Todo Riesgo TV recibió a Horacio Santcovsky, CEO de Experta Seguros y Experta ART, para conversar sobre la trayectoria, la actualidad y los proyectos de ambas compañías. Además, el ejecutivo realizó un análisis del mercado asegurador local.
“Experta Seguros es la confluencia de dos compañías. Nuestra marca incluye a Experta ART, una de las líderes entre las aseguradoras de riesgos del trabajo de la Argentina. Es N° 1 en nivel de servicio y tercera en volumen de primas y tiene más de 25 de años de trayectoria. Empezó cuando comenzó el sistema de riesgos del trabajo. Nuestra aseguradora de riesgos patrimoniales y de personas, que es un poco más reciente, tiene tres años y se suma a esta marca que es la marca de seguros del Grupo Werthein: Experta Seguros”, explicó Santcovsky.
Horacio Santcovsky
Performance
“La performance fue, respecto del contexto, realmente muy buena. Nuestra ART sigue consolidada como un referente del mercado tanto en volumen de negocio como en el nivel de servicios, donde somos realmente destacados y líderes con toda nuestra red de productores. Tuvimos un crecimiento real. Nosotros medimos el crecimiento por encima del nivel de inflación y la realidad fue que el volumen de primas superó levemente en la ART lo que fue la inflación del ejercicio fiscal que nosotros manejamos, que es de julio a junio”, puntualizó el directivo.
Respecto de la aseguradora de riesgos patrimoniales y mixtos, comentó que tuvo un desempeño más exponencial y que esto se debió a que tiene “otro volumen de primas”. “Es un negocio que empezó hace menos tiempo, donde todavía no está tan madura nuestra participación, pero obviamente hay una competencia muy fuerte. Ahí tuvimos un crecimiento superior al 400%. Así, sobre el nivel de inflación, prácticamente triplicamos la compañía en los riesgos que lanzamos y en los riesgos que tenemos vigentes. Al cierre del ejercicio, la performance desde el punto de vista del volumen de primas y de negocios fue excelente en todo el grupo de seguros de Experta”, destacó.
Productores
“Los productores son nuestra red de distribución, nuestros socios estratégicos. Nosotros trabajamos únicamente con productores de seguros, brokers y organizadores a nivel nacional. Algo que venimos haciendo desde hace un tiempo es estar cerca de la fidelización del canal, estar cerca del productor que en nuestro modelo comercial es el que está con el asegurado, con el cliente, y el que tiene el termómetro de la necesidad del asegurado”, afirmó Santcovsky.
“Dentro de todos los planes de desarrollo, más allá de lo tradicional que son las capacitaciones, el acompañamiento y las más de 18 sucursales en todo el país, nuestros equipos comerciales, de siniestros y demás y todo lo que es nuestra organización tienen un plan lanzado que se llama Experta Full Experience. Es un programa de fidelización único en el mercado argentino”, sostuvo el CEO de Experta Seguros y Experta ART.
Experiencias
¿De qué trata Experta Full Experience? “Está vinculado a todo el acceso que tenemos al mundo del deporte gracias a nuestro grupo, el Grupo Werthein. Este es el principal accionista de Experta y hace dos años adquirió a nivel de Latinoamérica la marca DirecTV. Tenemos Torneos y Competencias y un grupo de empresas que forman parte del grupo económico Werthein que nos permite tener acceso a espectáculos deportivos únicos a nivel nacional e internacional que no se compran con plata. Lanzamos todo un programa de fidelización para productores vigentes y los que se quieran sumar, de manera que puedan vivir experiencias únicas e irrepetibles desde el punto de vista del deporte”, indicó Santcovsky.
Luego, el ejecutivo ejemplificó: “En los últimos meses, estuvimos presentes en la Copa del Rey y con un grupo de productores fuimos a ver la final a Sevilla. Hicimos algún viaje temático de fútbol por Europa y terminamos viendo la final del Real Madrid. Hace poco estuvimos en el Gran Premio de la Fórmula Uno de México. Hicimos clínicas de pádel con los principales jugadores de padel de la Argentina. También clínicas de tenis y de fútbol. También estuvimos en finales de la Copa Argentina y partidos de fútbol de nuestros equipos sponsoreados, que son, a través de la marca DirecTV, River, Boca y San Lorenzo. A través del automovilismo, del golf, del fútbol y de los distintos deportes, logramos experiencias únicas que hacen que el productor esté mucho más cerca de nosotros y que tenga muchas más ganas de ofrecer nuestra marca”.
