Gerardo Virkel, gerente comercial de Andina ART, expuso en la jornada Productos y Tecnología 2023, que fue organizada por Todo Riesgo el 18 de abril en el Buenos Aires Marriott Hotel. A continuación, reproducimos su disertación.
Andina ART es la nueva ART del mercado de riesgos del trabajo, luego de un tiempo sin nuevos operadores. Andina ART surge como una necesidad por la demanda del canal comercial de Mercantil Andina, que en 2023 va a cumplir 100 años. El canal comercial de Mercantil Andina viene comercializando desde hace muchísimo tiempo en el segmento de los patrimoniales y venía demandando completar el ecosistema de productos con la unidad de negocios de riesgo del trabajo. Respecto de las primas que se emiten en la Argentina, el segmento de riesgos del trabajo representa casi un cuarto. Sin tener una unidad de negocios del ramo en Mercantil Andina, los productores no tenían posibilidad de comercializar ese cuarto.
Lanzamiento
Desde diciembre del año pasado, Andina ART está autorizada para operar y estamos ya en la calle comenzando a comercializar nuestro producto de riesgos del trabajo. En la etapa de diseño de Andina ART, que duró un poco más de un año, hicimos investigaciones de mercado, focus groups y entrevistas en profundidad con clientes pymes y no pymes y con productores del interior y del Area Metropolitana de Buenos Aires. De todos ellos fuimos recolectando una serie de comentarios, sugerencias, “dolores” del sistema y oportunidades de mejora. En línea con eso, desarrollamos y completamos un equipo, sumando talentos que vienen de distintas compañías, distintas áreas y distintos lugares. En conjunto, con el talento de Andina ART y el resultado de las investigaciones de mercado, definimos que esas oportunidades estaban de la mano de la comunicación y la simplicidad.
Es por eso que definimos que nuestro aliado tecnológico debía ser alguien que pudiera dar respuesta a esas necesidades, que pudiera dar respuesta a esa demanda insatisfecha. Contratamos a Salesforce, que es una plataforma mundialmente conocida, y tenemos el objetivo, tanto para clientes como para productores, de hacerles los procesos más simples, rápidos y dinámicos.
En esas entrevistas en profundidad encontrábamos de manera recurrente cómo nos transmitían, tanto clientes como empresarios, que el seguro en general era percibido como una cosa compleja y que era difícil encontrar un interlocutor válido para el proceso adecuado. Es por eso que nosotros trabajamos mucho en, de alguna forma, poner el mismo producto –porque está muy normado y tiene una casuística de regulaciones– en la calle de manera más simple. Esta herramienta tecnológica es la que nos va permitiendo poner en la calle un producto que sea percibido de una forma menos compleja.
Es así como uno de los primeros pasos, una de las primeras casuísticas que operan en cualquier compañía, es la de cotizar. Desarrollamos un cotizador de cuatro clicks, de cuatro pasos, en línea con las mejores prácticas del mercado. Ingresando un número de CUIT, una masa salarial y una cantidad de trabajadores, nuestros productores pueden obtener una tarifa personalizada en el momento –ajustada según una serie de riesgos y reglas de negocio–. Lo hacen a través de su portal Productores. Les damos el acceso y empiezan a operar con nosotros con estos cuatro clics, con toda la tecnología que tiene esto detrás para poder tratar de resolverlo de modo más simple y rápido. Este es nuestro objetivo.
Información
De la misma manera, diseñamos y desarrollamos en Andina ART todo un equipo especializado en inteligencia de negocios. Riesgo del trabajo nos permite contar con un volumen de información pública a la que, de alguna forma, todos podemos acceder. Sabemos cuántos son los CUITs. Las empresas que pueden estar aseguradas en la Argentina son finitas: comienzan en un número y terminan en el otro. Sabemos qué cantidad de trabajadores tiene cada uno de esos CUITs, dónde están asegurados y desde cuándo. Sabemos de cada CUIT cuántos siniestros tuvo el año pasado y los anteriores y cuántos juicios se iniciaron para cada una de esas empresas contra las aseguradoras. También sabemos cuánto están pagando hoy. Todo ese volumen de información, toda esa transparencia que existe en el sistema de riesgo del trabajo, contribuyen con nuestro plan comercial y con nuestros productores en el direccionamiento comercial.
