En la reciente jornada Productos Estrella, que se desarrolló el 15 de agosto en el Buenos Aires Marriott Hotel y fue organizada por Todo Riesgo, expusieron Alan Roberts y Pablo Britos, gerente general y gerente comercial de Evolución Seguros. A continuación, reproducimos la disertación.
Britos: es un placer enorme estar en esta jornada con tantos productores. Para Evolución Seguros, el productor tiene un papel fundamental dado que es nuestro único canal de ventas. Es nuestro socio y aliado estratégico en este negocio y en esta profesión que tanto nos apasiona realizar día a día.
Vemos muchas caras conocidas de algunos que ya operan con nosotros. Pero, para aquellos que no nos conocen, nos gustaría comentarles un poco la trayectoria de Evolución Seguros. Es una aseguradora que ya cumplió 75 años en el mercado. Antiguamente, tenía otro nombre: se llamaba La Construcción Compañía Argentina de Seguros. Pertenecía a la Cámara Argentina de la Construcción. Las grandes constructoras y las grandes obras de infraestructura del país se aseguraron en esta aseguradora. En 1964 emitimos la primera póliza de caución. Somos pioneros en seguros de caución.
Quien les habla y Alan venimos del ramo caución. Hace ya casi 25 años, iniciamos allí nuestra actividad en seguros. Cada vez que analizábamos y suscribíamos un riesgo, entendíamos que en un pliego licitatorio salían caución y también otros seguros (responsabilidad civil, accidentes personales y, tal vez, un seguro técnico). Nos consultaban si tomábamos ese tipo de seguros y no podíamos porque éramos una compañía monorrámica. Siempre nos preguntábamos cuándo íbamos a tener la posibilidad de estar en una aseguradora en la que pudiéramos dar un servicio general con todos los seguros que necesita el productor.
En 2018, la compañía cambió su denominación. Fue comprada por un importante grupo económico de servicios de capitales nacionales, al cual hoy pertenecemos. Los servicios de este grupo son muy fuertes en salud, en medios de comunicación y en seguros –los más importantes y que brindamos nosotros–.
Experiencia
Roberts: como dice Pablo, trabajamos juntos desde hace más de 20 años. La entidad donde nos conocimos era monorrámica. Aproximadamente, unos diez años después, abrimos una aseguradora nueva, también monorrámica, cuyos dueños tenían una compañía de seguros generales. Siempre fuimos “bichos” de caución. En ese momento éramos jóvenes y teníamos mucha “hambre”: queríamos salir al mercado y vendíamos lo que sea. Si era caución, bienvenido sea; si era otra cosa, también. De alguna manera, el proyecto nos había gustado por eso: podíamos vender caución, pero también podíamos meternos en el resto de los ramos que no los conocés cuando trabajás sólo en caución.
Empezamos ese camino siendo chicos y poco conocidos en el mercado. Nos costó bastante. Me acuerdo que vino una póliza para Tecnópolis porque necesitaban una responsabilidad civil para la actividad. Era una póliza que nos dejaba mucha más plata de la que nos brindaba el mantenimiento de oferta o la ejecución del contrato de la caución. Salimos a buscarla desesperados, lo que nos pidieron fue tremendo y había que esperar mucho. Yo decía: “Las pólizas en caución se emiten en un día”. Es un poco lo que sucede entre empresas del mismo grupo, pero también es una realidad de lo que sucede en el mercado. En los ramos de seguros generales, los tiempos son diferentes a los que estamos acostumbrados en caución.
Desde esa primera experiencia, desde ese primer pase que hicimos a otra aseguradora, comenzó nuestra duda y se prendió ahí la lamparita. Algunos años después pasé a La Construcción. Fui como gerente técnico y el proyecto era tener el control de todos los ramos. Era meterme en la compañía que había emitido la primera póliza de caución en el mercado, ir a los que inventaron la rueda y tener a disposición todos los ramos para poder explotarlos y llevarlos adelante.
Sin embargo, nos encontramos con la situación de que en seguros generales se hacían las cosas de forma diferente a la que estábamos acostumbrados. Las cosas no se hacen en el momento, mientras que las licitaciones en caución son inmediatas, por lo cual necesitás tener la póliza emitida en el momento. A veces, en los seguros generales no es así.
Suma de coberturas
Cuando llegué a La Construcción, observé que teníamos una cartera que estaba relacionada en un 85% con la obra pública. Inmediatamente, dije: “A todas estas constructoras les quiero vender responsabilidad civil construcción”. Y salió bien. Incluso, en algunas provincias pudimos decirles a algunos asegurados: “No estás pidiendo otras pólizas. Pedí la responsabilidad civil construcción y accidentes personales”. Empezamos a vender un combo de los productos juntos.
