La Comisión de Sociedades de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) cerró un año de agitado trabajo. Una línea de acción transversal a lo largo de este 2024 fue la de generar una campaña mediática que reafirme la función social y profesional del productor asesor de seguros. Se buscó llevar a la sociedad algo que en AAPAS es un leitmotiv: asesorar sobre seguros implica una profunda responsabilidad, dado que involucra la vida y el patrimonio de las personas.
El encuentro contó con la presencia de doce presidentes de compañías aseguradoras, integrantes de la Comisión de Sociedades, miembros de la Comisión Directiva de AAPAS y Claudio Zuchovicki, quien además dio una charla magistral.
AAPAS
AAPAS, la entidad que reúne a productores asesores de seguros de todo el país, se estructura en doce comisiones de trabajo aunadas en el objetivo de impulsar un mercado asegurador cada vez más eficiente, adaptado a una sociedad en notable cambio. Todo con una meta primordial: garantizar el profesionalismo y el respaldo de los productores asesores. Son ellos, en definitiva, quienes sugieren directamente a las personas sobre las pólizas que cubren los riesgos a los que la eventualidad de la vida los enfrenta día a día. Y esto conlleva una gran responsabilidad.
“En España, el productor asesor de seguros forma parte de lo que se llaman actividades sensibles porque la complejidad de su rol hace que un mal asesoramiento, para el patrimonio de quien adquirió ese seguro, sea muy grave. Entonces, desde AAPAS no tenemos dudas. Un rol de tal responsabilidad lo tiene que cumplir un profesional, sea un productor, una productora o una sociedad de productores”, explica Nicolás Saurit Román, presidente de AAPAS.
Confianza
Además, está la cuestión de la confianza, que Claudio Zuchovicki suele explicar muy bien: “Yo personalmente cambié muchas veces de compañía de seguros, pero nunca cambié de productor. Por la confianza que le tengo. Delego en él la elección del timing, de la compañía y del tipo de póliza porque lo que él ganó es mi confianza. Y se esmeró por eso.”
Tal es la convicción que AAPAS la convirtió en una campaña institucional que llevó a los medios de comunicación, a la que la Comisión de Sociedades apoyó fuertemente este año. La campaña buscó impulsar que la sociedad en su conjunto comprendiera la importancia de respaldar la exigencia de que los productores sean personas realmente idóneas.
“Para el cliente, un productor asesor hoy es como un contador, un abogado, y por eso tiene que ser matriculado. No puede cualquiera asesorar si no tiene la capacitación necesaria. Quizás esto no lo saben las personas de a pie. Esto, que en el ámbito asegurador es muy importante, buscamos llevarlo a los medios de comunicación”, agregó Hugo Yovino, miembro de la Comisión de Sociedades de AAPAS.
En una economía sin inflación, los productores son el valor agregado para las compañías aseguradoras
En una sociedad pospandemia, vertiginosamente cambiante y atravesada por el avance de la inteligencia artificial (IA), el mercado asegurador no puede (ni debe) quedarse atrás. Los cambios serán oportunidades para quienes las sepan aprovechar. Tal es la visión del economista Claudio Zuchovicki, quien en su charla magistral explicó el funcionamiento de la macroeconomía y cómo se inserta la Argentina actual en el continuo global.
“La macroeconomía estaría eventualmente saldada. El debate ahora es la microeconomía, la economía real. Todavía hay algunos pies que tenemos sobre la cabeza, desde el punto de vista impositivo o de burocracias del Estado. Confío en que eso también está encaminado. Mi sugerencia es empezar a planificar y empezar a actuar porque después va a ser tarde”, afirmó. Y agregó: “Ahora viene el momento en el que ya no se compite por un precio global, se compite por detalles. Entonces, ¿qué le puedo ofrecer al cliente que sea mejor que lo que ofrece mi competencia? Intangibles”.
Es aquí donde, nuevamente, la figura del productor asesor cobra un rol preponderante: debe ser un profesional matriculado, formado, respaldado institucionalmente, controlado por un ente regulador que le exija una actualización constante.
La función del productor específicamente es asesorar, es traducir el contrato del seguro para que el cliente lo comprenda y decida si cumple con sus expectativas, advertir sobre riesgos que no está detectando -pero que el ojo entrenado del productor sí puede visualizar- y cuáles son las coberturas adecuadas a sus propias necesidades. Esto explica por qué los productores asesores y las sociedades de productores, según datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación, representan hoy el 70% del mercado asegurador, habiendo crecido casi 2 puntos porcentuales en tan solo un año.
“El rol del productor es cada vez más hacer foco en la persona, comprender qué necesita y darle tranquilidad al estar respaldado por un bagaje de conocimientos, expertise e intermediación con las compañías aseguradoras, algo que se construye a lo largo de su carrera profesional”, profundizó Saurit.
