Agustina Decarre, presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA), disertó en Expoestrategas 2023. Representando a las asociaciones de productores asesores de seguros (APAS) de diversos puntos del país, Decarre expuso sobre los desafíos que enfrenta el productor para su desarrollo, destacando que vienen ganando participación dentro de los canales de venta.
Expoestrategas se llevó a cabo el 24 y 25 de octubre en la Ciudad de Buenos Aires, convocando a ejecutivos y profesionales del sector, así como a un gran número de productores de todo el país que presenciaron la disertación de Decarre a sala llena.
Participación
“Si analizamos los últimos seis ejercicios, la participación de los productores y sociedades de productores creció un 5%, período en el cual la venta directa retrocedió 2%”, comenzó afirmando Decarre. Resaltó que “en el último ejercicio, creció la participación de los productores y sociedades de productores entre los canales de venta, concentrando ambos el 68,2% del total”. Allí se destacaron los productores individuales, escalando 1,8% y llegando al 45,3%, mientras que los bancos retrocedieron de 7,7% al 7,2% del total. “Eso es una buena noticia para el asegurado y para nosotros”, señaló.
Luego, la presidente de FAPASA reflexionó: “Somos el canal más elegido por los asegurados y tenemos que seguir siéndolo. Hay situaciones donde todos hablamos con el cliente. Esto genera distorsión y dificulta llegar con lo más importante, que es el entendimiento del seguro como una solución para su problema, una solución para proteger su patrimonio, su vida y la de sus seres queridos”.
Importancia
Al respecto, Decarre resaltó la importancia del productor por su carácter “tangible” frente al cliente: “No somos un concepto, sino otra persona que lo conoce y que sabe lo que necesita. El asegurado deposita su confianza en el productor y él debe honrar con compromiso esa confianza. Tenemos que pensar en ese consumidor que nos depositó su confianza, en el asegurado actual y en el futuro, en los cambios de hábitos, en la transformación de las necesidades de nuestros clientes. Para ello, lo primero es la capacitación técnica. Somos profesionales que agregamos valor a través del asesoramiento y por eso nos eligen. Y sobre ese punto, tenemos que seguir trabajando cada día”.
Luego agregó: “Solo los productores sabemos quién es el cliente, qué necesita, cómo hablarle. Nos conoce. Le generamos y ganamos su confianza”.
Capacitación y tecnología
En su charla, la productora aclaró que no sólo se necesita capacitación técnica, sino conocimientos integrales y tener una visión empresarial “como pymes que dan trabajo, pagan impuestos y son actores fundamentales en el mercado”.
Decarre avanzó en diferentes conceptos, poniendo de relieve que los productores “tenemos que incorporar tecnología y elegir correctamente a nuestro socio estratégico, la aseguradora”. A su vez, afirmó que “debemos diferenciarnos a través de los valores que representamos: la ética, la transparencia, la confianza, la seriedad”.
Más adelante, se opuso a la dicotomía entre productores o tecnología y propuso pensar al “productor con tecnología”. “No importa hasta dónde puede llegar la tecnología. Lo importante es pensar hasta dónde somos capaces de llegar nosotros. Ese ‘nosotros’ es el nosotros de los productores y de las compañías juntos. La pregunta no es productores o tecnología. Es la tecnología como aliada para llegar al cliente actual y futuro”, indicó.
Futuro
Por otro lado, la presidente de FAPASA remarcó el rol clave del productor en la sociedad: “Con una mirada realista, pero positiva, tenemos que pensar en un país activo, con todas sus economías regionales funcionando. Para brindar soporte a esa estructura, tiene que haber un sector asegurador solvente porque no puede haber actividad económica sin seguro”.
En ese sentido, apeló a la responsabilidad de cada uno para defender y depurar el sector: “Hay un círculo virtuoso que debemos defender: del asegurado, que tiene el contacto con el productor, quien a su vez debe trabajar con la compañía, la compañía con el reaseguro y todos nosotros con la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN). Este es el círculo que esperamos que se aliente. Un espacio de diálogo sincero entre todos los que trabajamos en la actividad aseguradora. Pasar de lo individual a la decisión colectiva porque la actividad aseguradora la vamos a tener que defender entre todos”. “La confianza del cliente y el protagonismo del productor nos genera responsabilidad”, afirmó.
En ese sentido, mirando al futuro, Decarre puntualizó que “proyectar en el mediano y largo plazo implica construir espacios de diálogo e intercambio de ideas, desarrollar estrategias de crecimiento de la actividad aseguradora que represente a todos, generar programas de conciencia aseguradora que acerquen el seguro a la sociedad y respetar a todos los que cumplen un rol dentro del mercado”.
Fallo
En otro orden, la directiva lamentó un reciente fallo de la Justicia de Entre Ríos que condenó a un productor por una situación “injusta”.
“El fallo, que condena solidariamente a un productor por la falta de pago de un siniestro de una aseguradora que luego fue liquidada, desconoce que existe una legislación específica del sector asegurador”. Además, señaló que “al momento de los hechos, la aseguradora en cuestión se encontraba autorizada para operar por parte de la SSN. Esto es algo que no podemos dejar pasar. Debemos insistir con nuestra prédica para que tanto el Poder Judicial como el Legislativo comprendan los alcances del seguro y la responsabilidad de los productores. La SSN es el órgano que regula nuestra actividad. Instamos a cuidarlo y a enfatizar que las decisiones respecto de los actores del sector se deben tomar en ese ámbito”.
Respeto
Más adelante, Decarre se refirió a la resolución 24/2023. “Luego de muchos años de trabajo por parte de las instituciones que representan a los productores, se logró esta buena noticia: la sanción de una norma que claramente establece la libertad de contratación del canal de comercialización en seguros vinculados a créditos prendarios y planes de ahorro previo. Pero esto no es suficiente. Si este derecho que tiene el consumidor no es conocido, este derecho no se ejerce. Todas las APAS y FAPASA estamos destinando recursos y esfuerzos para dar a conocer el contenido de esta resolución. Dar a conocer este derecho es una tarea en la que todos debemos comprometernos”.
Además, recordó que “impulsamos una web para denunciar los abusos de bancos y otros en lo relativo a la comercialización de seguros. A la vez, lamentamos observar que muchas veces los productores no logramos las mismas condiciones contractuales que las aseguradoras otorgan a los agentes institorios. En este sentido, me permito hacer un llamado a las aseguradoras: debemos respetarnos todos. Las aseguradoras en las que observamos estas condiciones diferenciales también tienen canales de productores. Los agentes institorios actúan porque las aseguradoras les otorgaron un mandato y las condiciones con las que operan también son otorgadas por las aseguradoras”. “Conciencia aseguradora también es respetar los derechos de los asegurados y respetar a los productores”, afirmó.
Para concluir, insistió: “Es muy importante que todos respetemos nuestro rol en el mercado”.
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