Todo Riesgo TV conversó con Javier González, gerente comercial de Canales Externos del Grupo Omint, sobre la propuesta de valor que el Grupo ofrece a los productores asesores de seguros.

Grupo Omint

“Omint es una compañía muy grande, que desde hace muchos años está instalada en el mercado argentino: cumplirá casi 60 años de trayectoria en el país. El mismo negocio lleva adelante en Brasil desde hace 45 años, con el mismo modelo. La salud prepaga es el negocio principal. Hay, además, una unidad de seguros y una unidad de asistencia al viajero. Son las tres unidades que tenemos dentro del Grupo”, describió González.

“La particularidad es que es un grupo realmente muy grande. Tenemos casi 3.500 empleados en la Argentina y mucha gente también en Brasil. Tiene un gobierno corporativo dentro de la misma familia, ininterrumpidamente, desde su creación hasta el día de hoy. Tenemos la tercera generación sumándose al liderazgo del grupo”, contó el ejecutivo.

Nueva gerencia

“Históricamente, el Grupo Omint en la Argentina manejó el producto de salud con fuerza de venta propia, al igual que el resto de las compañías de salud. Pero, hace ocho meses y a cargo mío, instalamos formalmente una Gerencia de Canales Externos, que se puede traducir como una ‘Gerencia PAS’”, indicó González.

“Es una gerencia para trabajar con las organizaciones, los productores y los brokers, por supuesto, pero, básicamente, con el operador tradicional de seguros, llegando a la oportunidad de la comercialización de prepaga. Ese es el foco estratégico de esta gerencia”, puntualizó el directivo.

Herramientas

¿Cuáles son las herramientas comerciales con las que cuenta el productor que trabaja en el Grupo Omint? Al respecto, González respondió: “Replicamos las mismas herramientas y los mismos modelos de atención que tenemos en el mercado de seguros. Vengo de ya casi 20 años de trabajar en seguros y me sumo a este desafío, a esta gran oportunidad de manejar un canal de productores asesores dentro de la prepaga. La idea es replicar las herramientas como el portal digital, donde se puede cotizar, dar de alta contratos, autogestionarse y tener información tanto de capacitación como de contenido para acciones comerciales”.

“Tenemos Customer Relationship Management (CRM), donde podemos administrar toda la trazabilidad de lo que hace el productor. Y, lo más importante, poseemos la herramienta humana que es el equipo de Canales Externos, además de la venta asistida, con el formato nuestro, que está a disposición del productor como brazos comerciales y que lo acompaña en todo el proceso: en la capacitación, en el abordaje, en el acompañamiento e, incluso, en vender en nombre del propio productor. O, por supuesto, lo acompañamos a través de la confianza y del relacionamiento que queremos lograr con esta Gerencia de Canales Externos”, afirmó el ejecutivo.

Productores

“Tal vez un productor tiene menos trabajo afiliando a alguien a una prepaga en comparación a lo que le puede llevar en una póliza de seguro, porque la demanda posterior a la venta es mínima. Por experiencia propia, sabemos que una póliza que se emite hoy, mañana ya puede empezar a producir consumo en horas de equipo y posventa. Así, la prepaga es una gran oportunidad porque la posventa está absolutamente resuelta en el ámbito de la propia empresa de salud”, destacó González.

“Después veremos quién lo resuelve mejor o no tan bien. En el caso del Grupo Omint, lo resolvemos muy bien por todo nuestro modelo de atención al socio que consume la prestación de la prepaga. También podemos resolver muy bien las cuestiones operativas, o no tan complejas, que le puede llegar a caer a manos del productor, pero que se puede dar vuelta y confiar en nosotros ya que tendrá el soporte para poder resolver. Entonces, la buena noticia, y la gran oportunidad, es que no hay posventa para el productor: no va a tener que invertir en personal, en estructura o en tiempo. Eso está resuelto”, explicó el gerente comercial de Canales Externos del Grupo Omint.

“Así que es una gran oportunidad: posventa resuelta, más brazos comerciales para la venta asistida y lograr que la clientela de los productores también aproveche los productos de Grupo Omint. Todo es un gran diferencial”, destacó.

Productos

De acuerdo con González, “hacia el productor nos presentamos con una oferta del Grupo: prepaga de salud, seguros y Omint Assistance, que es asistencia del viajero. Así, tenemos dentro de la rama de salud distintas opciones, distintos planes. Hay planes de base y planes altos. Como nuestro foco hoy es lo corporativo, las empresas, poseemos una tarifa especialmente diseñada y muy potente desde el costo para empresas”.

“Nos consideramos especialistas en planes para empresas porque diseñamos el plan que necesite una compañía. Lejos de tener solamente productos parametrizados, por no decir enlatados, podemos corrernos de ese límite y hacer lo que la empresa necesita en cuanto a la prestación para sus empleados”, aseguró el directivo.

“Asimismo, manejamos seguros colectivos de vida, accidentes personales, sepelio y, en breve, habrá algunas novedades que ya las anunciaremos. También el producto de asistencia al viajero, que desde 2011 está calando muy fuerte en las carteras de los productores y somos una oferta bastante potente”, destacó.

Zonas de influencia

“Tanto en seguros como en el resto de los productos, principalmente salud y asistencia, nuestra cobertura es nacional”, sostuvo González.

“Tenemos clínicas propias y centros propios con distintos puntos de atención. Son siete lugares donde se pueden atender los socios, como Clínica Santa Isabel, Clínica del Sol, Clínica Bazterrica y sus centros propios, Clínica Odontológica. Pero, además, en el resto del país donde no son centros propios, trabajamos con una red prestacional amplia a través de los colegios, de los círculos y también de una política de contratación y relación con los prestadores, así como nos relacionamos con los productores. Al igual que nos llevamos con los productores, nos relacionamos muy bien con los prestadores médicos, que son básicamente los que nos representan”, comentó el gerente comercial de Canales Externos del Grupo Omint.

Tendencias

Para finalizar, González consideró que “desde que la desregulación está vigente, básicamente veo grandes oportunidades. Grupo Omint antes necesitaba de una obra social para recuperar parte de los aportes que la gente podía aplicar para llegar a un mejor costo en un plan de salud. Si bien en lo corporativo eso no es clave, la desregularización genera muchas oportunidades y hoy Omint es agente de salud, con lo cual puede recibir los aportes en forma directa”.

“De esta manera, los planes para las empresas son realmente muy ágiles, el traspaso de una empresa a otra es muy ágil y la verdad es que nos permite a nosotros manejar en todo momento el negocio con los tiempos que queremos, que son los más rápidos posibles, y con la mejor calidad para esa empresa que está afiliando”, señaló.

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