Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos la disertación de Cardinal Assistance, en la que expusieron Juan Briones, director comercial; Silvina Pott, Desarrollo Comercial Corporativo; y Mariana Liforena, gerente comercial Viajero.
Presentación institucional
Briones: voy a hacer un resumen de lo que es Cardinal Assistance, una empresa de asistencia. Me acompañan Silvina Pott y Mariana Liforena, quienes están hace 20 años conmigo. La compañía tiene 25 años de experiencia en la actividad. Quienes somos socios fundadores, veníamos trabajando anteriormente en otros operadores del sector, con lo cual tenemos más de 35 años de experiencia.
La pasión por asistir es muy importante en Cardinal Assistance. Nuestra misión es poder agregar valor a todas las empresas que nos contratan dándoles tangibilidad. Hay muchos seguros que pueden ser intangibles. Pero a la hora de poder diferenciarnos, de poder darles servicios, con innovación y tecnología desarrollamos todo lo que pueda dar un valor agregado importante a los seguros. Muchos productores seguramente ya los conocen porque los principales son asistencia al viajero, asistencia al vehículo y asistencia al hogar. Sin embargo, de estos tres servicios troncales, se derivan microasistencias que pueden ser más chicas, como la asistencia a mascotas derivada de la de hogar, el servicio de un médico a domicilio o una telemedicina o la asistencia de Bolso Protegido ante un robo en vía pública. Todo esto va más allá del tema de la grúa, que es conocido y del que hablaremos más adelante ya que es uno de las cuestiones más importantes de esta exposición. Invito también a que nos visiten en nuestra oficina central en el barrio porteño de Parque Patricios para que vean cómo trabajamos.
Es un orgullo para los tres socios argentinos que fundamos la compañía hace 25 años poder lidiar con lo que ocurre muchas veces en nuestro país y poder dar un empuje para tener más de 30 aseguradoras como clientes y en todas las ramas (no sólo en la asistencia al vehículo, que tal vez sea la más demandada). Para que se den una idea, en la asistencia al vehículo estamos entre 180 y 200 mil servicios al año. Esto demanda una exigencia muy importante no sólo a la red de prestadores, sino también a la capacitación de la gente en tecnología. Tenemos que estar innovando permanentemente para satisfacer las necesidades que se van presentando.
Oportunidad
Como se sabe, nos encontramos frente a una situación compleja, difícil de definir, porque es muy subjetiva para cada sector. El 24 de abril hubo una resolución de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) que decía que las compañías no iban a poder incluir más el servicio de grúa. Obviamente, esto afectó la planificación que teníamos por delante y nos abocó 100 % a trabajar en el desarrollo de una plataforma para vender el servicio de grúa uno a uno. En lo primero que pensamos fue en los productores, quienes son los que desde hace más de 30 años están conectados con esto de alguna manera.
Acá se presentaba una gran oportunidad, una oportunidad para generar cartera uno a uno y generarla en forma propia, lo que venimos haciendo en otras actividades como la asistencia al viajero. Esta la vendemos a través de la agencias de turismo y también a través de productores. Tenemos muchos productores que se acercaron en los últimos años porque necesitan estar cerca de sus asegurados ofreciendo productos y alternativas. Muchas veces, al buscar la asistencia al viajero, que se dejó de incluir en las tarjetas de crédito, la persona que está por viajar no sabe a quién recurrir. Las agencias de viaje fueron de alguna manera digitalizadas y el productor es una de las vías naturales. Les genera una oportunidad.
Comenzamos a trabajar a contrarreloj porque la resolución decía que el servicio de grúa no iba a correr más como estaba en 90 días. Trabajamos día y noche y fines de semana, y llegamos a tener todo listo. Pero hubo una resolución a fines de junio que retrotrajo todo y volvimos a estar como antes de abril. Esto, tarde o temprano, puede volver a implementarse, tal vez de forma más paulatina y progresiva. Ahí consideramos que hay una oportunidad para los productores y, por eso, queremos presentar una plataforma que es bastante amigable y muy sencilla, que tiene diversidad de productos y de precios para todos los segmentos. Esto puede llevar a que también se vean otras oportunidades, como vender o emitir la asistencia al viajero.
Si no es la modalidad de ofrecer o vender a sus asegurados uno a uno, puede ser también la tradicional, con la que muchos productores y brokers nos fueron contratando servicios. Pueden ser de grúa o de odontología: cualquier tipo de servicios que a los productores les permita dar un valor agregado, un servicio con el que puedan fidelizar a sus carteras. Que, en definitiva, decidan por ellas y no queden librados a que venga una amenaza comercial de cualquier otro sector para decidir por sus carteras.
