Todo Riesgo TV conversó con Adrián Sasse, referente del Area de Asesoramiento Estratégico y Operativo de Mista Seguros, sobre el ingreso de la compañía en el negocio patrimonial con una nueva línea de productos. El ejecutivo también analizó el mercado asegurador argentino.

Patrimoniales

“Hace un par de años que definimos que el siguiente paso era esta incursión en patrimoniales, pero primero queríamos afianzar la compañía en personas. Entre otras cosas, el nuevo paso implica la posibilidad de darle a nuestra red de productores un adicional para ofrecer a sus carteras, nos lo pedían ellos también. Era darle al asegurado la posibilidad de tener varios productos dentro de la misma compañía. Nos pareció un paso natural a dar en este año”, comenzó contando Sasse.

“Ya estamos saliendo con hogar y robo. Estamos en la etapa inicial de bicicleta, tecnología, teléfono celular y, después, integral de comercio. Esos serían los primeros. Una vez que ya sintamos que está afianzado y consideremos que el productor ya lo está incorporando dentro de su cartera, abordaremos responsabilidad civil e incendio”, informó el referente del Area de Asesoramiento Estratégico y Operativo de Mista Seguros.

Expansión

“Mista Seguros está a nivel nacional, tenemos ejecutivos de productores y productores en todo el país. Nuestra idea es que tenga un alcance totalmente nacional teniendo en cuenta que el Grupo SanCor Salud es muy fuerte en Santa Fe, Córdoba y el interior. Ahí es claramente donde más cartera tenemos”, explicó Sasse.

“Tenemos una cartera importante en la Ciudad de Buenos Aires. Hay ejecutivos de cuenta allí que manejan una red de productores importante y mucha relación con los brokers grandes”, añadió el directivo.

Diferencial

De acuerdo con Sasse, “el primer punto y principal que estamos viendo es lo que tiene que ver con la cercanía. Observamos que en muchas compañías grandes la relación entre el productor y la compañía cada vez se separa más. A nosotros nos interesa que nos vengan a visitar, que nos vean, que estén con nosotros todo el tiempo, que entiendan nuestros problemas, que entiendan qué productos o qué cambios hay que hacerle a los productos para poder vender más. El segundo diferencial tiene que ver con la tecnología. ¿Cómo le evitamos al productor que tenga una carga más de trabajo administrativa u operativa? La idea es que esté vendiendo y no tenga que volver y estar cargando un montón de información porque el sistema o porque la empresa se lo requiere”.

“También trabajamos mucho en capacitación permanente y programas de fidelización con puntaje y premios a fin de año por cumplimiento de objetivos. Creo que muchas veces uno piensa que el productor va a ir a la compañía que le ofrece un viaje a algún lado o ese tipo de cosas. Al final, el productor en muchos casos va a la compañía en donde tiene una relación histórica. Muchos de los que estamos en Mista Seguros pasamos mucho tiempo en este mercado, conocemos a los productores y ellos nos conocen a nosotros y apuestan a eso”, señaló el ejecutivo.

Tecnología

“Justo este año estamos en el proceso de migración a un sistema core que tiene todas las características que se necesitan para hacer una rápida interfaz, como la interacción con los sistemas de los productores y los brokers. Eso es el primer paso: nos parecía la base para después estar mucho más conectados”, aseguró Sasse.

Para el referente del Area de Asesoramiento Estratégico y Operativo de Mista Seguros, “se va a dar es la inteligencia artificial (IA) en todos los ámbitos. Desde el punto de vista de detección del fraude, que es un problema muy grande para la industria, la IA va a ir analizando la información permanentemente y de forma más automatizada, como la suscripción, el pago y el control de los siniestros. Así que vemos un universo muy importante en ese sentido”.

Salud prestacional

“Mista Seguros nació de un grupo que es la tercera prepaga del país, con una distribución geográfica muy amplia. Así, la experiencia que existe en seguros de salud es muy fuerte. Eso nos da una ventaja competitiva muy importante, una confianza por parte de quien contrata un seguro de salud con el grupo”, indicó Sasse.

“Todavía hay definiciones que se tienen que ir tomando para entender bien en qué consiste específicamente el seguro prestacional. Mista Seguros hace dos años que tiene un producto de salud indemnizatorio y que se está vendiendo muy bien. Tiene un costo muy inferior al costo de un prepago. Es indemnizatorio, pero ahora con esta posibilidad prestacional seguramente se va a poder armar y vamos a poder trabajar en productos mucho más convenientes”, adelantó el directivo.

“Tenemos el know-how porque hay algo muy difícil para la mayoría de las compañías de seguro que no conocen cuál es la frecuencia siniestral de un prepago, de ciertas enfermedades. Toda esa base de datos y experiencia que posee el centro de salud ya la tenemos”, agregó.

Personas

¿Qué producto se destaca de los que ofrecen dentro del ramo de personas? Al respecto, Sasse respondió: “Dentro de personas, en donde más crecimos últimamente es en accidentes personales. Allí, el segmento deportivo es muy demandado, sobre todo en lo que son las ligas del interior. Penetramos mucho en el deporte amateur y hay mucho crecimiento tanto en prestacional como indemnizatorio. Seguro de vida es algo que, como saben bien, en la Argentina todavía le falta. Tiene un potencial de crecimiento enorme, pero también existe una cuestión cultural. En todo lo que es vida y retiro, es más posible que la gente, con la economía más estable, se quiera incorporar”.

