Todo Riesgo TV recibió la visita de Diego Sobrini, presidente de Galeno Seguros y Galeno ART. “El Grupo Galeno es un grupo básicamente de prestación médica, como en su origen”, comentó el directivo en el comienzo del encuentro. Y amplió, haciendo un perfil completo del grupo: “en la actualidad tenemos siete sanatorios, son 1.400 camas activas actualmente con 150 mil pacientes internados por lo menos tres días en el año, con lo cual es el grupo más grande de prestación médica en el país. Luego la prepaga, con 700 mil afiliados. Después el grupo escaló a seguros con Galeno ART, con un millón de trabajadores cubiertos. Y luego seguimos con Galeno Seguros, la compañía de seguros generales y de vida del grupo. En el año 2018 se compró Compañía Financiera Argentina, que es conocida como Efectivo Sí, que es la financiera más grande del país”.
¿Cómo fue el resultado en seguros para el grupo durante el último ejercicio? “Ajustado por inflación –explicó Sobrini-, tuvimos una pérdida en ART de 4% y en seguros del 2% después de impuestos. Es una pérdida similar a las del mercado en general. El mercado tuvo pérdidas cuantiosas este año, no todos ajustados por inflación. Tuvimos pérdidas muy importantes, en promedio de entre el 5 y el 6% de la prima del mercado: 92 mil millones de pesos de pérdida para todo el mercado asegurador a junio último”.
Tecnología
“Tenemos la suerte de que el grupo tiene de manera corporativa la tecnología. La tecnología de los sanatarios y de la prepaga son las que nos nutren de ideas, de presupuestos y de iniciativas. Entonces la compañía de seguros, si bien es un área independiente, con una expertise independiente y tiene su propia área de tecnología, es todo como un grupo donde la tecnología es fundamental”, explicó Sobrini.
“En salud la frecuencia es altísima, los pacientes y asociados necesitan un montón de información, los médicos también, entonces hay una habitualidad a tener mucha información online de muchos temas. Y todo eso lo trasladamos a seguros, donde estamos invirtiendo: la web, las apps, los robots que permiten tramitar siniestros por teléfono en forma automática, estamos incorporando nuevas tencologías para hacer más sencilla la experiencia del productor o de los clientes”, amplió.
Y concluyó, en este sentido: “la pandemia hizo ganar tiempo en cuanto a costumbre de uso de tecnología. Con los productores pasó. Pero creo que, al final de cuentas, la tecnología trae un aumento en la productividad que va a quedarse en el tiempo: la tecnología va a avanzando, las compañías vamos invirtiendo y los productores se van adaptando a la nueva modalidad, consiguiendo más clientes y dando mejor servicio”.
Productores
En cuanto a los productores, el directivo explicó: “nosotros situamos al productor en el centro del Grupo del que hoy hablábamos al principio. No solamente para seguros y ART sino también para prepaga y servicios financieros. Creemos que el productor tiene la llave de acceso al cliente, que puede ser una familia o una empresa. Ahí puede vender ART, seguros de autos, seguros de vida, todos los seguros patrimoniales que son su expertise, pero también puede acceder a vender la prepaga y servicios financieros”.
Siendo esto último una novedad, un tipo de servicio que no suele tradicional en la cartera de los productores asesores, Sobrini fue consultado por el interés que encuentran en los intermediadores a la hora de comercializar la prepaga o los servicios financieros. “Los productores se interesan mucho”, explicó. “Hay muchos productores que ya lo están haciendo. Lo que pasa es que tienen que aprender, hay un esfuerzo, no es algo inmediato ni ya conocido, tienen que capacitarse. Nosotros podemos asistirlos, tanto en capacitación como en acompañamiento en sus ventas como para que el proceso sea más sencillo. Se están logrando grandes incrementos en ventas de parte de productores, tiene unas rentabilidades muy buenas y son de largo plazo”.