Asistencia al vehículo
Pott: como comentaba Juan, en Cardinal Assistance nos pusimos a trabajar en la plataforma porque pensamos que, más allá de que la resolución de la SSN esté en stand by por ahora, es una gran oportunidad de negocio tanto hoy paulatinamente como más adelante para todos.
Esta plataforma ya la tenemos disponible para los productores. Está 100% operativa para todos aquellos que se quieran sumar a este desafío. Es sencilla y los productores pueden cargar sus ventas, las ventas uno a uno que vayan haciendo. Pero también podrán cargar aquellas personas que decidan escalonar para abajo.
Los servicios que ofrecemos son tres: asistencia vehículo tradicional, asistencia a la moto y asistencia al vehículo comercial con 100, 300 y 600 kilómetros de cobertura. Obviamente, en toda la plataforma tienen todos los detalles de los servicios periféricos que ofrecemos, además de la cobertura de asistencia con grúa. La idea es que allí, además de cargar las ventas, se obtengan diversos reportes: de ventas, de altas, de bajas y, algo fundamental, de comisiones transparentes para que realmente el trabajo sea ágil y fácil. La idea es que los productores se sumen y que nos contacten para así asesorar y dar para adelante con este nuevo proyecto.
Si bien el motivo principal por el cual participamos en la Jornada Todo Riesgo es presentar esta plataforma, queríamos aprovechar la oportunidad para comentar la cantidad de asistencias con la que cuenta Cardinal Assistance. No solamente asistencia al viajero y asistencia al vehículo, que son las dos plataformas de venta uno a uno que tenemos, sino que también contamos con una diversidad enorme de asistencias. Por ejemplo, en la asistencia al hogar, está la asistencia a la mascota y desde el pedido de un plomero a las 3 de la mañana hasta la de una ambulancia o de un médico a domicilio. Lanzamos ahora un servicio muy novedoso de televeterinaria. Desde la casa se puede llamar y tener una consulta veterinaria por Zoom, por lo cual queremos invitar a los productores a que sumen las asistencias a los productos tradicionales que ya manejan.
¿Qué es lo que tiene de bueno la asistencia? Que tangibiliza los seguros. Si bien todos sabemos la importancia de un seguro de vida o de hogar, la gente lamentablemente no le da el valor que tiene. Quizás, le da más valor a un plomero o a un médico a domicilio. Entonces, la idea es tangibilizar y mentalizar sus carteras porque son servicios que tienen mucha tasa de uso y fidelizan una cartera.
Sintetizando, desde Cardinal Assistance acercamos dos canales de colocación de los productos: el uno a uno a través de las plataformas, éstas que presentamos hoy y las que ahora Mariana Liforena va a presentar; y, por otro lado, el modelo tradicional, capitado, en el que ya tenemos muchos productores que trabajan con nosotros con mucho éxito. Aquí se pueden colocar las multiasistencias.
Asistencia al viajero
Liforena: nos queda muy poco tiempo y teníamos mucho contenido. Como contaba Juan, somos una empresa que brinda todo tipo de servicios de asistencia. Ahora queríamos hablar de la plataforma para comercializar servicios de asistencia al viajero. Probablemente, la mayoría de los productores ya comercializan hoy por hoy algún tipo de servicio o en alguna oportunidad lo comercializaron. Tienen a los clientes y el trato directo y saben cuándo van a viajar. Es probable que por la confianza que tienen con los asegurados, les consulten sobre algún tipo de asistencia a la hora de viajar. Nuestra plataforma es muy fácil de usar, segura, rápida y muy intuitiva.
La plataforma es para la comercialización de venta uno a uno, pero también tenemos la posibilidad de generar otro canal de comercialización, que son las emisiones anuales de multiviajes para aquellos pasajeros frecuentes que viajan en más de una oportunidad al año. Allí se puede tener una cobertura correlativa y generar un cobro recurrente que a los productores también les genera una comisión mes a mes con esa cartera de asegurados anuales. Esto es posible combinarlo con otros tipos de servicios que Cardinal Assistance provee, como asistencia al hogar y asistencia al vehículo. Asimismo, armamos productos personalizados para cualquier tipo de cliente que un productor llegue a tener.
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