumen de negocios que tiene hoy el mercado, o faltan negocios o hay muchas compañías. Pienso que pasarán las dos cosas. En una economía estable y creciente habrá más negocios, pero también habrá una concentración de compañías de seguros”.
“En ese mundo, Galicia Seguros quiere ser protagonista, será protagonista. Habiendo ya duplicado la compañía, queremos ocupar ese rol y ayudar a la industria a transformarla, a que sea una industria más ágil y transparente, con mayor penetración en la economía argentina, con productos mucho más necesarios para el cliente final y que el cliente final le dé valor a esto que nosotros llamamos la cultura aseguradora. Para que haya cultura aseguradora, el producto tiene que estar validado por el usuario final. Creo que ahí tenemos que trabajar las compañías de seguro”, sostuvo el directivo.
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