Pero en este punto, Sobrini fue cauto y consideró que hay ir “paso a paso”. “Al principio hasta ART costaba que vendieran los productores y eran más ventas directas o empresas dedicadas a la venta directa. Y de repente el productor, poco a poco, aunque le costaba meterse porque no veía el negocio y se iba más a lo tradicional, pasó a que el 95% de la venta de ART sea a través suyo, casi no hay venta directa: es un producto que gusta y que la mayoría de los productores lo tienen en su cartera. Pero es un proceso, no va a suceder de un día para el otro”.
¿Cómo se puede lograr, entonces, establecer este proceso? “Hay que capacitarlos, hay que entender del producto. Hay una barrera de entrada muy alta porque no todo el mundo cambia de prepaga rápidamente ni frecuentemente, pero una vez que cambia se queda, entonces es una cosa de largo plazo. Es muy interesante porque es un servicio aspiracional de la gente: de las empresas, de los empleados, de las familias, por eso cuando uno se mete en ese mundo queda muy sorprendido. Además en el mundo entero los productores venden salud”, concluyó.
Productores y tecnología
¿Cómo ve la vinculación entre productores y tecnología el directivo de Galeno? “Yo la veo muy bien y soy muy optimista de cara al futuro. Al principio era como una amenaza, que la tecnología iba a dejar afuera al productor. Yo no, para nada. Yo veo que el productor tiene una potencialidad diferente con la tecnología. Hoy le podemos dar piezas dedicadas a un productor para su cartera de clientes: la armamos, la distribuimos vía web, la ponemos en las redes. Podemos trabajar con él haciendo que venda más. Podemos ver su cartera de clientes, cruzarla, podemos darle productos más sencillos para otro colectivo, para potenciales colectivos: podemos hacer un montón de cosas gracias a la tecnología”.
“Creo que la tecnología puede mejorar mucho la productividad para el productor y ayudarlo a vender muchas más pólizas a un cliente, a una familia o a una empresa”.
Tarifas y siniestralidad
“Los dos ramos principales del mercado asegurador son automóviles y ART. En automóviles tuvimos un tema puntual durante este último ejercicio en el que se perdió mucho dinero a nivel mercado porque estábamos con tarifas Covid, de cuando la gente usaba menos el auto y las empresas habíamos acompañado a los clientes con una rebaja de tarifa. De repente, después de agosto, comenzó a haber una circulación habitual con un país en crecimiento: hubo una alta frecuencia en choques con tarifas rezagadas y con una alta inflación que hizo que los repuestos se dispararan”, contó Sobrini en relación al atraso tarifario.
“Esto se dio a nivel mundial, no solamente en Argentina –continuó-: faltaron repuestos en todo el mundo. La pandemia hizo que se fabricara menos, faltaron y faltan repuestos y autos. En Argentina encima le agregamos la alta inflación y la escasez de dólares. Con lo cual es un bien escaso, sube de precio y terminamos con pérdidas que el mercado va a ir acompañando en tarifas. Pero es un mercado con mucha competencia, hay muchos operadores y eso colabora a que exista el cash underwriting, poder vender para poder pagar siniestros anteriores. Es una situación complicada”.
Este proceso se ve afectado, también, por la erosión provocada en las herramientas financieras. “Los resultados financieros no acompañan. En otra época acompañaban los resultados técnicos malos. Pero al tener una inflación tan alta, no hay instrumento financiero que pueda acompañar un 6 o 7% de rentabilidad mensual”, explicó.
“Además, el sector en su posición financiera tiene alto componente de títulos públicos, que están valuados a valor de mercado y a valor de investment: tiene un valor de investment importante que impide que se pueda salir a buscar instrumentos de mayor rentabilidad. Pero, en resumidas cuentas, el resultado financiero no acompaña estos niveles de inflación”.
Para graficar, el directivo explicó cómo es la dinámica en riesgos de trabajo: “en ART, por ejemplo, que es el otro gran ramo del mercado, tenemos la tasa activa de todos los pasivos judiciales a los que tampoco podemos acompañar con resultados financieros. Con lo cual, también hay un estrés de liquidez en el mercado. La solución es ir incrementando las tarifas, tanto en ART como en automóviles. El mercado tiene que ir incrementando tarifas: no dan los números para seguir de esta manera”.