“Al productor le gustan los premios, como a todos. Cuando ese premio está vinculado al deporte, le gusta generalmente más. Cuando ese premio está vinculado a experiencias que no son comunes en el mundo del seguro, porque están vinculadas a otras participaciones accionarias del Grupo Werthein, la realidad es que se vuelven experiencias a las que todos se quieren sumar. Así, hoy tenemos más de cinco mil productores asesores de todo el país que trabajan con Experta”, concluyó Santcovsky.
Tecnología
Con relación a la tecnología, Santcovsky detalló que tienen divididas las plataformas en lo que es riesgos del trabajo y lo que es el mundo de los seguros patrimoniales. “Es un foco histórico de Experta invertir en tecnología. Nuestra tecnología está volcada a la facilidad del productor para trabajar con nosotros. Nosotros ponemos herramientas a disposición del productor para que sea mucho más ágil la gestión de los servicios de seguros, como los siniestros, la parte de seguimiento médico para la parte de ART, la parte de seguimiento de las pólizas de los clientes y la emisión automática”, comentó.
“Seguimos invirtiendo también en prevención. En Experta ART tenemos mucho desarrollo de prevención con nuestros clientes (empresas y corporativos) de todo lo que es prevención a través de drones y experiencias virtuales. La tecnología atraviesa a todo el Grupo porque el crecimiento exponencial que tuvo nuestra marca y nuestro grupo de empresas de seguros no hubiese sido posible si no hubiésemos hecho foco, a nivel transversal en la organización, en todo lo que es la tecnología”, sostuvo el directivo.
Luego, Santcovsky añadió que “es algo que vemos todo el tiempo. Trabajamos con equipos con metodologías ágiles, que ven la necesidad del productor y de los equipos. Vamos probando y cambiando todo el tiempo porque hoy se trata de eso”.
Planes
“Dentro de lo que es la aseguradora de riesgos de trabajo, es un negocio que está muy maduro. A partir de un nivel estable de trabajadores (el sistema de riesgos del trabajo tiene 10 millones de trabajadores desde hace un par de años con variaciones pequeñas y con alguna participación en el último tiempo más grande de lo público en el crecimiento), hoy lo que estamos tratando de hacer es de fidelizar a nuestros clientes y de seguir acompañando a los clientes que tenemos. El crecimiento es un poco más complejo porque, sobre la misma base, estamos trabajando los mismos”, explicó el CEO de Experta Seguros y Experta ART.
“El foco que hacemos ahí es en servicio: creemos que somos líderes en servicio. Una empresa encuentra en nosotros una atención diferente de sus empleados y un nivel de servicio que coloca al trabajador en condiciones de volver a sus tareas de manera rápida y eficiente, con la persona en condiciones de poder volver a trabajar. Hoy, en un mercado laboral en el que es complejo reemplazar a las personas, eso es un agregado de valor muy importante”, resaltó Santcovsky.
Respecto de Experta Seguros, el ejecutivo contó que “tenemos un desarrollo más reciente. No es una startup porque hoy ya tenemos un nivel de negocio muy interesante. El foco está más puesto en el desarrollo de nuevos productos. Nuestra oferta de seguros está en autos individuales, mini-flotas y flotas corporativas y personas (donde estamos muy bien posicionados). Actualmente, estamos transitando el camino de la oferta más a pymes o de negocios integrales vinculados a seguros de integrales de comercio y de consorcio. Hacemos ese camino para colocar a nuestra compañía de seguros patrimoniales en la misma capacidad aseguradora que tiene nuestra ART, que es realmente referente y líder. Estamos haciendo todo ese camino, con todas las complicaciones de los reaseguros y de la Argentina, pero con excelentes resultados y excelentes expectativas para el futuro”.
Crisis
“La crisis lleva muchos años para el mercado asegurador. Estamos viviendo algunas situaciones bastante complejas, sobre todo en lo que son los pagos de siniestros en algunas sentencias, en lo que es la judicialidad y en la solvencia de algunas compañías. Con lo cual, creo que hay que pensar bien cómo sigue para adelante el mercado y cómo siguen las autoridades en los controles de las herramientas de inversión que tenemos las aseguradoras. Tenemos una fuerte presencia de títulos públicos y demás por las normativas que establece el ente de contralor. La situación es bastante compleja y hay que elegir bien con quién asegurarse porque no es sólo pagar la prima, sino después cobrar el siniestro. La situación es crítica, en general, más allá de que algunos podamos estar mejor”, advirtió Santcovsky.
