Ariel Tajman, gerente comercial de Hanseatica, estuvo en Todo Riesgo TV para conversar acerca de la protección para obras de arte que impulsan y sobre la operatoria comercial de la compañia.

“Para Hanseatica, poder acompañar iniciativas como la exhibición LATERAL Vol. III en Recoleta, Ciudad de Buenos Aires, es la posibilidad de conectarnos, de vincularnos con la actividad artística. Poder colaborar con el desarrollo cultural, desde el punto de vista de la industria aseguradora, entendemos que nos da un valor agregado. Y ya que el arte involucra activos de alto valor y sumas aseguradas de importes elevados, poder brindar un servicio, productos a medida, seguros específicos, creo que nos consolida en el segmento”, comenzó destacando el ejecutivo.

LATERAL Vol. III

La cobertura principal de la muestra LATERAL Vol. III fue la modalidad “clavo a clavo”. ¿En qué consiste? Sobre el tema, Tajman detalló que “cubre todos los riesgos a los que se expone la obra desde que se descuelga del clavo donde está expuesta hasta que se vuelve a posicionar en el mismo lugar, cubriendo toda la travesía que realiza el bien. Los riesgos van desde el manipuleo cuando se descuelga hasta que se lleva al depósito para el embalaje y el armado de su packaging específico en función del transporte; el tramo terrestre hacia ese lugar donde se cubre el choque, el vuelco, el robo o el hurto del bien; la estadía en el depósito; los tránsitos terrestres donde se lleva la obra de arte en el destino final; y el manipuleo o los accidentes que pueda sufrir donde la obra es expuesta”.

“Cubre a las obras tanto en travesías marítimas (hundimiento del barco, avería gruesa, mojadura) como en aéreas (caída del avión, extravío del bulto en alguna escala). La cobertura es muy abarcativa. Siempre decimos que una cobertura a todo riesgo abarca todo lo que pueda ocurrir con el bien, excepto lo que se detalla como exclusión”, completó el gerente comercial de Hanseatica.

Siniestralidad

“Por suerte, la siniestralidad no es tan elevada. Siempre lo que se requiere es que se contraten operadores logísticos expertos o que tengan departamentos especializados en el movimiento. Hay que tener embalajes y transportes especiales”, puntualizó Tajman.

“En lo que respecta a Hanseatica, dependiendo del valor de la obra, podemos decir que el robo es una gran exposición. Para eso consensuamos con el productor o con el cliente qué tipo de medidas de seguridad se aplican. Con el departamento de Gerenciamiento de Riesgos sugerimos tanto seguridad física como electrónica, y lo mismo tanto en los depósitos intermedios o donde están expuestas las obras. Con respecto a daños, como las obras de arte tienen diferentes tamaños y volumenes, el manipuleo es la parte más crítica. Mientras la obra se prepara en el embalaje específico para el traslado, ahí tenemos una gran exposición, y lo mismo cuando se desembala ya que se le quita esa protección y se expone”, completó el directivo.

Información y sumas

“El riesgo lo evalúa nuestro Departamento Técnico. En Hanseática contamos con suscriptores de transporte muy profesionales, mucha experiencia en el ramo, alta trayectoria. Se le envía un slip con requerimientos al productor para que luego sea trasladado al cliente, donde se solicita todo tipo de información, como suma asegurada, movimiento anual estimado, valor total de la muestra, los montos máximos en los cúmulos en los diferentes estadios. Es decir, se busca conocer cuánto vamos a exponer en un camión, cuánto arriba del avión o arriba del barco, cuánto va en el depósito o en la muestra, cuánto en el viaje de conexión hacia la galería o el museo”, explicó Tajman.

Luego, el ejecutivo señaló: “Se le pregunta también la sinestralidad que contempla en los últimos años para tratar algún tipo de prevención o analizar. Y también se le consulta si ya trabajan con algún tipo de medida de seguridad especial (físicas o electrónicas). A continuación, el Departamento Técnico analiza toda esta información y con eso confecciona la cotización y se la envía al productor para que la trabaje junto con su cliente. Por supuesto que hay un involucramiento comercial donde buscamos converger para tratar, como decimos, de poder cerrar el negocio”.

“Y con respecto a las sumas, las provee el cliente. Por supuesto que, a la hora de un siniestro, hay que demostrar ese valor. Los que determinan los valores de las obras de arte son los curadores, los restauradores, las casas de subasta y las galerías. Nuestros peritos de avería, cuando se encuentran ante un incidente, van a constatar toda esa información justamente para indemnizar correctamente el siniestro”, añadió.

Hanseática

De acuerdo con Tajman, “el productor asesor es quien nos trae el negocio. Es central, neurálgico: es el socio estratégico con quien, de manera conjunta, buscamos poder cerrar los negocios. Hoy somos alrededor de 35 personas en el Departamento Comercial. Estamos con búsquedas abiertas, esperando que para fin de año ya seamos 40. Tenemos un call center, quien nos arma las reuniones, y contamos con un departamento de customería, que es el que atiende el día a día (solicitudes de viajes puntuales, envío de pólizas, situaciones con siniestros). Es quien da el servicio a los clientes preexistentes. Por otro lado, está el departamento de los ejecutivos comerciales, que son los que realmente van a buscar la producción, los que se reúnen con los productores (segmentado por productores, broker y corporate)”.

“Asimismo, tenemos un departamento de Latam ya que poseemos riesgos en Latinoamérica. Y estamos en estos momentos desarrollando el mercado de Estados Unidos, específicamente en el estado de la Florida. Así que ahí tenemos un departamento adicional. Para finalizar, poseemos también un departamento de capacitadores. Entendemos que tenemos todos riesgos consultivos, complicados y complejos. Para poder vender estas coberturas, necesitamos que el personal esté altamente capacitado, que es la mejor forma de comercializar, con todas las cargas que conlleva la operatoria en sí”, señaló el gerente comercial de Hanseatica.

Objetivos

“Presupuestado para este ejercicio 2026/2027, Hanseatica está tratando de crecer entre un 15 y un 20%. Más allá de nuestra consolidación en lo que es el rubro de transporte, tenemos los otros riesgos: seguro técnico, integral de comercio, consorcio, combinado familiar, todo riesgo de construcción, todo riesgo operativo y todo el ramo cauciones (aduaneros, judiciales). Estamos trabajando un producto en alquileres que entendemos que será muy funcional en el mercado. Además, abarcamos responsabilidad civil y embarcaciones de placer. Y queremos seguir cuidando nuestra cartera, potenciando el mercado de Latam y el desarrollo fuerte en Estados Unidos, donde tenemos mucha expectativa”, concluyó Tajman.

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