Con una concurrencia de alrededor de 1.300 personas, Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos las disertaciones de Rodrigo Sanz y Hernán Lodeiro, director y gerente comercial de Pacífico Seguros.
Sanz: muchas gracias a todos y gracias a los amigos de Todo Riesgo por la invitación.
Somos Pacífico Seguros, una compañía joven de especialistas en seguros de caución. Hoy vamos a presentar todo lo que tiene que ver con este negocio. Hernán Lodeiro mostrará diferentes cuestiones muy valiosas que tienen que ver con la comercialización, con las oportunidades de negocios que muchas veces se presentan. También vamos a hablar de un producto novedoso, que en realidad renovamos y relanzamos y que hoy está siendo muy exitoso en términos de ventas. Además, compartiremos todas las herramientas digitales que tenemos para la gestión y para el apoyo a todos los productores asesores de seguros que conforman nuestra red comercial. Pero todo esto es un resumen de lo que presentará Hernán.
Trayectoria
Lodeiro: muchas gracias a Rodrigo por la presentación. Obviamente, quiero sumarme a las felicitaciones para la gente de Todo Riesgo por haber organizado esta jornada con una convocatoria que es, de verdad, extraordinaria. También deseo agradecerles por habernos invitado a charlar un poco acerca de lo que son los seguros de caución, un ramo que realmente nos gusta y nos apasiona.
Antes de meternos en lo que son las coberturas y las oportunidades de negocios, me gustaría contar sobre nuestra historia, quiénes somos y qué es lo que hacemos. Como bien dijo Rodrigo, somos una compañía joven. Comenzamos a fines de 2017 con la idea de ser una aseguradora ágil, dinámica y poniendo en el centro de nuestra acción todo lo que tiene que ver con la calidad del servicio. Es algo que lo hicimos al comienzo y lo continuamos, y es muy valorado por los productores que trabajan con nosotros. Al ser una compañía especialista, y con el staff que tenemos –gente de trayectoria y de renombre en el mercado–, logramos posicionarnos muy rápidamente en los primeros puntos del ranking, sabiendo que caución es una de las líneas de negocios más competitivas. Hoy hay más de 80 aseguradoras que comercializan el producto.
Uno de los hechos importantes que me gusta mencionar es la transformación que sufrimos después de la pandemia, cuando prácticamente de un día para el otro cambió la modalidad de trabajo que veníamos teniendo desde siempre. Pasamos de una póliza de papel a una póliza digital, a una firma electrónica. Este proceso de adaptación fue bastante rápido: a los pocos días ya estábamos operativos y brindando soluciones para nuestros clientes. En ese camino entendimos que el proceso de digitalización y transformación era lo que se venía. Por supuesto, digitalizamos no sólo el proceso de operaciones, sino el proceso de siniestros y cobranzas. Hoy somos una compañía completamente digital, no utilizamos papel.
En los años siguientes continuamos en el mismo camino. Migramos a la nube para poder tener un acceso remoto. El año pasado migramos al sistema de gestión integral que nos permite consolidar la información y brindar una respuesta mucho más rápida y ágil. Lanzamos lo que es Pacifíco Net, un portal de autogestión que comentaré luego de qué se trata.
Me gustaría mencionar tres grandes hitos que tuvimos este año. Por un lado, está la obtención de la calificación A+ por parte de Evaluadora Latinoamericana. Representa un reconocimiento a la trayectoria y a la solvencia como aseguradora. Por otro lado, nos confirmamos como miembros activos de la Asociación Panamericana de Fianzas (APF PASA), una organización de más de 50 años que nuclea a las compañías de seguros de caución en todo el continente americano y en la que participan más de 35 países.
Por último, quiero destacar la renovación del contrato de reaseguro en junio cuando logramos triplicar la capacidad de reaseguro, alcanzando una capacidad de hasta 25 millones de dólares. Es una herramienta muy importante a la hora de seguir acompañando las necesidades de los clientes, que están en aumento.
