Todo Riesgo dialogó con Mariano Nimo, gerente general de Afianzadora Latinoamericana.
¿Cómo impacta la actual situación económica en el ramo caución?
La coyuntura económica tiene un comportamiento muy heterogéneo. Hay sectores donde efectivamente aparecen esos brotes verdes, donde hubo un avance y una evolución, y por consiguiente una demanda de garantías en nuestro nicho. En tanto, en otros segmentos prosiguió un poco la lógica recesiva, con lo cual podemos decir que en el último ejercicio hubo ganadores y perdedores. De todas maneras, debemos reconocer que el mercado estaría creciendo entre un 28% y un 29%, un número razonable teniendo en cuenta que la inflación está un poco más controlada que en otros momentos.
¿Cómo cerró la compañía el último ejercicio y con qué expectativas comenzaron el nuevo?
Venimos de tener, en el ejercicio anterior, el mejor resultado histórico de la compañía, lo cual nos puso la vara un poco alta. Pero según las proyecciones y los adelantos que tenemos de nuestros contadores estaríamos superando, en valores constantes, el resultado de ese ejercicio, lo cual nos pone en una posición de alta satisfacción. ¿Qué esperamos para el nuevo? No vemos un despegue. La situación económica en términos generales seguirá mejorando de forma lenta y gradual, un poco esperando el tema de la lluvia de inversiones, que es lo que estuvo ausente en los últimos años, la inversión extranjera directa como generadora de demandas en la actividad privada.
¿Cuáles son los desafíos que atraviesa el ramo caución?
Los desafíos se encuentran en línea con los temas tecnológicos y de innovación. Existe una movida muy fuerte en el mercado asegurador de tratar de empezar a trabajar en plataformas tecnológicas con la intención de exponenciar el lazo comercial por excelencia, que es el productor asesor de seguros. Desde el punto de vista de la innovación estamos hablando de ver de qué manera el seguro de caución empieza a ocupar intereses asegurables que están en el mercado, que nadie toma, y donde tranquilamente nuestro producto podría ser un canal. Otro tema es la cultura aseguradora, que nosotros llamamos cultura afianzadora, donde todavía tenemos una gran oportunidad en el mercado argentino para hacer penetrar más el seguro en la actividad económica desde el punto de vista del seguro de caución, y en la actividad general en seguros generales. Los desafíos del ramo caución son entonces tecnología, innovación y cultura aseguradora, donde tenemos mucho para hacer en conjunto.
Ustedes están trabajando fuerte en el tema de cultura aseguradora.
Sí, Afianzadora Latinoamericana acaba de largar la Escuela de Caución, una propuesta académica para toda la comunidad de seguros donde participan productores asesores, asistentes, risk manager, autoridades de administraciones públicas, etc., con la intención de acercarlos al producto y generar mayor conocimiento. Se trata de una propuesta que consta de seis módulos muy concisos y prácticos, y es abierta a toda la comunidad (escueladecaucion@afianzadora.com.ar). Se comienza con el módulo de introducción, luego comercialización, talleres de ventas, cómo vender y dónde detectar necesidades de este particular producto, y en ese módulo nos metemos un poco con los seguros patrimoniales con la idea de mostrar cómo se puede acceder a ellos desde el seguro de caución.
¿A través de qué canales de comercialización trabaja Afianzadora Latinoamericana?
Se trata de una compañía completamente volcada a los canales de intermediación. Hoy el 70% de la producción de la empresa está compuesta por productores pequeños y medianos, un 15% pertenece a grandes brokers, y el resto está vinculado a la alianza que tenemos con QBE Seguros, donde nosotros somos su compañía partner para el desarrollo comercial de lo que es puntualmente seguros de caución.
¿Están pensando en nuevas plataformas comerciales?
Más que en nuevas plataformas, estamos pensando en cómo potenciar los canales tradicionales desde la tecnología. En seguros de caución, cuando surge un volumen de operación importante, la cantidad de refacturaciones y demás se hacen por momentos engorrosas y complejas de administrar, entonces las plataformas tecnológicas vienen a generar una mejor y más sencilla experiencia del cliente, llámese productor o cliente final.
