El martes 28 de abril, Todo Riesgo llevó adelante la jornada “Descubriendo pólizas y oportunidades” en el Buenos Aires Marriott, ubicado en pleno centro porteño. En el encuentro, Agustín Carranza, gerente de Productos Masivos de Mercantil Andina, expuso acerca de “Ventas en cadena: el efecto multiplicador en tu cartera”.

Vamos a romper un poco el hecho de hablar yo solo. Les haré algunas preguntas. ¿Se acuerdan que en las últimas tres presentaciones de Todo Riesgo, a las que me invitaron Horacio e Ignacio Levy, hablamos de la sencillez para cotizar, de la simplicidad para vender? En aquellos momentos, la idea era vender más pólizas a un cliente. Hoy, ¿hicieron algo de eso? ¿Tienen una póliza de autos? ¿Qué promedio tienen, es decir, qué cantidad de clientes tienen dentro de su cartera con una póliza? ¿Ninguno? Nadie me contesta: “Yo tengo un montón”.

Hoy, la idea es hablar sobre cómo cerrar el vínculo desde la sencillez para cotizar productos claros, la diversificación de la cartera y el por qué hablamos de ventas en cadena. La idea principal es que a través de un producto y de la confianza que tienen los clientes con ustedes se les pueden vender más productos.

Fidelización

Actualmente, el mundo del seguro es un ecosistema que nace desde una venta. De ahí, todos los demás seguros están asociados a esa venta. Iré para adelante un poco; esto ya lo hablamos en su momento. En abril de 2025 conversamos acerca de los cotizadores ágiles y de la emisión sin fricción, de la sencillez con que ustedes pueden autogestionarse desde el sitio web sin tener fricción con la compañía, sin depender de nosotros para hacer algo.

En octubre del año pasado, en otra jornada de Todo Riesgo, hablamos de la diversificación de la cartera, de cuánto nos cuesta venderle a un cliente que ya está dentro de esa cartera versus uno nuevo. Dijimos que es mucho mayor el esfuerzo para venderle a alguien que no conocemos que a alguien que ya depositó la confianza en nosotros. Además, alarga un 30% o más la vida de las pólizas de esos clientes con ustedes.

Principalmente, hoy hablaremos acerca de cómo activar este efecto multiplicador de la venta en cadena. Mi idea es que puedan llevarse para mañana algo para accionar y amplificar su cartera.

Diversificación

En 2015 imprimíamos una póliza, se la llevábamos al cliente y nos quedábamos ahí. En ese momento, ustedes podían defender bastante el precio. Actualmente, hay muchas compañías compitiendo por lo mismo. Ese precio lo está definiendo el mercado, no lo están dando ustedes. Sin embargo, ustedes tienen algo diferente a las compañías de seguros y es que pueden dar un valor agregado, un servicio, al cliente.

El valor lo define cada uno de ustedes. ¿Cómo lo definen? Viajo un fin de semana con el auto, como un asado con mis amigos y pregunto: “¿Cuánto te cobran el seguro del auto? ¿Qué compañía te cobra más barato ese mismo auto?”. Alguien depositó la confianza en vos.

Ya conocido un poco el poder adquisitivo que puede tener el cliente y su vehículo, puedo venderle un seguro de hogar. Si es muy caro, si no puede, seguramente debe tener un celular (hoy todos tenemos celular).

Les hago una pregunta a cada uno: ustedes que trabajan todo el tiempo con el celular, ¿lo tienen asegurado? Es una herramienta de trabajo. Se rompe, se cae y vale mucha plata. Lo mismo me pasa a mí. Cuando voy por la calle, cada vez que se me cae, me agacho y ruego que no se haya roto. Se los presto a mis hijos, escucho que se cae y me agarro la cabeza. Esa necesidad que tienen ustedes y yo la tienen todas las personas.

Hoy tenés un cliente y podés tener tres, cuatro o cinco productos chicos. ¿Quién tiene una computadora? Una laptop tiene la mayoría o una física en la casa. ¿Está asegurada? La computadora se asegura en el combinado familiar, que hay muchos que no lo tienen. También está el bolso protegido por si alguien te roba un bolso en la calle. Es un producto que también se puede vender.

No hace falta vender otro seguro de automotores u otro de combinado familiar, que pueden estar muy caros por las sumas que les pongamos. Ustedes pueden llegar a una profundidad con sus clientes para diversificar la cartera con ellos y no cuesta tanto adquirirlos y fidelizarlos, estando presente al momento del siniestro. Lo asegurás y le solucionás un problema.

Por eso, hoy el mercado define precios; principalmente, todos competimos por lo mismo. Ustedes definen los valores que le dan a su cliente.

Venta en cadena

¿Qué es una venta en cadena? Un poco ya lo “spoilé”. Voy a explicarlo rápidamente. En general, uno comienza con el auto. Es una deducción natural que si tenés un auto, capaz vivís en algún lugar ¿No tiene hogar? Debe transportar algo, hasta la billetera es un bolso protegido. ¿No transporta nada? Está la tecnología. ¿Quién no tiene tecnología en sus manos actualmente?