Sentencias judiciales
¿Cómo se viene comportando la judicialidad? “Es un problema, sobre todo en riesgos de trabajo donde lamentablemente la ley actual no pudo mitigar como esperábamos la cantidad de juicios que entran a las ART por temas de accidentes de trabajo y enfermedades profesionales, principalmente”, contó el directivo de Galeno.
Así explicó el proceso: “hay una disparidad en el baremo que se utiliza en riesgos de trabajo, tanto en comisiones médicas como en compañías de seguros, contra la valoración que tienen los tribunales laborales donde los médicos oficiales usan criterios diferentes. Al haber esa disparidad, aumenta la judicialidad, porque hay una expectativa de obtener un punto más de incapacidad según los criterios de los juzgados. Necesitamos que la ley se complemente, y así está escrita, con el cuerpo médico forense, que sería un cuerpo médico con los mismos baremos y las mismas apreciaciones que tiene la parte administrativa como para que no haya divergencias y haya menos cantidad de juicios.
“Hoy por hoy tenemos una cantidad de juicios muy similar a la que teníamos antes de la ley. Este año quizás terminemos con 100 mil juicios a nivel sector, que es muchísimo, en ART. Asique ahí necesitamos completar la ley”, concluyó al respecto.
Reaseguro
Otro punto de la conversación fue el de los pagos de las obligaciones con los reaseguradores. “Hasta el momento estamos pagando el reaseguro en dólares. Al dólar oficial, obviamente. Con delay, estamos siempre atrasados, con dos o tres meses de atrasos. Pero van saliendo. Hasta el momento el mercado fue cubriendo sus necesidades de reaseguro al exterior. Y los reaseguradores están acompañando porque, como en los seguros, cuando uno no paga en tiempo y forma una cobertura la pierde. Entonces es muy importante que los reaseguradores acompañen viendo la situación del país. Y lo están haciendo”, explicó Sobrini.
“Nosotros como aseguradores tenemos un patrimonio y lo tenemos protegido asumiendo riesgos más importantes de los que podemos gracias al reaseguro: si el reaseguro no acompaña a la hora del siniestro, las compañías quedan en una situación de riesgo patrimonial. Es un tema muy importante, para seguir muy de cerca, y esperamos poder seguir cumpliendo con todos los compromisos que tenemos en dólares para pagar el reaseguro”, concluyó.
Cómo será el 2023 según Diego Sobrini
De cara el futuro, Sobrini afirmó que, les encantaría “poder acompañar la inflación”: “evidentemente tenemos que saber cuál es la inflación para el ejercicio, pero nos gustaría al menos acompañarla. Estamos hablando de un crecimiento importante porque es muy difícil, pero muy necesario, acompañar el ritmo inflacionario. Con márgenes del 100% como las que estamos hablando es muy difícil acompañarlas, a pesar de que crecemos en clientes. Sin embargo, las primas no llegan a cubrir la inflación. Esto nos pasa hasta en automóviles también, donde las sumas aseguradas de los vehículos sí van creciendo. Nos pasa en ART donde los salarios sí van creciendo. Pero la inflación acumulada es mayor”, afirmó.
“El mercado asegurador acompaña a la economía siempre. Todas las industrias están aseguradas y nosotros somos solidarios a las que les va bien, a las que le va mal, a las que le va más o menos”, continuó. “Obviamente en ART tenemos un sistema de riesgos de trabajo que tiene 10 millones de trabajadores cubiertos hace diez años y no hay crecimiento. Ahora hubo este año unos 200 mil trabajadores cubiertos más porque en la pandemia había habido un decrecimiento, pero en líneas generales es un mercado que no crece”.
“Esperamos que el mercado de autos, que sí crece, siga creciendo y con mayor velocidad. Lo mismo el de motos y el de comercios. Este fue un año de crecimiento a partir del rebote de la pandemia. Y se nota en los números. Creció el mercado en volumen. Esperamos que siga así. Vamos a ir de la mano de la economía. Descontamos un año inflacionario por lo cual descontamos también problemas del balance ajustado por inflación y que los rendimientos financieros no acompañen los ratios de inflación, por lo cual va a ser un año bravo y duro para las compañías de seguros en general”, concluyó el directivo.
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