¿Cómo lo hacemos? Nuestros productores que ya operan en Mercantil Andina tienen la posibilidad de contar con el cross-selling puesto a disposición. Tomamos su cartera de clientes, identificamos las oportunidades que hay en riesgos del trabajo y lo ponemos a disposición del productor para que salga a hacer directamente la venta a quienes ya son clientes en su cartera. Muchas veces también pasa que el productor tiene en su cartera un cliente que lo tiene asegurado en un riesgo en particular, pero que no sabe que detrás de él hay una ART. De este modo, nosotros identificamos una oportunidad.
Para quienes no operan con Mercantil Andina también tenemos una disposición aquí, que es la de compartir un conjunto de links en los que nosotros detectamos que existen oportunidades para comercializar de manera efectiva y más directa con toda la información al alcance de la mano. Este es el valor que nosotros les damos a la inteligencia comercial y al direccionamiento de nuestra comercialización.
Clientes
El alta en Andina ART es 100% digital, en línea con intentar hacerles la vida más fácil a los productores. En aquellas entrevistas en profundidad y la investigación de mercado que fuimos desarrollando, uno de los dolores que había era que al momento de hacer un cambio de una ART a otra había que completar una serie de formularios en papel que tenían muchas preguntas y que eran complejos. El contador se los pasaba al cliente y el cliente se los pasaba al productor. En muchos casos no se sabía cómo presentarlos en la compañía. Los formularios son normativos y los tenemos que completar todos ya que son obligatorios, pero buscamos la forma de hacerlo más fácil. El Relevamiento General de Riesgos Laborales (RGRL) y el Relevamiento de Agentes de Riesgos (RAR) son 100 % digitales en Andina ART.
También tratamos de hacerle la vida más simple al cliente. Puede empezar a completar los formularios desde el momento en que se validó su comienzo de cobertura en la compañía, pese a que eso sea unos días antes. Puede suceder que en los últimos días del mes ya tenga asegurado el comienzo de la cobertura para el primer día del mes siguiente. Nuestro cliente puede terminar con estas cuestiones de manera digital y rápida.
Además, tenemos un centro de contacto, como cualquier aseguradora en estos tiempos, pero intentamos que sea más dinámico y simple. Por eso se llama .Simple. En nuestro centro intentamos responder la inquietud o necesidad en el primer contacto de nuestro cliente o productor. En .Simple, lo vamos a recibir y lo vamos a atender, independientemente del canal por el que se comunique. Se pueden comunicar vía WhatsApp, el canal que más crece en uso por estas horas; por el clásico 0800; a través de un formulario que tenemos colgado en la web pública; o mediante e-mails, como clientes@andinaart.com.ar y productores@andinaart.com.ar.
En .Simple vamos a intentar resolver, en este primer punto de contacto, cualquier inquietud del cliente o del productor. Es por eso que le pedimos a cada área de Andina ART que le diera una parte de su proceso a .Simple para poder resolver en el momento. El ejemplo que contamos habitualmente es el del trabajador que está esperando que el remise lo venga a buscar con su muleta puesta para ir a hacer su tratamiento de rehabilitación. El remise no viene y el trabajador está esperando. Llama al centro de contacto y éste le dice que hay que derivar a la casa central para lograr una autorización. En el .Simple no lo vamos a hacer así. Tiene la misión y la facultad para hacer en el momento una transferencia al trabajador o para mandarle otro remise y resolver el tema.
Ser parte de Andina ART es muy fácil, es 100% digital. Tratamos de trabajar sin papeles y de hacerlo más sencillo y dinámico. Es por eso que la invitación está hecha para que formen parte de la compañía. Tenemos mucho por crecer, desarrollar, escuchar y aprender.
Todas las exposiciones de la jornada Productos y Tecnología pueden verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.
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