Se puede vender un seguro de vida: el mercado tenderá a vender un seguro de vida o de accidentes personales porque si viene un plomero a tu casa, te olvidás. Si pasa algo en tu casa y no tenés el seguro de hogar que te cubre las partes privadas, tenés un problema.

Ahí es cuando empezás a buscar dentro del mismo cliente diferentes pólizas que le podés vender y el cliente se va a quedar tranquilo. Ustedes tienen una mina de oro en sus carteras y más si tienen una sola póliza por cliente. El costo de venderle a un cliente actual ronda entre el 20 y el 30% de venderle a un cliente nuevo. Con el cliente nuevo es mucho más esfuerzo y seguimiento que con un actual, que ya los conoce por la confianza que el productor le da.

El cliente “frío” tendrá un margen de cierre del 5%.Tendremos cinco veces más (25%) haciendo cross-selling con los que tienen en su cartera. Asimismo, es mucho más rápido el cierre. Lo tenemos medido en nuestra cartera: al conocerte, el cliente cerrará entre los tres y cinco días (entre diez y quince días en el caso de los nuevos). No tenés que estar durante quince días siguiendo al cliente.

Además, al tener más pólizas con ustedes, el cliente se queda mucho más tiempo. Le es mucho más difícil desprenderse o cambiar de productor porque tiene un montón de productos.

¿Por qué en tu cartera ya es tu mejor cliente? La probabilidad de cierre es mucho más fuerte, algo que ya dije. El cliente existente puede cerrar un 70% más rápido las pólizas, mientras que un cliente nuevo anda entre el 5 y el 20%. ¿Y por qué funciona esto? El cliente tiene una confianza ya construida con ustedes, ya los conoce. En el otro caso, si voy a vender algo, no sabe si es seguro, no me conoce.

Ya conocen el perfil del cliente, su auto, la zona donde vive, qué capacidad de pago tiene: van a saber qué venderle. Si es un cliente nuevo, no lo conocen y lo tienen que descubrir. Esto no quita que hagan clientes nuevos, sino que exploten su cartera, lo cual les será mucho más rentable.

Productos

Ahora voy a hablar más de Mercantil Andina. En 18 meses lanzamos o relanzamos catorce productos. En 2025 lanzamos Seguro Técnico, Mala Praxis Médica, Movilidad Sustentable, Bolso Protegido e Incendio. En tanto, relanzamos Transportes Selectos, Embarcaciones, Tecnología Protegida, Consorcio y Combinado Familiar. Además, en 2026 presentaremos RC Construcciones, Transporte Terrestre, Transporte Vehículos Detenidos y Flotas Técnicas. Es casi un producto por mes.

Capaz es mucho, capaz nos falta. Creo que a Mercantil Andina todavía le falta sacar un montón de productos. Estamos trabajando para ir a este ritmo de casi un producto nuevo por mes. Si yo les disponibilizo un producto nuevo por mes, lo trasladan a su cartera y tienen más posibilidades de vender de forma autónoma y cerrar negocios, sin depender de nosotros.

Este es un ecosistema que está diseñado no solo para que ustedes vendan un producto, sino para que a través de un auto puedan ofrecer Bolso Protegido, tecnología, vida/accidentes personales, combinado o movilidad sustentable (hoy se ve por todas partes lo que es eléctrico). Desde el lado de hogar también se atan los productos: vida/accidentes personales, movilidad sustentable, auto. No piensen: “Es auto, es un producto estanco, solo”. Tiene un montón de aristas por donde vender. Todos estos productos se pueden complementar.

Propuesta

No quiero dejarlos solo con teorías y números. Les propongo que mañana se sienten con su cartera para llevar esto a la realidad. Primero auditen su cartera, es decir, la revisan y buscan los 20 clientes (personas) que más primas tienen. Esos 20 pueden ser sus primeros clientes de la cadena. Hagan esta prueba.

No digo que vayan a hacer toda la cartera, vayan con algo chico. ¿Qué tiene cada cliente con ustedes? ¿Tiene un auto o un hogar? ¿Tiene una sola cobertura o varias? Después hagan las preguntas: “¿Cómo estás cubriendo tu teléfono? ¿Cómo estás haciendo? ¿Qué es lo que estás haciendo?”. Si activás diez cadenas, en 90 días vas a sumar pólizas y primas y vas a activar tu cartera. Esto lo hacés con todo lo que tenés adentro y con todo lo que dije antes, y es mucho más fácil el cierre. Esto lo podés hacer antes de tomar un café a la mañana, cuando bajás tu cartera y ves quiénes son y qué tienen. Lo veo ahí a Rachid Chair, de Amazon Web Services (AWS) Argentina: tal vez haya inteligencia artificial (IA) para estas cosas, es espectacular. La idea es que se lleven algo con lo que ustedes puedan salir ya a vender algo diferente, no solo el auto.

Para finalizar, la cadena comienza por ustedes, sépanlo. Si ustedes no se sientan y no lo hacen, capaz este trabajo tardará en llegar. Hay una IA que es, en serio, espectacular. No es tan difícil como uno muchas veces piensa: úsenla porque simplifica todas las tareas operativas que tienen.

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