Todo Riesgo TV recibió la visita de Gustavo Bresba, director de DC Sistemas. En primer término, el directivo hizo referencia a la operatoria en tiempos de pandemia. “Hay que dividir este período en etapas. La primera, que abarcó los dos o tres primeros meses de la pandemia, fue de reacondicionamiento, de hacer pie. Reinventar los circuitos y recobrar la operatoria. Las compañías de seguros se adaptaron bastante rápido al trabajo remoto. Se encontraban mucho más preparadas de lo que ellas mismas creían porque su gente estaba preparada en forma personal para trabajar a distancia. Luego llegó una etapa en la cual algunos se animaron a hacer algo y el resto, la mayoría, quedó a la expectativa”, analizó.
Finalmente, prosiguió Bresba, “a partir de octubre o noviembre del año pasado hubo un quiebre real en donde todos nos dimos cuenta de que no se iba a volver a una normalidad ni en el corto ni en el mediano plazo. Entonces comenzamos a retomar los proyectos que habían quedado stand by, decidir cómo reinventarlos, cuáles descartar, etc.”.
Consultado más específicamente sobre el comportamiento de los clientes, el ejecutivo consideró que muchos de sus hábitos cambiaron en este tiempo. Se volvieron más exigentes con las soluciones digitales. Previo a la pandemia, “el cliente tenía la opción B que era llamar o ir. Sin embargo, en la pandemia, durante mucho tiempo no hubo nadie en las compañías a quien llamar, no había oficinas a donde ir. Entonces, la solución digital pasó a ser resolutiva. El cliente final se volvió mucho más exigente”.
Bresba también analizó que, en los últimos años, las aseguradoras apuntaban principalmente a cuestiones relacionadas con ventas y canales comerciales. “Ahora se dieron cuenta que tenían que digitalizar más sus procesos internos, que muchas veces no estaban digitalizados”.
En este punto, el directivo destacó que las compañías más chicas tenían más digitalizados sus procesos que las grandes. “Estas últimas, con más posibilidades de recursos, seguían realizando en forma manual o analógica procesos que eran digitalizables. Estaban acostumbrados, tenían la gente y siempre se había hecho así”, indicó.
“Creo que en ese aspecto hay que seguir trabajando mucho. Nos pasó y nos sigue pasando al día de hoy que muchos clientes nos piden implementar soluciones que el sistema ya tenía hace años”, reveló Bresba.
Venta digital
Respecto de la venta digital de seguros, el ejecutivo manifestó que “ya hacía un tiempo que las compañías venían teniendo cuidado de no generar competencia con sus productores porque, obviamente, el productor reclamaba. Si vendés en directo más barato de lo que yo puedo vender con mi comisión, se trata de una competencia algo desleal. Entonces en todos los casos que nosotros conocemos, se tiene ese cuidado. Unos le dan participación al productor, otros se toman el trabajo de no generar competencia por debajo de los costos que el productor puede tener considerando su comisión, y en muchos casos se introduce al productor como factor indispensable de este proceso. De hecho, el productor se volvió en el último año un cliente más de la compañía de seguros. Y de los más exigentes. Si no le doy estas herramientas, no me trae la cartera porque otra compañía emite en tres minutos”.
Bresba también consideró que “si bien nuestros productos no están apuntando a productores, creo que el productor debe volverse más tecnológico. Los que no lo son, porque muchos sí lo son. Deben volverse más exigentes y adoptar las herramientas digitales como un aliado y no como un enemigo. Entender que las herramientas digitales les van a facilitar la posibilidad de acceso. Yo creo que un productor tiene que apuntar a eso, a aprovechar esta ola tecnológica para volverse más competitivo de la mano de la tecnología y no tomarlo, como uno algunas veces escucha, como que la tecnología viene a quitarle el trabajo. Al contrario, la tecnología le abre canales al productor, más opciones y un ámbito de llegada mucho más amplio que el que hubiese tenido en un formato tradicional de trabajo”.
Sobre el futuro del mercado asegurador, el directivo aseguró que “hay cosas que llegaron para quedarse y otras que no tanto. La no presencialidad de la gente en los trabajos no es algo que va a perdurar en forma total, creo que será parcial. Tampoco va a perdurar la presencialidad absoluta. Por lo menos no en todas las áreas. Asimismo, entiendo que hay cosas que sí llegaron para quedarse como, por ejemplo, las reuniones virtuales. En definitiva, se tratará de un equilibrio”.
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