Diego Brun y Javier Terns, directores de Norfolk Risk, conversaron con Todo Riesgo.
¿Pueden darnos detalles sobre la trayectoria del broker?
Brun: Norfolk nació en 2010 como una iniciativa de cuatro socios que teníamos una larga experiencia en brokers internacionales (diez años en algunos casos y cinco años en otros) y en un momento quisimos armar un broker distinto combinando, por un lado, la fortaleza y la escuela de un broker internacional y, por el otro, la cercanía de servicio que tiene un productor tradicional. Norfolk nació a partir de ese blend (combinación) que intentamos hacer. Estamos cumpliendo nueve años, que nos permitieron ir creciendo en términos reales no sólo en producción, sino también en estructura.
¿En qué consiste y qué importancia tiene la alianza con UNIBA Partners?
Brun: está relacionada con esto de tratar de tener servicios más personalizados y más cercanos. En el transcurso de estos años nos fuimos dando cuenta de que algunos de nuestros clientes y algunas empresas internacionales necesitaban algo más de servicios cross border. UNIBA es una red internacional de brokers independientes a la que nos invitaron a participar desde la casa regional, que está en México (allí radica el líder de la región latinoamericana). Luego nos juntamos con autoridades de Bélgica, que es donde se radica la casa matriz de la organización, y pasamos por todo un proceso de validación que tiene dos grandes puntos: una es la validación propia del board de directores de UNIBA y la otra es la validación de cada uno de los brokers independientes que forman parte de la organización. Este proceso lo pasamos entre octubre y noviembre del año pasado y el 15 de diciembre nos confirmaron como el representante de UNIBA Partners en la Argentina. Para nosotros, esto es estratégico.
¿Qué riesgos comercializan?
Terns: netamente, somos un broker corporativo, si bien tenemos líneas personales típicas de nuestra actividad. Nuestro expertise está en los riesgos más pesados, más corporativos, tanto locales como en su colocación en el mercado internacional. Creemos que ésta es una fortaleza y una diferenciación que hoy tiene Norfolk. Nos focalizamos y capacitamos fuertemente. Hoy es el nicho más importante que tenemos dentro de nuestra cartera.
¿Con cuántos productores y compañías de seguros están trabajando actualmente?
Terns: no somos organizadores, con lo cual no trabajamos con productores que nos cedan cartera. Sí tenemos asociados comerciales, con los cuales tenemos convenios para el desarrollo de algunos riesgos puntuales que tienen problemas de colocación. Normalmente, decimos que no vendemos seguros, sino que compramos contratos de transferencia de riesgo para los clientes. Entonces salimos a buscar a la aseguradora que tenga el producto puntual para la necesidad de ese cliente. El abanico de compañías con el que trabajamos es muy amplio: todas las internacionales y muchas de las locales, que están ofreciendo capacidades importantes para riesgos pesados.
En materia de tecnología, ¿qué servicios les brindan a los clientes?
Terns: hoy, nuestro sistema tiene emisión web y web services para aseguradoras. Estamos desarrollando y analizando algunos productos específicos de aplicaciones para poder conectar tanto productos de seguros como los relacionados con los consumidores finales que tengan esos seguros, a quienes hoy no podemos llegar. En tecnología estamos avanzando y creemos que el mercado tiene que ir hacia eso para encontrar valor.
Brun: estamos involucrados en algunas iniciativas de insurtech en la medida de nuestras posibilidades. Tuvimos acceso no sólo a iniciativas tecnológicas que tienen que ver con negocios B2C (directamente a clientes), sino también a algunas otras que nos van a permitir recabar big data para el desarrollo de nuevos productos. El secreto del futuro de esta actividad está en ser un poco más creativos y empezar a ofrecer otro tipo de productos que los nuevos consumidores nos van a requerir.
En este escenario económico que hay en la Argentina, ¿qué tendencia ven para el mercado de seguros?
Brun: en general, el mercado de seguros sigue la suerte de la economía nacional. La situación económica va a impactar negativamente en términos reales en el mercado. El desafío del mercado asegurador está en proveer un mejor servicio, en estar más cerca de sus clientes y en buscar soluciones más creativas que ayuden a tomar una porción de la torta. Cuando la torta se está achicando, nosotros tratamos de tomar una porción mayor y de crecer en términos reales como broker.