¿La inteligencia artificial en el mercado asegurador elimina intermediarios o los complementa?
En 1947, el escritor Isaac Asimov acuñó el término “complejo de Frankenstein” para hablar del temor de las personas a las innovaciones tecnológicas. Este miedo se ve reflejado en infinidad de relatos de ciencia ficción sobre máquinas que se rebelan contra la humanidad.
Llevado a la vida real, el complejo de Frankenstein suele expresarse como un temor a que la tecnología reemplace puestos de trabajo hoy llevados adelante por seres humanos, algo que en realidad contiene cierta verdad.
Los avances tecnológicos que derivaron en las distintas revoluciones industriales llevaron a una reorganización de las sociedades que implicó, en muchos casos, una sustitución de mano de obra por máquinas capaces de automatizar tareas. Esto llevó a una reconversión de las industrias y los modelos de producción, generando, en el camino, el fin de muchas profesiones e incluso grandes marcas. Los casos paradigmáticos de Kodak o Blockbuster son usualmente citados por lo exitosas que supieron ser y lo obsoletas que resultaron con la introducción de nuevas tecnologías, en estos casos, la fotografía digital o el streaming.
Sin embargo, los cambios tecnológicos generaron también nuevos modelos de negocio y oportunidades para quienes supieron aprovecharlas.
Volviendo al encuentro y la charla magistral, Zuchovicki explicó, a través de la alegoría de una experiencia de vida personal, cómo la construcción de la Autovía de la Ruta 2 que unía la hoy Ciudad Autónoma de Buenos Aires con Mar del Plata (de donde él es oriundo), dió por muerto paradores antes tradicionales y que supieron enriquecer a sus dueños. Sin embargo, también trajo muchísimos avances para el turismo y la economía local.
El mensaje es, entonces, que los cambios de paradigma son temibles, es cierto, y también inevitables. Lo que las personas, en general, y las empresas, en particular, pueden hacer es estar bien preparados para adaptarse a esos cambios. Y usarlos a su favor.
Llevado al mercado asegurador, la revolución que plantea el avance veloz de la inteligencia artificial demanda exactamente la misma adaptación proactiva, una incorporación de la tecnología a favor de mejorar el servicio. Y aquí, una vez más, y contrario a lo que muchos temen, el rol del productor asesor de seguros no es el de desaparecer, reemplazado por la IA, sino el de reafirmarse en su capacidad diferencial.
“La tecnología puede ser usada a nuestro favor. Hay muchas oportunidades, pero no para todos. Conocer al cliente hoy es muy fácil con la tecnología disponible. Me acerca un montón de información, incluso de la que el cliente ni siquiera es consciente. La IA también te saca el trabajo que nadie quiere hacer, la burocracia de completar planillas y papeles”, ejemplificó Zuchovicki.
La figura del productor asesor entra en juego como el profesional que, poniendo en juego su expertise, conocimiento y capacidad, asesora a sus clientes advirtiendo los riesgos que este puede no detectar y ofreciéndole una protección adecuada para salvaguardar su patrimonio. Desde el punto de vista de la empresa aseguradora, el productor refuerza su capacidad de generar un valor agregado para las compañías, al construir vínculos de confianza que prolonga los ciclos de vida de los clientes. Como el médico de familia, el productor es un médico del seguro que vela por la salud de la cobertura patrimonial de esa familia.
Hugo Yovino, por su parte, lo llevó más allá: “La IA no va a reemplazar a nadie. Es una herramienta más que tendremos todos. Tenemos que saber utilizarla. Y en seguros pasa exactamente lo mismo. Si yo puedo armar un proceso interno, ya sea de una compañía o de una sociedad de productores, para que la IA me lo haga más fácil, perfecto. Pero eso no va a reemplazar el trato personal con el cliente ni el trato con la aseguradora. Va a generar soluciones para resolver problemas administrativos, pero no todo lo demás”.
Planes para 2025
AAPAS se propone, a través de la Comisión de Sociedades, continuar generando espacios de encuentro que estimulen el trabajo colaborativo entre los productores asesores de seguros, las sociedades de productores, las compañías y el mercado asegurador.
“Como presidente y desde mi corazón, les agradezco a ustedes [los integrantes de la Comisión de Sociedades] porque este espacio colaborativo, este apostar por un ganar-ganar, es muy importante para el crecimiento del mercado. Desde AAPAS proponemos este cambio porque estamos convencidos de que así construimos un mercado mejor.” cerró Saurit.
Sin duda, AAPAS buscará insistir en usar a su favor el cambio de paradigma que propone la IA, en coherencia con la misión general de la asociación: garantizar la existencia de aseguradores serios y solventes, la presencia de un organismo de control eficiente y la actuación de productores asesores profundamente convencidos de su rol social.
Columna elaborada desde la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) y publicada en Seguros Digital.
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