Todo Riesgo TV recibió la visita de Jorge Castro y Eduardo Marino, director institucional y técnico y gerente del Departamento Vida y Salud, respectivamente, de Castro Consultores en Seguros. “La organización está manejando un volumen importante de primas, alrededor de 1.500 millones de pesos. Vida es un 10% de eso. Ojalá fuera el 10% de mucho más o el 30% de la misma cantidad, pero la proporción para nosotros es sana, considerando que vida representa un 2% o 3% en el país. Esto es por Marino, que hace muchos años que está con nosotros y es un hombre de vida”, aseguró Castro.
“Respecto al negocio de vida, dada la pandemia, la gente llamaba para saber cómo estaban sus coberturas contratadas y, obviamente, los productores se acercaron a muchos clientes. No en forma presencial, pero sí en forma virtual. Las compañías se adaptaron a ese cambio. Hoy la gente busca proteger su vida y también su vejez a través de un seguro de retiro”, comentó Marino.
Castro Consultores en Seguros
“Nosotros hace muchos años que estamos. Yo empecé la tarea de liquidador de siniestros de muy joven y después retomé. A partir de 1986 o 1987, empezamos con la producción de seguros hasta convertirnos en una organización grande, prácticamente un bróker. Crecimos muchísimo”, afirmó el director institucional y técnico.
Luego, Marino caracterizó un poco la cartera con la que trabajan. “Básicamente trabajamos con varias aseguradoras y nos enfocamos en vida y retiro, por un lado, y en vida colectivo, por otro. Obviamente, también en todos los seguros de contrato mercantil y demás. También operamos con bancaseguros en acuerdos puntuales, tarjetas de crédito y otros. Pero el foco lo tenemos fundamentalmente en la protección y el retiro. Decimos que estamos por si pasa algo en el corto plazo y para un retiro en el largo plazo”, contó.
En ese sentido, el gerente del Departamento Vida y Salud de Castro Consultores en Seguros señaló que “es una tarea muy ardua y difícil llevar a un productor de patrimoniales a que se enfoque en vida. Tenemos un mix: productores que son netamente de vida y no tienen matrícula de patrimoniales y productores que son muy fuertes y brokers muy importantes de patrimoniales que con nosotros comercializan vida”.
Asimismo, Marino comentó que son “muy federales. Estamos en varias jurisdicciones: el Area Metropolitana de Buenos Aires, el interior de la provincia de Buenos Aires, Córdoba, Mendoza, Tucumán, Salta, Jujuy y Catamarca. Estamos llegando ya a La Rioja y nos gustaría llegar al sur”.
Coyuntura
En relación a la inestabilidad cambiaria y la alta inflación, Marino indicó que “es un tema que trabajamos en la capacitación y la formación de los productores. Los productores no tienen que estar adelante ni atrás del cliente, sino al lado. Los clientes que tienen negocios con nosotros en pesos los visitamos año a año para ajustarlos. La rentabilidad de los productos son muy buenas, pero los invitamos siempre a que tanto las coberturas como el ahorro estén adecuados al momento que estamos viviendo”.
En tanto, el directivo afirmó que “las personas que poseen dólares tienen la tranquilidad de que es una moneda fuerte en la que siempre están bien resguardados. El seguro se paga en pesos al cambio oficial sin ningún tipo de impuesto”.
Productores
“La inducción que hacemos a los productores nóveles es a través de las nuevas tecnologías que nos permiten acercarnos a cualquier parte del país y poder federalizarnos. Tenemos encuentros semanales con los productores en todo el país. A veces somos 70, otras 80 y otras 20, pero todas las semanas estamos capacitando. Ahora, gracias a Dios, podemos volver a la presencialidad. Ya podemos viajar por todo el país capacitando”, comentó Marino. Además, recordó que tienen “un plan de carrera para que los productores puedan seguir capacitándose durante toda la vida”.
Por otro lado, Castro agregó que también están los webinars. “Ahora tenemos uno sobre pluralidad de seguros muy interesante con un trabajo que hicimos con Gustavo Bosco. Va a salir el martes 7 de diciembre, antes del Día de la Virgen. Eduardo está permanentemente con este tema de la capacitación de productos y de venta, porque no es fácil vender vida”.
Mercado
Marino aseguró que “el mercado de vida y retiro va a tener un crecimiento increíble en los próximos años porque lo demanda la gente. La idea es que la gente posea la conciencia temprana de lo que es la vejez y que algo tienen que hacer por ella. Hay que empezar a formar un capital para el día de mañana”.
Como inquietud para las organizaciones de vida, Jorge Castro se detuvo en una reflexión sobre el derecho de formación en los seguros de vida. “Marino los va a buscar, les paga el pasaje, los tiene y después resulta que la persona crece y se puede perder. A veces, dentro de las mismas compañías, deberíamos trabajar mancomunadamente con ese derecho de formación que se empezó a exigir en el futbol. Invierten tiempo y capacidad de buscar talento, como nosotros. A mí me dolió perder organizaciones que estaban con nosotros por ese tema de cuánto dura el derecho de formación dentro de una compañía. Debería ser sempiterno”, consideró.
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