Luego, el directivo agregó que “en este momento, hay una incertidumbre grande. Obviamente que, como cualquier argentino, uno tiene esperanzas y que, como persona de negocios y miembro del Grupo Werthein (que hace 120 años hace negocios en la Argentina y que hoy ya se regionalizó en toda Latinoamérica y once países), tenemos buenas expectativas y vamos a encontrar oportunidades. La realidad es que necesitamos entender un poco más hacia dónde quiere ir económica y socialmente el nuevo Gobierno para poder ver las medidas que se están empezando a tomar, cómo son estos primeros 100 días. De ahí, podremos acoplar nuestras estrategias de negocios. Estamos acostumbrados, somos argentinos, no es nada tan nuevo, pero estamos esperando a ver qué sucede”.
Litigiosidad
De acuerdo con Santcovsky, “la litigiosidad es uno de los problemas centrales de nuestro mercado. Los niveles de judicialidad, de tasa de actualización de los juicios y de sentencias que hoy están cayendo en las distintas cortes provinciales preocupan mucho. Hacen a la problemática de solvencia que hoy tienen algunas aseguradoras para hacer frente a esos niveles de judicialidad”.
“Puntualmente, en el mercado de riesgos del trabajo, donde nosotros tenemos muchísima experiencia y un volumen de negocio muy grande, lo que estamos viendo es que la judicialidad está formando la mayor parte del precio del producto. El pricing hoy de las alícuotas de las ART está conformada, en su mayor parte, por la judicialidad. Los niveles de juicios volvieron a los niveles anteriores a la sanción de la nueva ley que regula al mercado de riesgos de trabajo, lo cual es preocupante. Habíamos tenido una disminución del ingreso de juicios y hoy estamos a niveles de juicios previos a la sanción de la ley en 2017”, consideró el CEO de Experta Seguros y Experta ART.
“Con lo cual, esa misma problemática, que está vinculada más a la Justicia laboral, afecta a las empresas, a las indemnizaciones y a los despidos. A veces nosotros hablamos de seguros y judicialidad y parece que es un problema solo de las aseguradoras y de ninguna manera es así. Una pyme que tiene diez empleados y que sufre un fallo laboral de la Justicia como puede tener una ART termina quebrando porque no puede hacer frente a las resoluciones o sentencias alocadas que sufrimos desde la Justicia en muchos lugares y de maneras, a veces, difíciles de explicar. Hay fallos similares con sentencias muy distintas. Esa problemática de la judicialidad nos ocupa muchísimo como industria y creemos que es uno de los puntos fundamentales que tiene que afrontar el nuevo Gobierno para poder mejorar justamente la situación del mercado de las ART y de las compañías de seguros en general porque se replica mucho, además, en los accidentes de tránsito, en los fallecimientos y en otras cuestiones vinculadas a nuestro sector”, sostuvo Santcovsky.
Reaseguro
“El reaseguro es una problemática que ya está por cumplir doce meses y empezó con las restricciones al acceso de dólares en la Argentina. Nosotros no somos ajenos a la problemática. También entendemos que dentro de los problemas que tiene el país, probablemente, sea uno de los últimos en resolver. Con el nivel de deuda que tiene el país a nivel de importaciones con el mundo, no vemos una resolución de corto plazo”, advirtió el ejecutivo.
“Lo que sucedió con los reaseguros, que nos fue cambiando las reglas del juego y eso nos preocupa más, es que estábamos liquidando sobre un tipo de cambio oficial, sobre pagos que no nos permitían hacer porque no había dólares. Después nos implementaron un impuesto PAIS que nos incrementó la deuda, que las aseguradoras queríamos pagar, pero no podíamos. Eso muchas veces era sobre reaseguros que muchas veces se prestaron por servicios de pólizas que ya habían vencido hacía un año. Esto generó pérdidas en los balances porque, obviamente, tuvimos que aplicar la pérdida por el aumento del costo del reaseguro no pagado o previsionarlo”, afirmó Santcovsky.
