Todo Riesgo TV recibió a Nicolás Saurit Román, presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), para hablar sobre la nueva conducción de la entidad y la actividad de los productores en el contexto actual.
“Me gustaría resaltar y felicitar a la gestión anterior”, comenzó Saurit Román. Y puntualizó: “Al expresidente, Sebastián Del Brutto; a Martín Caeiro, que tomó otro camino y tuvo una gran gestión con nosotros; a todo el equipo de la Comisión Directiva. Algunos continúan con nosotros y nos siguen acompañando”.
Respecto de su nueva conducción, afirmó que se trata de una continuidad. “En esta continuidad, esta gestión va a profundizar en la formación integral y profesional del productor y en el rol del asesor en la sociedad. Esto lo traigo porque consideramos (por eso ponemos muchos recursos y talentos) que llegando eficazmente a la mente de los consumidores podemos lograr posicionar esos valores tan importantes que tiene el productor que son el asesoramiento y el servicio de posventa”, afirmó el directivo.
Nicolás Saurit Román
Foro Nacional de Seguros
“El balance fue muy positivo”, comentó Saurit Román respecto al recientemente realizado Foro Nacional del Seguros. “Era mi primer foro como presidente asique tenía nervios. Llevaba días como presidente. Además de eso, hicimos todo un cambio en la dinámica”.
¿A qué tipo de cambio de dinámica se refiere el directivo? “Quisimos generar un espacio debido al cambio de gobierno, a las nuevas incertidumbres que puede presentar el mercado, posibles regulaciones diferentes o no que tenga el sector. Desde ese lugar planteamos una estrategia de posicionarnos, de mejorar nuestra performance como asesores”, respondió.
“En ese sentido -continuó-, lo que hicimos fue un cambio en la planta baja del Yacht Club de Puerto Madero e hicimos espacios de entrenamiento, cuatro espacios de entrenamiento con diferentes actividades. Pusimos a disposición de los asesores y las asesoras de seguros dos puestos profesionales para sacarse fotografías para LinkedIn. Dimos más de 70 charlas entre los espacios de entrenamiento del campus. Hicimos un campus centro de alto rendimiento para el productor y la productora de seguros”.
Luego, Saurit Román amplió: “también cambiamos en agenda la dinámica del auditorio, teniendo una mañana más concentrada en lo que serían charlas políticas y del sector; y una tarde con distintos protagonistas que nos invitaron a pensar y repensar nuestras habilidades y nuestras prácticas profesionales”.
Charlas
Respecto de las charlas que se dieron en el encuentro, Saurit Román puntualizó, primero, en la de Agustín Celia, “que es un entrenador muy efectivo de Remax, que hace venta consultiva también”.
“Independientemente del tipo de venta -explicó-, venden, y el qué y cómo hacen las ventas es lo que tenemos que aprender como industria: la industria de seguros de vida tiene una práctica diferente; el asesor de patrimoniales, hablando en general, se dice asesor primero y no solo que es un nombre sino que tampoco hace actividades de venta en su día. Agustín nos enseñó cómo durante la mañana, a primera hora, antes de resolver conflictos, cinco tips para vender y ser profesionales no solo con clientes nuevos sino prospectando con clientes que ya tenemos”.
Luego, amplió: “También estuvo Daniel Elhelou hablando de transformación del liderazgo y empresarial. Cerró Magui Aicega con una charla motivacional muy interesante. También lo tuvimos a Damián Di Pace, un economista, que siempre es muy interesante para un productor escuchar sobre la realidad económica”.
“Por la mañana fue muy importante el panel de apertura en el que estuvieron Sebastián Del Brutto, presidente saliente de nuestra entidad; Agustina Decarre como presidente de FAPASA; el superintendente, que dio una exposición muy interesante: yo, si fuese aseguradora, si cumplo con los compromisos estaría tranquilo y optimista. Cerré el panel yo, como presidente, que fue mi desafío. Tuvimos un panel de cámaras, tuvimos una participación muy importante de FECOBA en los zapatos de los clientes. Ahí nos dieron algunos palitos los presidentes de las cámaras sobre nuestra actuación. Fue un foro disruptivo, que nos sacudió un poco y eso es muy bueno para nosotros”, concluyó al respecto.
Conclusiones
¿Qué conclusiones sacaron luego del encuentro? “Para mí, la conclusión fundamental, que fue nuestro objetivo, fue que el asesor de seguros fue al Foro a la mañana y al final del día se llevó herramientas. Y la conclusión, que salió mucho del panel de apertura, es el trabajo en equipo. Nosotros consideramos que en el mercado de seguros, por tradición (no es ningún reproche), se estuvo trabajando en estancos, departamentos individuales”, respondió.
Luego, amplió sobre el último punto que ese tipo de trabajo se llevó adelante “no teniendo en cuenta al asesor de seguros como fuerza de ventas en un producto o modificación, no teniendo en cuenta a las aseguradoras, no teniendo en cuenta a la Asociación de Liquidadores y Peritos para trabajar en conjunto”. “Y creo que ese trabajo en conjunto, esa propuesta con las cámaras, las asociaciones y diferentes actores del sector es lo que da la clave del éxito al mercado: mientras sigamos trabajando de forma separada vamos a estar mal”, cerró al respecto.
