Todo Riesgo TV conversó con Nicolás Saurit Román, presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), sobre las iniciativas de la entidad para este año. El directivo también analizó al mercado asegurador local.

“Creemos que, con una macroeconomía estable, la micro debe arrancar. Además, este acomodamiento de la macroeconomía fue un pedido del sector. La macroeconomía es muy importante porque trae estabilidad. La estabilidad es amiga de la planificación y, en cuanto a planificación, los seguros están muy bien posicionados”, comenzó indicando Saurit Román.

“Desde ese lugar consideramos que 2026, si bien no será un año de un crecimiento muy importante, sí será de estar cerca de la sociedad. Es un año bisagra para nosotros. En AAPAS venimos trabajando desde hace años en esto de acercar el seguro a la sociedad, de que el seguro esté más cerca. Tomamos un rol que nos excede seguramente porque quizá es un rol que debería ser del conjunto del mercado, que también está invitado a hacerlo. Pero desde AAPAS lo hacemos con gusto porque sabemos que, favoreciendo al mercado, favorecemos al productor de seguros”, afirmó el directivo.

Foro Nacional de Seguros

El 8 de abril, AAPAS realizará la 21ª edición del Foro Nacional de Seguros. Consultado sobre los detalles, Saurit Román contó que se realizará en el Centro de Convenciones de Buenos Aires. “Repetimos el gran y magnífico lugar del año pasado. En este evento, lo que vamos a hacer es un foro abierto a la comunidad, con todo lo que conlleva. Porque es una apuesta grande y muy importante, un enorme esfuerzo. Hay más de 30 personas trabajando. Por eso, le pedimos al mercado asegurador que nos acompañe. El foro es para todos y mejora el mercado asegurador que todos queremos”, destacó.

“Este foro está abierto a la comunidad. Esto significa que ya están comprometidas varias cámaras empresariales: la Unión Argentina de Jóvenes Empresarios (UNAJE), la Cámara Argentina de la Construcción (CAC), Confederación Argentina de la Mediana Empresa (CAME) y la Federación de Comercio e Industria de la Ciudad de Buenos Aires (FECOBA), entre otras. Además, hay una sala Pyme destinada especialmente a que interactúen las cámaras empresariales con el mercado asegurador. Hay un Foro de Vida. La estabilidad es amiga de la planificación, del seguro de vida con ahorro, de retiro. Las jubilaciones no van a existir y, ahora con la nueva reforma laboral, peor todavía. Entonces, esto es lo que hace a una gran oportunidad para el mercado asegurador”, amplió el presidente de AAPAS.

De acuerdo con Saurit Román, “el mercado asegurador tiene que estar atento y especialmente visible: la visibilidad es muy importante. Invitamos a BNI, que es una cámara de networking muy importante a nivel mundial con presencia en más de 70 países, para que 30 empresarios profesionales estén participando con un evento dentro del foro e interactúen con nosotros, enseñándonos a hacer speed networking, a hacer rondas de negocios, y todo de forma interactiva para que el seguro conviva con la sociedad”.

Evento 360

“Además, tenemos el espacio FIDESeg, un espacio muy importante de investigación y desarrollo de mercado. Allí se tocarán temas como autos eléctricos, su impacto ambiental y su impacto en el seguro, y cómo ven las compañías este tipo de riesgos, que son riesgos que ya están presentes. Hablaremos de reaseguros también, como parte importante de la industria. Y así tenemos un sinfín de actividades. La dinámica del foro empieza con una apertura que no se pueden perder. Habrá un fuerte contenido político con el superintendente de Seguros de la Nación, Guillermo Plate; Agustina Decarre, presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA); y yo dando las palabras de bienvenida”, informó el directivo.

“Después habrá un lanzamiento del foro porque todas las personas y cámaras que estarán representadas estarán en el inicio para contar por qué están ahí, para qué, qué van a hacer y qué vamos a lograr. A partir de ahí, el foro se divide en diferentes salas y actividades, en forma simultánea, con una gran expo y un gran patio gastronómico de encuentro. Cierra el foro un speaker de alta calidad, que es sorpresa. Habrá un evento para concluir un día de más de ocho horas con un after y una banda en vivo”, añadió Saurit Román.