Según el directivo, “realmente no sólo trae una problemática desde la gestión porque algunos reaseguradores no están tomando nuevos negocios y simplemente están renovando ya que entienden que no es una cuestión de falta de voluntad de pago, sino que es una cuestión más macro. Pero, por ejemplo, en el caso de las compañías como la nuestra, que está en plena expansión en riesgos patrimoniales y que queremos tomar riesgos más importantes como los seguros de riesgo operativo o alguna póliza más importante de industria, actualmente es una desventaja competitiva porque nosotros no podemos acceder al mercado de reaseguros para tener más capacidad y crecer, mientras que las compañías más grandes, que tienen más capacidad, seguramente pueden asumir más riesgos. Entonces, se da un nivel de inequidad muy importante”.
“La inequidad y este desfasaje que hay con el tema de impuestos y la posibilidad de no pagar los reaseguros tienen varias aristas. Lo que más nos preocupa dentro de la industria es poder cumplir nuestros compromisos, pagarles a nuestros reaseguradores y poder tener el respaldo ante un siniestro. Todavía no sucedió un siniestro importante que necesite una cobertura del reaseguro en el exterior muy fuerte. Pero si hay un riesgo grande en una aseguradora y hay un siniestro, puede haber problemas para afrontarlos en caso de que el reaseguro decida que la prima no está paga, lo que desde el punto de vista jurídico y contractual no debería tener nada de ilógico. Por lo cual, es algo que nos preocupa y nos ocupa. Ahora hay que esperar las nuevas medidas para ver cómo nos impacta el nuevo tipo de cambio, qué impuesto va a tener. Es todo muy reciente y estamos terminando de analizar las nuevas normativas del Banco Central”, contó Santcovsky.
Materias pendientes
“Las materias pendientes son similares desde hace tiempo. Tenemos el problema de la litigiosidad, que tiene que ver también con el nivel de tasas de actualización. Tenemos un tema en la industria con la solvencia que hay que ver cómo se recupera y se soluciona porque nosotros somos empresas de seguros. Nuestro servicio se ve cuando pagamos un siniestro y no puede suceder que una compañía no pueda pagarlo. El tema del fraude sigue siendo una problemática atroz. Creemos que el 40% del pricing en los seguros de autos está vinculado a algún tipo de fraude”, señaló el CEO de Experta Seguros y Experta ART.
“El tipo de cambio, la inflación, los repuestos y los aumentos: hay una dispersión en la percepción de los precios que es realmente impresionante. Hoy, quizás uno paga una prima de seguro por mes de 40 mil pesos y cree que paga mucho, pero tiene un accidente pequeño con la rotura de una óptica o de la parrilla de un auto de entre cinco y siete años de antigüedad y es un arreglo que no baja de los 500 mil pesos. Esa misma persona se da cuenta que no es tanto porque si tuviera que asumir ese mismo siniestro con una cobertura de responsabilidad civil no podría arreglar su auto”, señaló Santcovsky.
En la parte del negocio de la ART, el directivo aseguró que “está la imposibilidad de gestionar turnos médicos. Nosotros tenemos demoras en la atención del seguimiento de pacientes. Es decir, no en la urgencia, pero sí en el seguimiento para recuperar a un trabajador porque nos pasa lo que le pasa a las obras sociales y a las prepagas: no hay capacidad, los precios no alcanzan, no te pueden atender, hay un tomógrafo y hay una semana de espera y, para un negocio como el de riesgos del trabajo, nosotros no podemos esperar una semana para hacerle un estudio a un asegurado porque necesitamos devolverlo en condiciones lo antes posible al trabajo”.
Problemática
“Todo esta problemática de precios, tipo de cambio, judicialidad e inflación es un combo peligroso. Sobre todo si, con la búsqueda de la reducción de la inflación y la recesión que seguramente se dé o la estanflación que viene de hace algunos meses y se va a dar algunos meses más si todo va bien (porque sería el resultado de que la inflación baje), depende también cómo se den la reducción de las tasas de las inversiones y la desaceleración de la inversión. Si eso no se da de una manera medianamente pareja, puede haber también un efecto sobre los resultados de las compañías. Los resultados técnicos de las compañías hoy son mayoritariamente negativos y la compensación viene de la mano de las inversiones. Si hay una desaceleración primero de las tasas y la inflación sigue creciendo, puede haber ahí un desencaje que puede también afectar la solvencia de la industria. Los desafíos siguen estando y hay que ser creativos”, concluyó el CEO de Experta Seguros y Experta ART.
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