Julio Diez, director comercial de Swiss Medical Seguros, fue entrevistado por Todo Riesgo. Conversó acerca de la política de la compañía hacia los nuevos productores.
Herramientas
– ¿Qué programas tienen para incorporar a los productores que se inician en la actividad? ¿Brindan alguna capacitación especial para ellos?
– No tenemos una política muy agresiva respecto de la captación de nuevos productores asesores de seguros que se inician en la actividad. Sí nos movemos a través de los mecanismos tradicionales en aquellos equipos de ejecutivos de cuentas que tienen como objetivo principal la captación y el desarrollo de nuevos productores.
En este sentido, las herramientas que utilizamos son varias:
– Información de la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN) de nuevos matriculados por DNI.
– Contacto directo y a través de las redes sociales.
– Alta en la compañía sin mediar exigencia de mínimo de producción.
– Atención en forma directa y capacitación exclusiva dada por ejecutivos de cuentas del mismo perfil etario.
– Fidelización en base a invitaciones a eventos, recitales y vouchers para salidas a bares y eventos deportivos.
– Capacitación y actualización constante según necesidades del mercado.
– Cursos del Programa de Capacitación Continuada (PCC).
– Campañas comerciales especiales de seguros nuevos para productores jóvenes y recién matriculados.
Nos concentramos en presentar a nuestro grupo empresario y a la compañía para que estos nuevos productores que se incorporan a SMG, y hasta quizás sean nuevos en la industria, puedan conocer la fortaleza de nuestro grupo, como solvencia y marca.
Nueva generación
– ¿Tienen alguna política para fidelizar a los hijos de sus productores?
– A través de todo el trabajo que hicimos en Customer Experience con nuestros productores para tratar de entender cómo mejorar nuestros procesos con su mirada y no con la nuestra, segmentamos a nuestros productores a través de diferentes arquetipos para poder establecer claramente qué tipo de productor forma parte de nuestra red.
En estos arquetipos detectamos que la continuidad del hijo en la organización, donde en algunos es quien ya hoy la gerencia o lo será el día de mañana, hizo que tengamos que cambiar nuestros procesos y las formas de comunicación con ellos. Quieren otras formas distintas, más proclives al tipo de generación que se está incorporando a la industria.
En el caso de hijos que se encuentran acompañando a sus padres dando sus primeros pasos en el negocio, tenemos algunas acciones que nos dieron buen resultado de cara a la incorporación de nuestra “marca” en la cabeza de la nueva generación que se incorpora al seguro.
Algunas de estas acciones son:
– Se le entrega contenido digital, merchandising, ploteos y cuadros para identificar sus oficinas con la leyenda “… Productores Asesores de Seguros 2da. Generación”.
– Se los invita únicamente a ellos a charlas con el presidente/director de la compañía donde se valora el aporte realizado por sus padres.
– Se ofrecen charlas sobre las diferencias de mercados de décadas pasadas y lo que viene.
– Cursos del PCC sin cargo.
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