Comisión de Jóvenes
“Es interesante como dato de color que tanto Sebastián como yo estuvimos en comisión de jóvenes y salimos de ahí. Esto lo traigo porque, en algún momento, AAPAS consideró que necesitaba una comisión de jóvenes para poder llegar a otro espacio y, desde ahí, hicimos un trabajo y un recorrido. Este mismo trabajo, este mismo recorrido, es posible para todos los jóvenes, que son hoy más de 20 en la comisión: todos jóvenes talentosos que saben que, el presidente que termina, se va a su casa”, contó Saurit Román, destacando la importancia que tiene para la entidad que preside la Comisión de jóvenes.
“Esto lo hacemos porque genera cambio, genera compromiso. Ese joven que está ahí sabe que puede tener una oportunidad y eso es muy importante porque trae talentos. AAPAS lo que tiene como clave del éxito es que tiene muchos talentos en su comisión”, completó.
Comisión de Defensa del Productor Asesor
“La Comisión de Defensa actúa como un árbitro, como un mediador. Lo que recibe son diferentes conflictos no comerciales y cita a ambas partes”, contó Saurit Román respecto del trabajo de la Comisión de defensa del productor asesor. “También tiene un rol preponderante en lo que es la libre elección de créditos prendarios”, agregó.
Y luego, sintetizó: “recibe consultas y reclamos de productores asesores de seguros y actúa de mediador. A veces resuelve favorablemente y a veces tiene que decir que el reclamo no es viable. AAPAS está para escuchar al productor asesor de seguros”.
Experiencias profesionales en España
Una iniciativa importante de la asociación en el último tiempo fueron las experiencias profesionales en España. “Vamos a continuarlas”, aseguró el nuevo presidente. “En el final del foro hicimos un sorteo de una experiencia internacional. Cumplimos 65 años en agosto así que consideramos que era muy importante para nosotros devolver esos 65 años de alguna manera a los asesores y asesoras de seguros”.
“El año pasado tuvimos una experiencia muy exitosa visitando diferentes organismos, órganos de control, donde nos recibían con tiempo, dedicación y mucho gusto. Este año vamos a visitar Asturias porque hay un congreso de mediadores. La experiencia internacional siempre enriquece el valor profesional que tiene el asesor de seguros. Tenemos una afortunada que ganó el sorteo e invitamos al resto que se quiera sumar, ya tenemos la experiencia armada”, agregó el directivo.
Prensa
El vínculo con la prensa “es uno de los focos fundamentales que tenemos”, comentó Saurit Román. “Desde ahí partimos con asesoramiento profesional de una agencia de prensa internacional que nos fue llevando a diferentes actores y eso nos dio visibilidad”.
“Hoy por hoy AAPAS es una asociación muy consultada y, cuando hay un evento, la primera asociación que llaman. ¿Con qué mensaje salimos? Que el seguro cumple, es el rol fundamental que tiene y cumple estos acontecimientos; y que el asesoramiento del asesor de seguros es fundamental. Son esos dos mensajes: el seguro es un instrumento eficaz; el rol del asesor de seguros profesional es lo ideal para llevar adelante un reclamo y estar asegurados. Siempre vamos a dar ese mensaje y esto es muy importante para seguir posicionando la actividad”, afirmó el directivo.
“Hicimos una experiencia en Neura recientemente que fue muy positiva, tuvo muchas repercusiones, donde hablamos del rol del asesor de seguros en el programa de Claudio Zuchovicki, Economía real. Vamos a seguir haciendo experiencias de este tipo. Consideramos que es fundamental la relación de la asociación con los medios, con los periodistas, con la información”, concluyó al respecto.
Vínculos
“Las relaciones son fundamentales para AAPAS”, aseguró Saurit Román. “Entendemos que siempre es mejor trabajar en equipo. Creemos que tenemos mucho para aportar. AAPAS tiene 65 años, tiene grandes talentos, está ubicada geográficamente en el centro del país, donde pasan las situaciones (y esto es descriptivo, sin ninguna otra intención). ¿Qué tenemos que hacer? Generar valor, porque es valor que generamos, si lo aprovechan, es para todos, no es un valor geográfico, centralizado. Desde ese lugar, lo que converso con Agustina Decarre, por ejemplo, de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de Argentina (FAPASA), es poder posicionarnos para tener dos voces importantes a nivel nacional”, añadió.
“Con las otras cámaras lo que generamos son reuniones y trabajo continuo. Siempre proponiendo el trabajo en conjunto, estar en la mesa desde un lugar de humildad pero de protagonismo porque consideramos que tenemos capacidad para tocar ciertos temas. “También tenemos relaciones con FECOBA y con CAME, a quienes consideramos actores fundamentales para difundir el rol del asesor de seguros”, agregó el directivo.
