Todo Riesgo TV conversó con Esteban Rodríguez, director comercial de Mercantil Andina, sobre la operatoria actual y los planes comerciales de la compañía.
“Estamos a 60 días de terminar el ejercicio económico. La evolución de este ejercicio fue muy buena, muy positiva, y no solamente en primas. Trabajamos en un ejercicio y un escenario distintos al del año pasado. Estamos logrando un crecimiento en primas importante, pero también un objetivo de rentabilidad. En Mercantil Andina desde hace muchos años que no solamente buscamos crecer, sino que todo crecimiento sea sustentable, con lo cual vamos a terminar un muy buen ejercicio y muy dinámico, buscando siempre oportunidades en este país entretenido, largo y extenso que tenemos”, comentó el ejecutivo.
Novedades
“Nosotros constantemente estamos en una evolución y rediseño de los productos actuales. Creo que hay un cambio grande en el mercado. Todo lo que son productos masivos están yendo a un esquema mucho más de segmento, de nicho, negocios mucho más adaptables a la persona y al punto del país en que se encuentre”, contó Rodríguez.
“Este año sacamos una variedad de productos y relanzamos otros. Hace quince días lo hicimos con combinado familiar. En esa cobertura, no solo cambiamos la forma en que el productor lo puede vender por la web o la forma en que lo disponibilizamos para los asegurados finales, sino también en la experiencia. Muy encajado el producto en todo lo que son servicios, puntualmente. Creo que ahí hay un cambio grande en el mercado, que todos los productos masivos están yendo a un esquema más de servicio y que sea totalmente adaptable a cada segmento de persona”, destacó el directivo.
Presencia geográfica
“Mercantil Andina es una compañía con 40 sucursales propias en todo el país y tiene más de 11 mil productores activos. La gran estrategia de la aseguradora es la cercanía con la red de productores y con los asegurados”, afirmó Rodríguez.
De acuerdo con el ejecutivo, “creemos y trabajamos mucho en tratar de interpretar la realidad de cada rincón del país. Creo que ahí hay un foco muy grande de lo que hacemos. La idea no es crecer mucho más en cantidad de oficinas, pero sí tratar de ser mucho más productivos y eficientes al momento de elegir nichos de negocio en los distintos lados del país”.
Crecimiento
¿A qué se debe el crecimiento de Mercantil Andina? Según Rodríguez, “nosotros históricamente fuimos una compañía que procuró el crecimiento con sustentabilidad. Todos los años el objetivo es claro: crecer siendo rentables. Y el secreto es la cercanía con el productor, es adaptarnos. Hoy estamos en un país de nichos, un país en el que hay ciertas economías que andan bien, ciertas economías que andan muy mal, ciertos segmentos de la sociedad que andan bien, ciertos segmentos que andan mal. Bueno, nuestro gran secreto es sabernos adaptar”.
“Después, la compañía tiene una cercanía con el productor muy grande. Somos una compañía que generamos permanentemente desarrollos tecnológicos para hacerle más fácil la vida al productor, pero paralelamente sigo haciendo los cursos de validación de matrícula. De esta manera, hago las dos cosas. Hago eventos en todo el país para tener cercanía con el productor y en esos momentos les damos las horas obligatorias y también aprovechamos para contarles qué estamos haciendo en cuanto a productos y servicios”, aseguró el director comercial de Mercantil Andina.
Tecnología
“Todos los desarrollos los estamos haciendo con APIs. Hoy están creciendo mucho los desarrollos de sistemas que tienen los productores, los brokers, los organizadores o los distintos canales de venta, llámense bancos o casas de electrodomésticos. Así, generarlo con una tecnología API es mucho más fácil y te ayuda a la venta masiva. Creemos que ahí hay un nicho importante”, indicó Rodríguez.
“Y seguimos trabajando en nuestro portal, que es Sigma. Tenemos un lema que es ‘más venta, menos fricción en la venta y menos fricción en la operación’, que el productor tenga la facilidad para operar fácil y rápido con la compañía”.
IA
“No solamente en la operatoria comercial: hoy, la inteligencia artificial (IA) la estamos adaptando, estamos en un proceso de crecimiento del uso de la IA. Actualmente, la tenemos en ciertos procesos internos de sistemas en cuanto a desarrollo y programación, y hace poco lanzamos para todo lo que es el trabajo de atención de terceros. Trabajamos también con una herramienta donde lo que es documentación y trackeo de ese proceso se hace por medio de agentes de IA”, contó Rodríguez.
“Paralelamente, en diciembre alargamos un producto de caución con QR que tiene todo un proceso de agentes de IA atrás. Estamos adaptándola lo máximo que podemos. Personalmente, creo que la IA vino para cambiar cosas importantes en el mercado del seguro. En los próximos años se verá un cambio muy grande en la parte operativa tanto de las compañías como de los productores. Creo que la venta todavía sigue siendo persona a persona, sigue siendo un negocio de personas. Pero una frase que a mí me gusta decir mucho y la trabajamos mucho en Mercantil Andina es que va a ganar la compañía que haga mejores desarrollos tecnológicos, pero sepa cuándo humanizar los procesos. En Mercantil Andina, ese foco lo hacemos constantemente”, explicó el directivo.
Productores
“Queremos generar mayores herramientas en nuestro portal, SIGMA, o en la plataforma que tienen los productores para operar, en la aplicación que tenemos para asegurados que, la verdad, constantemente la estamos dotando”, contó Rodríguez.
“La idea es que el productor opere lo más fácil posible por ahí. Creo que el foco más grande que estamos haciendo con los productores es ayudarlos a que entiendan que hoy el mercado cambió: no trabajamos más con la inflación de hace un año. Con la inflación de hace un año, las facturaciones tanto de los productores como de las compañías subían por la propia dinámica. Hoy, en un proceso claro de baja de la inflación, lo que hay que hacer es crecer en ventas 100%. Entonces, estamos creando herramientas tecnológicas para que el productor no solamente venda un producto, sino más de uno”, señaló el director comercial de Mercantil Andina
Tendencias
“La primera y principal tendencia diría que es que hay muchas compañías que cambiaron al foco técnico. Cambió el contexto económico y veo algunas aseguradoras más racionales, un mercado en general más racional en cuanto a lo técnico”, explicó Rodríguez.
Para finalizar, el ejecutivo consideró que “todas las compañías estamos enfocadas en donde sabemos que la Argentina va a crecer. Una muy buena cosecha de campo, muy buena parte de petróleo o de gas, minería: creo que ahí hay tres focos grandes y que todo el mercado está ahí. Estamos todos trabajando en desarrollar áreas o productos para esos negocios, ahí viene el crecimiento grande de la Argentina. Y, paralelamente, pienso en esto que dije al principio: los productos cambiarán de esquema. Ya no será el mismo producto para todo el mundo, sino que será mucho más segmentado por persona o por tipo de cliente”.
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