“Con la economía como la teníamos antes es un poco más complicado que la gente piense o esté tranquila depositando. En la Argentina, el porcentaje del PBI de vida y de retiro es muy bajo comparado con cualquier país de Latinoamérica. Patrimoniales solo representa casi el 70%”, advirtió el ejecutivo.

Actualidad

Por otra parte, Sasse consideró que “la estabilidad hará que el negocio de seguros crezca en forma importante, especialmente el segmento de personas. Porque, en definitiva, riesgos del trabajo y automotores ya de alguna manera, por ser seguros obligatorios, irán creciendo a medida que crezcan los empleados de las empresas o se incrementen los autos que se venden. Pero en donde más potencial hay de crecimiento acelerado es en los productos de ahorro, como retiro y vida. La gente también tendrá esa cultura de pensar en el futuro y cómo cubrir a los hijos y a los cónyuges en caso de un accidente”.

“Todo lo que son las áreas del país o las actividades del país con más crecimiento generarán desarrollos o productos específicos para esas actividades como la industria, los agropecuarios y los vinculados con la minería y petróleo. Porque, por ahora, el seguro está creciendo por debajo de la inflación”, detalló

Resultados

De acuerdo con Sasse, “el hecho de que baje la inflación hace que aparezcan requerimientos de administración y gestión mucho más controlados porque la inflación deja de ser un factor en donde empiezan a aparecer los desvíos”.

“El resultado técnico anteriormente no era crítico porque, de alguna manera, el resultado financiero terminaba cubriendo esos baches. A medida que el resultado financiero cae, las empresas tienen que empezar a ser mucho más cuidadosas con los niveles de gastos, siniestralidad y comisiones. Eso hace que las compañías tengan que estar haciendo un micro control de todos los gastos”, añadió el referente del Area de Asesoramiento Estratégico y Operativo de Mista Seguros.

IA

¿Hay un aumento de la productividad acorde con las inversiones que requiere la inteligencia artificial? Sobre el tema, Sasse contestó que “hay distintos universos. Las grandes empresas, tanto aseguradoras como no aseguradoras, lo están viendo como una forma de mejorar la productividad de los recursos, de la gente. Si bien hoy uno puede decir que está incorporado en el día a día de un trabajador, creo que las compañías ya lo empiezan a ver como algo que tiene que venir rápidamente”.

“La eficiencia en una compañía de seguros se puede mejorar muchísimo con IA. Hay mucho trabajo manual y análisis de datos todavía. Lo que permite la IA es gestionar los datos que uno tiene en la cartera, entender rápidamente dónde puede haber desvíos siniestrales por tipo de actividad y de cliente. Hay un potencial no explotado todavía muy grande”, consideró el ejecutivo.

Productores

“Como toda la sociedad, el productor tendrá que ir capacitándose y entendiendo cómo aprovechar mejor la inteligencia artificial para su trabajo del día a día. Así como en su momento pensábamos que la venta online podía llegar a reemplazar el trabajo de productor, la verdad es que todas las insurtech que aparecieron no terminaron reemplazando a nadie”, señaló Sasse.

“Hoy hay mucho más productores que lo que había antes. La gente todavía necesita especialmente los seguros más complejos. Cuando uno quiere sacar un bolso protegido no necesita mucho asesoramiento, pero para un seguro de vida o agropecuario, ese tipo de coberturas más complejas técnicamente, el asegurado busca el asesoramiento de un productor”, explicó el directivo.

Productos de nicho

¿Hay espacio para el desarrollo de productos de nicho que sean rentables y demandados? Sasse respondió afirmativamente: “Siempre hay productos específicos. En nuestra experiencia, fuimos armando muchas veces módulos de distintas vidas, como farmacia por ejemplo. Es un producto que uno al principio pensaría que no tiene tanto atractivo y, sin embargo, tiene mucha demanda en Mista Seguros”.

“Creo que hay segmentos del mercado que actualmente no tienen o están con muy poca demanda. En definitiva, se trata de cómo encontrar la manera de que el producto se adapte a ese nicho, que todavía sigue siendo algo con mucho potencial”, completó el referente del Area de Asesoramiento Estratégico y Operativo de Mista Seguros.

Nuevos motores económicos

“Creo que el crecimiento en cualquiera de las actividades termina arrastrando a los seguros. Se abre la posibilidad de no solo asegurar al personal que trabaja en esas actividades, sino a todo el equipamiento, que generalmente es muy valioso. Y, aparte, está también todo el tema de daños ambientales que tiene que ser asegurado. Va a tirar para arriba la venta de ese tipo de seguros; quizás más específicos, con un conocimiento de unas compañías de seguros que manejen esos riesgos específicamente y también quizás con mucho know-how de los aseguradores internacionales”, comentó Sasse.

Acerca del peso de estas nuevas coberturas en el mercado, el ejecutivo consideró que “seguramente ya se está advirtiendo. Nosotros tuvimos cotizaciones importantes para el personal de estas compañías que estaban fuera de la cobertura de riesgos del trabajo, por ejemplo. Nos pidieron accidentes personales laborales y ese tipo de productos”, agregó.

Segmentos con potencial

“Diría que al seguro de salud prestacional le veo mucho potencial de crecimiento teniendo en cuenta el envejecimiento de la población y la situación de las jubilaciones de los distintos países, incluso en la Argentina inclusive. No van a poder ser suficientes para garantizar la expectativa de vida de la gente. Creo que todo lo que tenga que ver con ahorro para futuro, como vida y retiro, serán los productos que más van a crecer”, sostuvo Sasse para finalizar.

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