“Con lo cual, será un evento 360, abierto a la comunidad, con un montón de perlas y de cosas que serán muy atractivos, con el objetivo de acercar el seguro a la sociedad, que el seguro abrace a la sociedad”, completó.

Capacitación

“Como programa estrella, tenemos nuestro Programa Ejecutivo en Seguros, que lo reformulamos. Tiene no sólo un alto contenido académico, sino además un alto contenido en cuanto a docentes. Empieza en abril de este año. Además, poseemos algunos acuerdos nuevos que no queremos ‘quemar’. Está el programa que lidera Silvia Verdura, que es la Academia de Seguros, con programas cortos especializados en algún tema. Asimismo, incorporamos habilidades blandas porque consideramos que el productor de seguros debe saber de gestión de tiempo, de liderazgo, de gestión de emociones, de ventas”, comentó el presidente de AAPAS.

“Hay un concepto como medio tabú en el mercado asegurador, que es si el productor vende o no vende. Para mí, vende, y es una venta consultiva, con asesoramiento. Son dos cosas distintas, pero todos vendemos. El médico vende, el abogado vende y el productor de seguros también vende. Asesora, obviamente, gestiona, tiene posventa, pero vende. Entonces, también necesitamos un canal fuerte, profesional, competente en la parte técnica y en habilidades blandas”, consideró Saurit Román.

Alumni Think Tank

En enero último, Alumni Think Tank, un grupo federal de análisis e investigación creado por AAPAS, presentó un informe sobre el riesgo patrimonial oculto en la responsabilidad civil automotor (https://todoriesgo.com.ar/alumni-think-tank-informe-riesgo/). Ante la consulta sobre qué se puede destacar del estudio, el directivo señaló que “el promedio de las sentencias de los siniestros con muerte y algunos con lesiones graves duplican la suma sugerida por la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN). Con lo cual, este Gobierno tiene una forma que es de administrar y que se hagan responsables los particulares, los privados. Desde ese lugar, la Superintendencia sugiere una suma”.

“Es maravilloso y talentoso el grupo que tiene Alumni. Son los egresados del Programa Ejecutivo en Seguros que se juntan mensualmente para seguir creciendo profesionalmente. Ahí hay un grupo, el Think Tank, que desarrolla informes técnicos que hacen muy bien al mercado”, explicó Saurit Román.

“Lo que propone Alumni es poner un foco en un grave problema que tiene la industria aseguradora. ¿Estamos dando sumas aseguradas acordes a las indemnizaciones o estamos dejando al azar a los asegurados si hay un siniestro con graves consecuencias? Es un interrogante. Está en los números y es responsabilidad de las aseguradoras, no es más del Estado”, completó.

FIDESeg

“Para nosotros, la Fundación de Investigación, Difusión y Enseñanza del Seguro (FIDESeg) es un lugar muy importante. Voy a contar algo de la historia porque yo estuve en el proceso de este relanzamiento. AAPAS se quedó con la vicepresidencia. Podría haber tenido más cargos, pero se decidió en esa mesa que FIDESeg sea plural, colaborativa y del mercado asegurador. Pero queremos mostrarlo en hechos. Por eso tenemos una magnífica vicepresidenta a cargo y el potencial que tiene FIDESeg lo va a demostrar en el foro, es enorme. Es un lugar de investigación y desarrollo donde las personas no están por arriba del nombre”, contó Saurit Román.

“Allí tenemos a Tomás Fourcade, Gustavo Trías y Leonardo Hennawi, entre otros”, destacó. “A través de encuentros, FIDESeg hace investigaciones y desarrollos para mejorar el mercado asegurador porque todo empieza con una propuesta, una propuesta que se hace visible. Esa propuesta genera acción. Lo primero que hay que hacer es provocar, en el buen sentido de la palabra. Se provoca con informes, con desarrollos, con investigación. Así se provocan los cambios”, explicó el directivo.

