Ignacio Sammarra, secretario de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), se hizo presente en Todo Riesgo TV para dialogar sobre el Día del Productor Asesor de Seguros que se celebró el 28 de septiembre, y las acciones que vienen llevando adelante desde la entidad.
“Los productores asesores de seguros estamos hoy más vigentes que nunca. El otro día tuve la oportunidad de asistir a un encuentro de la Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS), que armaron un monitor excelente con 56 mil casos de siniestros ocurridos durante 2023. Cuando se analiza el nivel de satisfacción que hubo de los asegurados tras el siniestro, los índices más altos los daban las personas que estaban aseguradas a través de un productor. Eso justifica ese 70% del mercado que los productores administramos hoy: hay clientes más satisfechos”, afirmó Sammarra.
Centralidad
En esa línea, el directivo añadió: “Además, para el mercado es importante otro dato, como el Net Promoter Score (NPS). Cuando analizan el nivel de promoción del seguro tras el siniestro, el índice de promoción del seguro con un productor de seguros es cuatro veces más que cuando lo atiende un call center de una aseguradora. Por ello, estamos muy contentos, estamos muy vigentes. Es un dato empírico que refleja ese trabajo que vemos día a día: cuando el asegurado tiene un siniestro y va con un productor, el resultado del siniestro es mucho más satisfactorio”.
“Hay un conjunto de factores. Nosotros también estuvimos trabajando sobre un monitor de actividad de los productores de seguros que justo coincide con este informe. Creo que son distintos indicadores que van relevando el porqué de la elección del productor de seguros como canal principal de comercialización. Lo de agrandar la torta que venimos insistiendo desde hace años es con el productor de seguros porque si se tiene un siniestro a través de un productor y el nivel de promoción es cuatro veces más alto, quiere decir que es por ahí que tenemos que desarrollar el mercado para hacerlo más sostenible y mejorar la imagen del mercado asegurador”, explicó.
Experiencia Internacional
Entre el 22 y el 26 de septiembre se desarrolló la Experiencia Internacional AAPAS 2024 en España. “Hubo una delegación bastante importante de directivos y de productores de seguros que participaron en este viaje”, aseguró el secretario de AAPAS.
“A través de un encuentro del Colegio de Corredores de Seguros coordinamos un montón de reuniones con diferentes referentes del mercado español para conocer un poco qué es lo que está pasando y seguir manteniendo ese 70% del mercado asegurador. Intentamos tomar ideas y buenas prácticas de España y replicarlas acá. Es un espacio muy interesante para el desarrollo y por eso lo utilizamos en el marco de la capacitación y la colaboración con otros colegios de productores de seguros de otros países”, comentó.
“Utilizamos como plataforma este congreso que se realizó en el norte de España y aprovechamos para coordinar algunas reuniones en Madrid con empresas de tecnología, directivos de aseguradoras, el presidente del colegio, el Consorcio de Compensación de Seguros y el embajador de Argentina en España. Fueron un montón de reuniones que se coordinaron a partir de ir toda una comitiva de productores a conocer un poco cómo es ese mercado”, detalló.
Coyuntura
“AAPAS preparó un informe con respuestas de más de cuatro mil productores asesores de seguros. Es el informe más grande que hay en la Argentina, de casi el 10% de los productores que trabajan en el país. Lo utilizamos como plataforma y empezamos a compararlo con la información que empezamos a ver en el mercado. Primero, nos encontramos con que se le empieza a dar más importancia al precio, es un decisor de compra que está creciendo. Ahora bien, el principal decisor de compra, tanto en el informe de la AACS como en el nuestro, es el ofrecimiento o la sugerencia del productor”, indicó Sammarra.
“Asimismo, hay algo bastante interesante que surgió de ese trabajo que realizamos. Cuando a las aseguradoras se les pregunta cuál es el principal decisor de compras, es la sugerencia del productor de seguros; y cuando se le pregunta al productor cuál es el principal motivo por el cual sugiere una aseguradora, hay dos motivos que se destacan sobre el resto: el primero es el pago de siniestros en tiempo y forma (el principal motivo por lejos) y el segundo son las aseguradoras que se muestran cerca del canal del productor. Esto nos da la posibilidad de hacer una lectura un poco más profunda sobre estos dos informes que están dando vueltas”, afirmó.
“Cuando se observa en el indicador de la AACS sobre cuán motivados están por la publicidad, está en el octavo puesto. Esto quiere decir que los clientes están eligiendo contratar el seguro por el productor asesor. En tanto, el productor está eligiendo aseguradoras que pagan en tiempo y forma y que, a su vez, valoran su trabajo”, añadió.
Coyuntura
En cuanto al volumen de ventas y la extensión de la cobertura ¿la complejidad de la situación económica influye? “Sí, completamente. Es difícil intentar que el asegurado se asegure de la mejor manera en un momento en el cual hay recesión o alguna dificultad económica”, respondió el directivo.
“Por otro lado, la desaceleración de la inflación tranquiliza un poco el tema de los ajustes que recurrentemente estábamos teniendo que hacer. Ahora se empezaron a pausar en el tiempo y dilatar un poco. Por lo tanto, eso genera una menor carga y una menor fricción con el asegurado”, señaló.
“Es una lucha constante el poder retener a los asegurados. Pero no en el sentido de retenerlos y que se queden, sino de que se mantengan bien asegurados, las coberturas que tienen que priorizar. En esto es lo que intentamos hacer escuela desde la asociación, ayudando a los productores a estar capacitados: hacer foco en los riesgos más ruinosos, como por ejemplo un incendio de edificio. Si hay que achicar, se achica en todo riesgo electrodomésticos o en un seguro técnico, pero que lo más importante esté bien cubierto y siempre con una buena aseguradora. Es el desafío que tenemos hoy en día. También hay oportunidades. Justo estaba hablando con los directivos que están en España y comparten como riesgos y oportunidades los riesgos de vida, ahorro y salud. Son algunas de las tendencias que se están viendo allá que también se están viendo acá”, destacó.
Comunicación
“Uno de los focos que tenemos este año es la difusión -no solamente en el mercado asegurador, sino en el público en general- de la importancia de estar asegurado y de que sea a través de un productor de seguros. Es algo en lo que estamos haciendo bastante foco, con participaciones recurrentes en diferentes programas: en América 24, en Neura, en Radio Continental y en otros medios más. Cuando nos llaman, queremos hablarle al cliente final y explicarle que es muy importante que esté bien asesorado y bien asegurado”, contó el secretario de AAPAS.
“Respecto de la percepción de los productores asesores de seguros en este informe que realizamos, el 95% de los productores consideraba que era muy importante o bastante importante que la asociación difunda el valor del seguro. Por lo tanto, creo que estamos haciendo un buen trabajo en ese sentido”, sostuvo para finalizar.
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