“Y esta gestión también tiene algo muy importante a través de su secretario, Ignacio Samarra, que es la gestión política de relacionamiento de la institución. Él me pone en agenda todos los martes un almuerzo político. Consideramos que es algo muy bueno eso para generar vínculos, generar relaciones: de ahí salen propuestas, salen charlas, salen talleres”, completó Saurit Román.
Contexto
“El mercado de seguros no es ajeno a la economía. Acá tenemos dos factores. Se achica la torta, se achican las porciones. Entiendo y tengo esperanzas de que cuando la economía empiece a caminar, esto se va a revertir. Pero hoy por hoy tenemos este escenario: menos cauciones, fábricas que reducen coberturas, integrales de comercio que pasan a ser seguros de incendio, autos de todo riesgo que bajan la cobertura, familias que empiezan a rever sus combinados familiares. Ahí voy a destacar el rol del asesor de seguros”, aseguró Saurit Román.
“Justamente en el programa de Neura que les conté mi mensaje fue cómo ajustar sin quedarte afuera del partido, porque a diferencia de otros productos, en el seguro el poder de la mala compra es ruinoso”, continuó el directivo. Y explicó: “si yo compro un par de zapatillas y no me van, tengo un montón de opciones; si me compro un seguro y me equivoco, puede perder una casa. El poder de la mala compra, su consecuencia, es ruinosa”.
“Desde ese lugar nosotros entendemos: la economía se contrae, hay posibilidades, estamos preocupados por la situación de las aseguradoras y el comportamiento de pagos. Todo el tiempo hacemos una reflexión. Invitamos a los productores, son importantes, sus decisiones son importantes, sus elecciones son importantes y la mejora del sector depende de esos compromisos individuales: todos somos responsables de la situación que estamos viviendo”, concluyó, en este punto, el directivo de AAPAS.
Tecnología
Otro punto de la conversación fue el de la tecnología y los productores. “El productor tomó como aliado a la tecnología y me parece que es fundamental porque tenés, al alcance de un celular, la posibilidad de enviar un certificado Mercosur y otras gestiones. Y eso es muy importante”, afirmó Saurit Román. “Inclusive tenemos experiencias muy interesantes de aseguradoras que tienen un departamento financiero, un departamento de IT y vuelcan, ya sea en una app o una web customizada para productores: todo ese camino es muy interesante”, agregó.
“La aseguradora tiene que entender que el productor de seguros es su partner, su departamento de ventas. En ninguna empresa el departamento de ventas no es visto: participa en sus reuniones y en sus decisiones. Una empresa, si no vende, no existe; una aseguradora, si no vende, no existe”, afirmó Saurit Román.
Luego, dejó una importante reflexión: “lo que demostró el mercado, y ahí ya no hablo de vendedores sino de compradores, es que la tecnología es muy positiva pero sin el asesoramiento, sin la contención y sin el rol de cercanía, pierde eficacia”.
En este sentido, el directivo de AAPAS consideró que la tecnología “tiene mucha rotación, mucha conflictividad, tiene dolores de cabeza para aseguradoras que cuidan la marca y hay aseguradoras argentinas que tienen, por programas internacionales, índices que tienen que mostrar y que muchas veces se menosprecian por ventas que no son consultivas, que no tienen acompañamiento”. “Además -amplió-, en el momento de un siniestro, hay una línea de tiempo: en mi oficina un cliente hace una denuncia y verificamos la denuncia, verificamos que vaya el inspector, verificamos la entrega de repuestos, verificamos que el auto haya estado reparado en tiempo y forma. Y estos puntos no los verifica nadie si no lo hace un asesor de seguros. Y eso es tiempo: tiempo en Argentina es plata”.
Tendencias
“Me voy a basar un poco en la experiencia internacional. Lo que vemos es una profesionalización de la actividad. Vemos que los productores van a ser más específicos en nichos. Y eso va a venir a Argentina”, aseguró Saurit Román respecto a las tendencias del mercado.
“Y vemos también que lo que sería el ramo automotor, que en Argentina en desarrollo está más atrasado, pero se va a achicar también esa porción por diferentes puntos”, agregó. “No voy a ir al extremo de autos que se manejen solos pero sí se puede pensar que la gestión de auto compartido también existió en Argentina, después de la pandemia se disolvió un poco. También otras movilidades como las ecosustentables. Entonces todo eso también reduce y hace que el productor, por necesidad y obligación, salga de lo obligatorio y lo que está más a mano y empiece a ver otros riesgos”.
Programa de Analista de Riesgo
Por último, Saurit Román habló sobre el programa de Analista de Riesgo, “un programa muy interesante que tiene AAPAS, de prácticamente un año, donde se ve responsabilidad civil, todo riesgo operativo; muy profesional, con académicos muy profesionales”.
“Lo que queremos nosotros es no solo tener un discurso sino tener un contenido. Si decimos que el asesor de seguros tiene que profesionalizarse tenemos que ofrecer dónde. Nosotros lo decimos pero ofrecemos el lugar ideal para que hagan una especialización de la carrera”, finalizó el directivo.
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