Coberturas
Ahora sí, metiéndonos de lleno en lo que son las coberturas, voy a separarlas en tres grandes grupos. En primer lugar, se ubican las garantías contractuales, que tienen que ver con todo lo que es suministro y obra. Si bien todos sabemos que este año fue bastante atípico en lo que tuvo que ver con las inversiones y el contexto económico, en los últimos meses observamos ciertos indicadores que están mostrando una leve mejoría. Por ello, las oportunidades de negocios pasan principalmente por lo que es obra privada dentro de las industrias metalúrgica y metalmecánica y, obviamente, por la obra en sí misma. Dentro de lo que son las obras públicas, notamos también reactivación de obras y contratación de nuevas, pero cambiando el enfoque tradicional: hoy, quizás, el contratista o el comitente no son organismos nacionales, sino que bajó un poco a las esferas provinciales y municipales.
Corriéndonos de lo que es la obra en sí, está todo lo que tiene que ver con la parte de suministros y servicios, como entrega de bienes de construcción, insumos médicos y lo relacionado con la parte de servicios ya que muchas empresas y organismos del Estado tercerizan parte de sus actividades no esenciales. Generalmente, son servicios de vigilancia, comedores y limpieza. Todos los clientes y potenciales clientes que desarrollan esas actividades son potenciales consumidores de garantías.
Como segundo grupo están las garantías aduaneras, que se vinculan con el comercio internacional. Es un sector que también estuvo bastante golpeado en los últimos años. De la misma manera, vemos alguna reactivación producto de cierta liberación de trabas y flexibilización de ciertos requisitos. En consecuencia, sobre todo en lo que son garantías de importación temporal, falta de documentación y diferencia de derechos, las oportunidades en los meses y años que vienen pasarán por ahí. Las oportunidades principalmente pasarán por los operadores de comercio exterior y por los despachantes de aduana, quienes son los que necesitan de forma más urgente las garantías para poder continuar con el proceso de importación. Hay que mencionar lo que se relaciona y está sonando mucho en este último tiempo, que es el Régimen de Incentivos para Grandes Inversiones (RIGI). No solamente impactará en las importaciones de máquinas e insumos, sino también en lo relacionado con las garantías contractuales, principalmente por obras.
Respecto del tercer grupo de coberturas, son aquellas que quizás apuntan a unas obligaciones más en específico y no son tan masivas. Fundamentalmente, allí se ubican las garantías de directores, que son las que regula la Inspección General de Justicia para las sociedades inscriptas en la Ciudad de Buenos Aires; las garantías judiciales, para cualquiera de las dos partes que están en un litigio; y las garantías de actividad o profesión. Las oportunidades de negocios pasan por las necesidades que tienen las escribanías y los estudios de abogados, que son los que realmente requieren este tipo de soluciones. Por último, están las garantías relacionadas con los alquileres comerciales, donde el mercado comercial se ubica en las zonas inmobiliarias y en las empresas destinadas a alquileres corporativos.
Comercialización
Uno tiene todos estos productos, pero ¿cómo se comercializan? ¿Cómo se ofrecen? Y sobre todo, ¿a quién se le puede ofrecer? El puntapié para empezar a abrir el abanico de lo que son las pólizas de caución es identificar dentro de la cartera qué tipo de clientes se tienen (personas físicas, monotributistas responsables inscriptos o personas jurídicas pymes o grandes empresas) y comenzar a identificar y entender cuáles son sus actividades principales y en qué tipos de industrias se desenvuelven. Todo ello brindará un poco la respuesta de quiénes son los potenciales consumidores de este tipo de garantías.
Algo que ofrecemos y que está teniendo mucho éxito es hacer precalificaciones. Con dos datos muy sencillos, podemos sostener y armar el perfil de un cliente respecto de su situación patrimonial, su situación financiera y el tipo de actividad en específico apuntando a qué tipo de garantías va a necesitar. En conjunto, al productor le podemos armar una propuesta de negocio en específico para un cliente en función de tener algo puntualizado para cubrir sus necesidades a la hora de ir a ofrecer el producto. Este tipo de ejercicio se puede replicar para potenciales clientes dentro de la misma industria y también se puede hacer el ejercicio para potenciales nuevos clientes de otras actividades.
