Todo Riesgo TV recibió a Sergio Sabha, presidente de Gestión Seguros. Durante el encuentro, el ejecutivo pudo dar su visión sobre la actualidad y el futuro de la industria aseguradora y de la compañía que conduce.
Productores
“Los canales de comercialización de Gestión son y serán los productores asesores: así seguiremos. Así nació Gestión y nos sentimos muy cómodos trabajando con ellos. Con el correr de los años, la realidad es que la relación está cada vez más cercana. Ya trasciende a una relación estrictamente laboral y pasa a ser una relación más personal, donde uno se conoce más y empieza a desarrollar los negocios con otra confianza, lo que para mí es muy importante. Con ellos trabajamos muy bien”, afirmó Sabha.
Luego, el directivo añadió: “Este año, la Gerencia de Marketing tiene un proyecto de 30 nuevos productores trabajando en los diferentes ramos. A priori parecía algo escaso, pero el proyecto está enfocado en 30 que estén trabajando y que ya volcaron cartera”.
Semestre
Acerca del primer semestre del ejercicio, Sabha señaló que “tuvimos muy buenos resultados. Debe haber sido que el semestre que marcó un antes y un después de la pandemia. Aunque todavía no está oficializado, los números y los equipos de trabajo volvieron a ser los conocidos. Las relaciones técnicas desde el cierre fueron muy buenas, tanto en capitales mínimos a acreditar como en cobertura de compromisos exigibles. Hubo números muy sólidos”.
“Si le tenemos que buscar algún punto pendiente para seguir mejorando en el futuro, podrían ser los indicadores de cobranza. Es algo que si bien volvieron a los números de la prepandemia, todavía hay una cartera de deudor por premio que quedó un poquito alta porque en 2020 creció mucho. De todas maneras, se está volviendo, pero hay que intensificar eso”, completó el ejecutivo.
Objetivos
“Particularmente, nosotros como grupo económico siempre trabajamos con un enfoque de año calendario, de forma independiente del cierre de seguros. Por lo tanto, tenemos los budgets estructurados de Gestión para 2022 y estamos apuntando a llegar a los mil millones de pesos de prima emitida. Es un número que suena ambicioso, pero Gestión es una compañía joven que viene creciendo sanamente. Si a eso le sumás el contexto inflacionario y los negocios nuevos en los que estamos incursionando, creo que vamos a llegar bien”, sostuvo el presidente de Gestión Seguros.
“Por otro lado, saliendo un poco de los números y entrando más en los equipos de trabajo, estamos intensificando y creando la Gerencia Financiera. Es algo que por ahora lo venía desarrollando la Gerencia de Administración, pero creo que hoy los números necesitan un enfoque financiero más fuerte”, consideró Sabha.
Tecnología y canales
Asimismo, Sabha afirmó que “como compañía joven, Gestión ya viene con la tecnología incorporada en sus venas, en sus entrañas. Con lo cual funciona muy bien desde el inicio. En 2021 se generó la Gerencia de Tecnología que en un principio buscó optimizar procesos ya existentes, customizar servicios que estaban trabajando. Y, por otro lado, lo que busca ahora es un enfoque más al cliente. Ahora lo que estamos buscando es tamizar bases de datos, observar cómo funciona la experiencia del cliente desde un enfoque bien tecnológico para ver qué le estamos brindando correctamente a nuestros clientes y en dónde podemos mejorar algunos aspectos”.
Consultado por el tipo de acciones que llevan adelante para acercar y fidelizar productores, el ejecutivo comentó que “son siempre más o menos las mismas. Cuando uno está cerca, los conoce, sabe sus necesidades. En función de eso, uno puede trabajar mejor. A veces capacitamos equipos de trabajo. En algunos casos, cuando son del interior, por ahí tienen que establecerse de manera más sólida en alguna zona y colaboramos con alguna ayuda de gasto por determinado tiempo. En definitiva, las acciones siguen siendo las mismas y queremos seguir creciendo en la familia de los productores”.
Por otra parte, respecto de lo que más destacan los productores de Gestión de la empresa, su presidente consideró que son los equipos de trabajo. Explicó que “son equipos jóvenes con mucha experiencia en el mercado. Después, resaltan la respuesta inmediata. Para mí, cuando llega al negocio, el productor tiene que darse vuelta y encontrar una compañía ágil, con una respuesta inmediata. Hay negocios que son fáciles de estructurar y hay negocios que son muy gourmet. Entonces, no solo tiene que ser ágil sino que además con contenido para estructurarlos. Además, no tenemos mucha burocracia porque los equipos de trabajo, además de jóvenes, son chicos. Entonces, uno en estructuras chicas todavía habla con las personas involucradas y las personas que resuelven”.
Productos e inflación
“Casualmente, este año ya presentamos la solicitud a la Superintendencia de Seguros de la Nación para operar en el ramo combinado familiar e integrales. Creo que este ramo tiene mucha relación con el crecimiento natural de nuestra compañía. Lo venía pidiendo mucho la Gerencia de Personas: lo encontraban como el ramo más relacionado con el que podían trabajar. Obviamente, es muy amplio. Me parece que hay muchos negocios en ese sentido. Ya estamos armando los equipos de trabajo y en carpeta ya tenemos los próximos ramos. Estamos pensando trabajar responsabilidad civil y aeronavegación para 2023”, contó Sabha.