Comisión de Jóvenes

“Es una comisión muy importante que tiene numerosos talentos. La Comisión de Jóvenes es muy talentosa, es numerosa y tiene un porqué”, sostuvo Saurit Román.

Luego, amplió el concepto destacando que “AAPAS renueva continuamente sus autoridades cada tres años: presidente que se va, termina y se va a su casa. ¿Podría ser vicepresidente y después volver? No, porque eso le da lugar y esperanza a los jóvenes que hay, jóvenes talentosos que quieren estar en la Comisión Directiva y saben que tendrán un lugar”.

Te lo Aseguro

¿Qué resultado obtuvieron con el programa Te lo Aseguro? Al respecto, Saurit Román contestó: “Fue un resultado muy interesante para nosotros. Fue una primera prueba de unir y acercar -en este caso, con tecnología- porque Te lo Aseguro tiene dos partes. Una parte es la de una historia que está conducida por Mariano García con entrevistas a diferentes personas que tuvieron una situación crítica y después cómo aparece el seguro. Está contado en otra parte por un productor de seguros que analiza cómo atraviesa el seguro esa parte. Estas personas fueron elegidas especialmente por la agencia de prensa que tenemos, que es la agencia de prensa que gestiona toda la parte de medios masivos debido a que estas personas son influencers y escribieron libros justamente después de lo sucedido. Son personas reconocidas”.

“El objetivo fue que se viralice ese contenido. Tuvo muy buena repercusión y, además, lo que tenemos ahora con estas acciones es que monetizamos nuestro canal de YouTube. Tenemos tanto tráfico que lo pudimos ordenar. Si entran a nuestro canal, está muy ordenado por secciones: Capacitación, Educación Vial y otros puntos. La cantidad de visualizaciones nos permitió que hoy AAPAS monetize por ese sitio”, destacó el directivo.

Tecnología y comunicación

“Tenemos el podcast Productores por Productores, que también está muy bien visto por los colegas. Es un espacio muy enriquecedor y ameno, con una conductora que es de AAPAS y lo que hace es entrevistar a productores para que den su visión general del mercado asegurador. Eso también es muy positivo”, contó Saurit Román.

“Y, después, seguimos con nuestra presencia masiva en medios con mucha fuerza y regulando las apuestas”, puntualizó el presidente de AAPAS.

Seguridad vial

“El año pasado, el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires distinguió a la Comisión de Seguridad Vial liderada por Natalia Calvi”, contó Saurit Román.

“Fue una comisión que trabajó mucho. No sólo porque estuvo presente en determinados momentos claves de la Ley de Seguridad Vial como Alcohol Cero, sino que también participó en diferentes lugares haciendo campañas viales. Estuvo presente en el foro durante el año pasado y trabajó y contribuyó mucho a la seguridad vial. Es por eso que fue distinguida”, señaló.

CESVI Argentina

“Tenemos un acuerdo con el Centro de Experimentación y Seguridad Vial (CESVI) Argentina, que también, como el año pasado, estará presente en el Foro Nacional de Seguros”, contó el directivo.

“Una forma de generar conciencia y cultura de seguridad, que tanto se habla en el mercado asegurador y -a mi entender- poco se hace, es esto: llevar el seguro a los primeros grados de primaria y a la secundaria para que tengan conciencia aseguradora. En este caso, los alumnos y estudiantes tendrán talleres de Seguridad Vial y de Educación Financiera para que esos chicos ya empiecen a vivir los beneficios de tener un mundo asegurado”, afirmó.

Retiro

¿Qué productos de seguros observan con mayor potencial de crecimiento para los productores de seguros? “Sin duda, por estabilidad y amigable bonificación, seguro de vida, ahorro, retiro. Aparte, con el contexto que tenemos, las jubilaciones serán inexistentes en la Argentina”, respondió Saurit Román.