El productor identifica, hace la propuesta y se contrata la póliza. ¿Qué es lo que sigue? Básicamente, la acción principal es la gestión de cobranza. Como muchos sabrán, la póliza de caución no pierde la cobertura por el no pago del premio, con lo cual es importante darle seguimiento a la cobranza. No sólo por el tema de cobrar las comisiones por el riesgo vigente, sino también por un tema de rotación de las garantías y evitar que el cliente incurra en mayores costos. Muchas veces pasa que el cliente dice que una factura no le corresponde porque ya se terminó el suministro de la obra. Entonces, ese es el disparador para la baja de la póliza que también facilita el hecho de no presentar contragarantías adicionales, lo que también es muchas veces un costo.
Alquileres
Una de las novedades que quiero mostrar hoy es el relanzamiento de las garantías de alquiler para personas físicas y en alquileres particulares. Armamos una web particular y un equipo de trabajo orientado a este producto. Allí, las oportunidades de negocios pasan principalmente por el mercado por excelencia que son las inmobiliarias y los portales, por una comercialización masiva en los sitios y redes del productor y por un cross selling con la red actual de sus clientes.
¿Qué es lo que cubrimos? Obviamente, las coberturas son las tradicionales: el alquiler, las expensas, los impuestos, los servicios y lo relacionado con la ocupación indebida. Todos los contratos son medianamente parecidos. Armamos un equipo de trabajo, tanto comercial como de suscripción, para poder tener la flexibilidad necesaria en función de apuntar a cada caso en particular.
Respecto de lo que son los requisitos, básicamente son sencillos. Están orientados a tres puntos: demostración de ingresos de la persona, el no tener antecedentes negativos en el sistema financiero y una relación de ingreso/alquiler que cumpla con las pautas de suscripción, con la posibilidad de sumar cogarantes y avalistas. En tanto, los medios de pago son todos los habilitados por la compañía. Hacemos hincapié en que hay un 10 % de descuento para la transferencia bancaria y hasta tres cuotas sin interés con tarjeta de crédito.
Como señalé, la web es muy sencilla. En tres simples pasos se puede obtener una póliza. Están el cotizador y el botón de preaprobación para enviar la documentación (recibo de sueldo, contrato de alquiler) y se espera la póliza. No es mucho más que eso. La póliza está on line 24/7. Nuestro correo es alquileres@pacificoseguros.com.ar y también está la opción de contactarnos por WhatsApp para cualquier consulta particular.
Quiero destacar que realmente tuvimos una demanda muy importante de la garantía. Esta web la lanzamos hace menos de un mes. Es un producto que renovamos y que hoy, gracias a los cambios que hubo en la legislación en materia de alquileres, está teniendo muchas consultas y demanda creciente. Invitamos a probarlo. Es muy sencillo, tenemos tarifas de mercado y un equipo específico para la suscripción y el análisis de cada caso.
Herramientas digitales
Ya para ir cerrando, me gustaría mencionar dos herramientas digitales muy importantes que tenemos. En primer lugar, renovamos la web institucional, donde se encuentra información sobre nosotros, como los correos y los teléfonos para que nos escriban y nos llamen. También hay información sobre nuestros reaseguradores, un poco de nuestra historia, todas las coberturas que comercializamos y un menú muy importante de nuestros servicios, en el que puede encontrarse información para todo lo que tiene que ver con el alta de clientes, cómo abrir una carpeta, cómo darse de alta como productor y un menú con preguntas frecuentes (consultas generales y temas comunes y necesarios a la hora de empezar a comercializar).
Por otro lado, quiero mencionar lo que es Pacífico Net, un portal de autogestión para la cartera de los productores que, si bien lo lanzamos el año pasado, le venimos agregando funcionalidades para que sea más completo y la administración sea más sencilla. Acá se puede encontrar un detalle de pólizas históricas, deudores por premio, preliquidaciones para la deuda de sus clientes, el detalle de comisiones y la presentación de la factura de comisiones.
Nuestro principal foco es la calidad del servicio, con lo cual pueden escribirnos y llamarnos para cualquier consulta o potencialidad de negocio que se tenga. Estamos a disposición.
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