Por otro lado, el directivo consideró que “la inflación es algo con lo que los argentinos aprendimos a convivir. No es bueno, pero digamos que ya encontramos determinadas herramientas para trabajar. Creo que tiene diferentes enfoques. Por un lado, en cuanto al producto en sí, hay que estar muy atentos con las sumas aseguradas para que no se desvaloricen y estar a la altura de lo que requieren nuestros clientes. Para eso, la solución puede ser realizar endoses con menor periodicidad y trabajar con un enfoque más cercano en el tiempo”.
“Después, en un enfoque más económico y de resultados, el daño es bastante complejo. Estamos muy acostumbrados a ver resultados técnicos negativos y resultados financieros positivos con números enormes que, cuando los exponemos a la inflación, se revierten. El resultado técnico pasa a ser positivo y el resultado financiero se transforma en negativo. Me parece que el tema es complejo, pero hay que estar atentos”, advirtió Sabha.
Tarifas y siniestralidad
En relación a las tarifas, el ejecutivo señaló que “durante la pandemia, el mercado en general tuvo que acompañar a los asegurados. Fueron épocas complejas en donde la cadena de pagos estaba rota y, por lo tanto, hubo muchas bajas. De todos modos, en ese momento no se complejizó, porque la siniestralidad también tuvo una baja importante. Ya saliendo de esa siniestralidad baja, tenemos que trabajar un poco en recomponer las tarifas. A partir de las cámaras y los grupos empresarios, es algo sobre lo que se tiene que sentar a conversar el mercado en función de trabajar en recomponer las tarifas para el bien nuestro, pero también para el de los asegurados”.
Respecto de la siniestralidad, Sabha indicó que “teniendo un enfoque general del mercado, diría que tuvo un efecto grande la vuelta de la judicialidad. En la pandemia, la Justicia no funcionó o funcionó poco. Ahora, con la vuelta de la judicialidad llegaron los casos y los juicios. Creería que el efecto lo están sufriendo más los riesgos de automotores y riesgos del trabajo, que en definitiva son los que se llevan el 70% del mercado, pero hay que seguir revisando los indicadores. Hasta acá, en cuanto al mercado, volvimos a los índices tradicionales. No hay nada para preocuparse, pero hay que seguirlos de cerca”.
Caución y vida
Refiriéndose a los seguros de caución, Sabha opinó que “la obra pública va a ser la gran protagonista. Pude ver la presentación que hizo el Ministerio de Obras Públicas y habló de 600 mil millones de pesos en obras que, además, están distribuidos en muchas obras. Hablaban de 3 mil obras en ejecución y 1.600 nuevas. Por lo tanto, ahí hay un mercado enorme para salir a buscar y estar atentos. Creo que también hay buenos negocios en garantías aduaneras. Allí hay que tratar de estar cerca y colaborar porque también el mercado es complejo, pero hay mucho negocio”.
“En cuanto a vida, la pandemia trajo algo malo y algo bueno. Lo malo es la mayor mortalidad. Pero esa mayor mortalidad generó mayor conciencia aseguradora. Nosotros todos los días recibimos consultas de personas de 40 años y eso en la prepandemia no sucedía. Por lo tanto, ahí también hay un potencial para salir a buscar negocios e intentar que esa conciencia aseguradora no se desvanezca en la medida en que la pandemia salga de la agenda”, propuso el directivo.
Reaseguros y microseguros
Sobre la operatoria reaseguradora, Sabha dijo que “hay un reaseguro local con el que uno se puede manejar bien, pero obviamente hay una parte de la cartera que, inevitablemente, va a reaseguro internacional. Hay problemas para la transferencia de divisas, pero no son problemas definitivos. Tal vez sea un poco más compleja la transferencia pero, en definitiva, se logra realizar. Creo que no va a haber mayores problemas. El gobierno argentino y el Banco Central conocen la operatoria del mercado asegurador. La verdad es que nunca dejaron de acompañarlo”.
El presidente de Gestión Seguros también brindó su opinión sobre los microseguros: “Para mí, es un mercado enorme a explorar. Hay 10 millones de personas que están esperando que el mercado asegurador se acerque. Si bien el mercado hizo algunos intentos y algunas compañías ya trabajaron con planes para ellos, hay mucho mercado para trabajar. Son personas a las que, en definitiva, les vamos a potenciar sus capacidades laborales. Me parece que nos tenemos que acercar, no estar tan pendientes de la bancarización y estar más pendientes del producto y de la masificación de esos productos”.
Perspectivas
Por último, Sabha dio una perspectiva de lo que cree que puede ser el año 2022 para el mercado asegurador local. “Yo soy positivo. Creo que tenemos que trabajar mucho y con un poco de creatividad. No nos quedemos siempre en los mismos planes de autos y de riesgos de trabajo: veamos qué requiere el mercado y cómo podemos acompañarlo”, reflexionó.
Para concluir, el ejecutivo contó que “la semana pasada me tocó ir a Expoagro. Con la guerra y los precios internacionales, el agro va a tener un flujo muy grande y el mercado asegurador tiene una participación importante ahí. Por lo tanto, tenemos que estar atentos a qué nos ofrece el mercado y desarrollar los productos que el mercado necesite”.
Seguinos en las redes:
LinkedIn: https://bit.ly/TodoRiesgoLinkedIn
Twitter: https://bit.ly/TodoRiesgoTwitter
Facebook: https://bit.ly/TodoRiesgoFacebook
YouTube: https://bit.ly/TodoRiesgoYouTube