“Es un problema mundial. Independientemente de errores de administración en diferentes momentos en la Argentina, es un problema mundial: la baja natalidad y otros factores. O sea, en el extremo tenés baja natalidad y, por el otro lado, tenés la expectativa de vida que cada vez son más años. Con lo cual, un jubilado antes cobraba la jubilación tres, cuatro o cinco años y no la cobraba más. Hoy por hoy, puede cobrarla quince o 20 años y se invirtió la cantidad de activos versus pasivos. Es imposible que dé el número en países, incluso, de gestión muy prolija. En la Argentina ya sabemos que no fue así. Por ello, es un producto que es imprescindible”, explicó el presidente de AAPAS.

“Es un producto que el Estado también está considerando. Por eso, el año pasado se aumentaron los beneficios impositivos y se seguirán aumentando. Porque es un win-win. Primero, genera mercados de capitales. Si hay algo que tienen (y con mucha fuerza) los países desarrollados, son los mercados capitales. Y uno de los principales aportantes a largo plazo es la industria de vida con ahorro y retiro. Entonces, el mercado de capitales es positivo para nuestra economía. Genera también que esa incertidumbre que tendremos como ciudadanos y jubilados la podamos derivar a un aporte privado”, sintetizó.

Salud

“El otro punto que vemos, que también estamos desarrollando en FIDESeg, son los seguros de salud. Como pasó en Brasil, Chile y otras sociedades, cuando el Estado le saca la pata a la salud, necesitan complementos de seguros de salud privado. La solución tiene que ser privada. Nuevamente: es imposible que el Estado dé soluciones de punta a punta. Es ineficiente financieramente. Brasil -que tiene un Gobierno que, salvo en algunos períodos, es más tendiente a socialista- el Programa Médico Obligatorio (PMO) es más acotado que el argentino. Por eso, los complementos de seguro de salud en odontología y en otras prestaciones son tan importantes”, consideró Saurit Román.

Según el directivo, “esto pasará en la Argentina, sin dudas. Ya hay prepagas que ponen copago en los planes básicos, ponen copago para todo. Hay un llamado a la industria aseguradora. Ahora, con los planes que tenemos vigentes y la suma vigente, será difícil que el seguro penetre en el mercado. Pero con sumas más elevadas y planes más inteligentes, hay una oportunidad. Es a largo plazo”.

“A veces hay CEOs que dicen que no hay masa crítica, pero hay que empezar: nadie vendrá con dos millones de cápitas para asegurarte eso. El seguro tiene un componente de riesgo y entiendo que el mercado debe asumir ciertos riesgos para después ganar mercado”, agregó.

Productores

“Al productor, especialmente, lo veo más profesional y competente. Lo veo aliado a la tecnología. Todo va en mejora continua, en crecimiento. El año pasado terminamos con un poquito más de 70% de participación del mercado. Esto demuestra y consolida que el productor de seguros es el canal ideal”, aseguró Saurit Román.

“Incluso, como pasó en la pandemia (que además de una crisis sanitaria fue una crisis económica), el productor de seguros también ayudó en estos años a que las elecciones de los asegurados en el momento de una crisis no sean determinantes. Si un asegurado llama a un productor y le dice: ‘Mirá, ando mal en mi negocio, dame de baja la póliza’, ese productor le dirá: ‘Quedate con incendio y responsabilidad civil porque te van a sacar del partido y es un costo que lo vas a poder pagar’. Si llama por un combinado familiar, lo mismo, que se quede con incendio. Si un empresario llama, lo mismo: que se quede con incendio y responsabilidad civil. Eso es gestión inteligente a través del productor. La recomposición a escenarios normales también es nuestra tarea y será algo muy potenciado por el productor”, reflexionó el presidente de AAPAS.

Mercado

De acuerdo con Saurit Román, “las aseguradoras van a transitar por algo que pidieron, que pedimos todos, que es un país con un contexto económico diferente, con una estabilidad. Se tendrán que adaptar y entiendo que es un momento bisagra, pero también es un momento que hay que apostar porque si el país mejora en la industria del seguro repuntará mucho”, concluyó.

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