Todo Riesgo dialogó con Jorge del Pecho, gerente general de Federación Patronal.
¿Cómo pasó Federación Patronal de operar en forma regional al resto del país?
Hace 25 años se produjo una decisión que resultó trascendental para el desarrollo de la empresa y fue una visión de Aquilino Madariaga. En ese entonces, la aseguradora tenía 69 años de vida, se había desarrollado con casa matriz en la ciudad de La Plata, el radio de acción era Gran Buenos Aires y Ciudad de Buenos Aires, y considerando el momento económico y del gobierno de Carlos Menem, que implicaba el abordaje de muchas empresas internacionales, había que tomar una decisión. O nos quedábamos como estábamos -ya era una empresa sólida, bien constituida y bien administrada, pero chica y tal vez no íbamos a poder sobrevivir al embate de las grandes potencias del seguro- o nos hacíamos grandes y dábamos lucha. Nos decidimos por esta última opción y el primer hito fue ir a trabajar a la provincia de Córdoba, con todo lo que ello implicaba. Finalmente, el 29 de julio de 1992 abrimos una oficina en Córdoba.
De esta apertura se cumplieron 25 años.
Exactamente, y el pasado 22 de septiembre, en Córdoba, hicimos un evento donde festejamos porque en su momento la experiencia fue muy positiva y nos llevó a replicarla en otras zonas. Luego de haber iniciado las actividades en Córdoba, en cinco años ya estábamos trabajando en toda esa región (casi toda la provincia de Buenos Aires, Córdoba y Santa Fe), donde está realmente concentrada la riqueza del país. Y en un proceso de cinco años más, en diez años, ya estábamos trabajando en todo el país y eso nos permitió pasar de ser una empresa regional a ser una empresa nacional, y a pasar del décimo lugar en el que estábamos en producción hace 25 años atrás al lugar número uno en donde la compañía hoy se encuentra. En diez años pudimos hacer todo esto, exclusivamente de la mano de los productores de seguros. Fue algo realmente vertiginoso para nosotros, muy rápido, y gracias a Dios la gran mayoría de los organizadores y productores que iniciaron con nosotros este trayecto hoy están trabajando con Federación Patronal, la mayoría con exclusividad.
¿Cómo se traduce este crecimiento en números?
Por ejemplo, si nos fijamos cuál era el nivel del activo en 1992 (época de la convertibilidad), teníamos 94 millones de dólares/pesos de activo. Ahora bien, 25 años después, cerramos al 30 de junio de 2017 con un activo de 38.874 millones de pesos, que en dólares equivale a más de 2.337 millones. En definitiva, nuestro activo creció un 2.369%. Cuando decía que 25 años atrás Federación Patronal era una compañía sólida, me baso en que, en ese momento, del total del activo, el 69% eran disponibilidades. Hoy, 25 años después, el 80,3% de los activos son disponibilidades. La empresa mejoró su índice de liquidez a través de este proceso de 25 años.
¿Qué ocurrió con la producción y los ramos?
Nosotros pasamos de 127 mil pólizas en 1992 a 4.077.000 pólizas en 2017, crecimos un 3.100% en esta materia. Esto da la magnitud del crecimiento, porque se trata de nuevos negocios y nuevas operaciones.
¿Cómo se encuentra distribuida la cartera?
Una vez que logramos el crecimiento de la empresa y que sea nacional, otro de los objetivos era diversificar la cartera, cuestión que no resultaba fácil porque nuestra empresa, al ser urbana, no operaba en algunos ramos como granizo, seguros relacionados con actividades industriales, etc. Eso nos llevó a desarrollar productos y nuevas líneas de negocios, y nos permitió bajar la concentración que teníamos en automotores, que era del 84% de la facturación, a un 53% actual. Pero atención, porque cuando teníamos el 80% de la facturación en automotores éramos número ocho en el ranking de autos, y hoy, habiendo bajado la participación de automotores dentro de nuestra cartera, somos número uno en producción de ese ramo. ¿Esto qué quiere decir? Que crecimos mucho en los otros negocios como riesgos del trabajo, accidentes de pasajeros, responsabilidad civil, combinado familiar, integral de comercio, etc.
En materia de tecnología, ¿cuáles son las novedades para asegurados y productores?
La primera decisión que tomamos en el último ejercicio fue hacer una inversión de 6.600.000 dólares en recambio de equipos de computación y empezar con la experiencia de trabajar en la nube bajo un modelo híbrido, porque trabajar en la nube implicaría no tener equipamiento propio. De todas maneras, como todavía no estamos 100% seguros de que el funcionamiento sea el esperado, todavía contamos con equipamientos nuevos en nuestra casa matriz a la vez estamos empezando a hacer la experiencia en la nube para ya apuntar directamente a eso dentro de tres o cuatro años. Por otro lado, nuestra gente de Sistemas viajó a la convención internacional que hace Oracle todos los años donde se muestran las novedades, los avances, los desarrollos, y donde nosotros tomamos nota de lo último para tratar de implementarlo. En nuestra empresa siempre estamos tratando de estar a la vanguardia en cuanto a desarrollos tecnológicos. Según nuestros productores, que son los que comparan, nuestra página web es una de las más útiles del mercado. También estamos encarando numerosos desarrollos de aplicaciones para que nuestros productores y asegurados puedan acceder a través del teléfono a todo lo que es administración de la cartera, consulta y descarga de pólizas, etc. Además, estamos desarrollando lo que se llama inteligencia artificial a través de un chat boot en donde podremos responder las dudas de los clientes a través de un robot. Y también estamos desarrollando la inserción en redes sociales: tenemos por delante el gran desafío de ser exitosos en estas nuevas tecnologías y comunicaciones a través de las redes sociales. El productor no puede encarar por su cuenta estos desarrollos, entonces Federación Patronal lo hace para el beneficio y el crecimiento de ellos. No tenemos como intención o modelo de negocios eludir al productor de seguros u ofrecer directamente a los asegurados que contraten en forma directa. Nosotros, a través de nuestra página web, le damos al interesado en trabajar o contratar una póliza con Federación Patronal una geolocalización de los productores en todo el país. Estamos haciendo un esfuerzo que es inédito en el mercado de tratar de llevar al productor a la modernización. Es evidente que el productor necesita incorporar cartera joven a su cartera de negocios porque sino la misma envejecerá de la mano de ellos. Entonces ese es el gran desafío de la empresa, en eso estamos embarcados y estamos haciendo mucho desarrollo e inversión en beneficio de nuestra fuerza de venta.