Claro, queríamos seguir sumando. No nos conformábamos con eso y fuimos a todo riesgo construcción. También hubo aceptación. En un momento tiramos todos nuestros riesgos de caución encima de la mesa y dijimos: “Estamos vendiendo alquileres. No podemos venderlos sin combinados familiares. De hecho, otras colegas lo hacen y tenemos que hacerlo”. De esta manera, comenzamos a estimular los combinados familiares y, mediante alianzas con algunos bancos, empezamos a vender unos productos encima de otros, pero tampoco nos conformamos.
En caución es bastante común suscribir a partir del contrato o de los pliegos. Estamos acostumbrados a agarrar el pliego y señalar: “Te pidieron anticipo financiero, pero mirá que vamos a tener un fondo de reparo después y que la garantía dura x tiempo”. Nos comenzamos a meter en el resto de las cosas y ver cómo podíamos agregarles coberturas. Como nos metimos en los contratos, también entramos en los balances. Por ejemplo, veíamos que tenían mucha maquinaria y nos decían que el seguro técnico lo tenían con otro productor. Les comentamos: “Traelo, sumémoslo y empiecen a trabajar con nosotros”. Este era y continúa siendo nuestro espíritu.
La Construcción, como indicó Pablo, pertenecía a la Cámara Argentina de la Construcción. En 2018 cambiamos de nombre y pasamos a ser Evolución Seguros. Mayormente, La Construcción hacía obra pública. Del riesgo de aduana de caución tenía bastante poco y nosotros, como “bichos caucioneros”, dijimos: “Lo tenemos que abrir”. A los pocos meses de haber abierto la cobertura de aduana, señalamos: “No podemos no tener transporte de mercaderías”. Así que lo abrimos. Siempre nos gusta conseguir especialistas de los ramos que iniciamos para que nos ayuden. Somos especialistas y queremos ser especialistas en todo.
Tenemos una póliza muy grande de vida y sepelio. El grupo económico que nos adquiere lo primero que hace es emitir esa póliza, por lo cual teníamos una gran masa y una gran experiencia en vida y sepelio. Ni bien comenzamos teníamos unas 250 mil cápitas en vida y unas 750 mil en sepelio. Nos dimos cuenta de que ya teníamos un negocio. Yo tengo formación técnica y fui gerente técnico de reaseguros, por lo que los grandes números me encantan. Para mí, si tenemos mucho, tenemos que tener mucho más. En este sentido, hoy debemos tener casi 800 mil cápitas en vida y superamos el millón en sepelio. Es de esta forma que buscamos sumar. No hacerlo de manera desesperada, sino un paso a la vez e ir acoplando todos nuestros negocios uno por encima del otro.
Por último, está mala praxis profesional. Algunos sabrán que en caución tenemos pólizas de actividad o profesión. Siempre nos pasaba que nos pedían una póliza de actividad o profesión o la de responsabilidad civil. Nunca tenían claro cuál era. Disponemos de las dos, además de que en el grupo tenemos varias clínicas, con lo cual empezamos a emitir mala praxis. Es el último ramo que incorporamos y hace unos pocos meses lo estamos comercializando.
Caución
¿Por qué caución es nuestro producto estrella? Por nuestro espíritu de servicio y por nuestras ganas de tener las pólizas en el día y de dar soluciones en el momento a cada uno de los productores y de los clientes de ustedes. La forma de pensar el negocio es nuestro producto estrella. No podemos nombrarnos de otra manera: somos caucioneros, nos gusta la caución y caución es nuestro producto estrella. Lo es en el sentido de brindar servicio; de la forma de investigar cada una de las operaciones; de que si no entra en la web, no le digamos al cliente que no se puede emitir; de que si no lo habíamos pensado o no lo había traído nadie, no consideremos que no se puede seguir adelante, sino todo lo contrario.
Queremos meternos en el negocio. Tenemos un espíritu de servicio con emisión en 24 horas en todos los ramos. Somos una aseguradora de puertas abiertas. Los productores con los que trabajamos tienen mi teléfono y el de Pablo. Con nosotros no hay problemas para llegar a los suscriptores de cada ramo y a cada uno de los gerentes. Nos gustan los negocios, nos gusta hacer negocios, que ustedes puedan hacer negocios y tener las puertas abiertas para que eso suceda.
Britos: hasta acá desarrollamos el concepto de que nos adaptamos a la necesidad cuando el productor nos acerca a un negocio. En un encuentro anterior en el que participamos solamente con presencia de marca, un productor, que se acercó y con el que estábamos hablando en el coffee, me comentó que tenía cooperativas. Le dije que las suscribamos, que revisemos sus antecedentes y que fuéramos para adelante. Utilizando la caución como puerta de ingreso, pudimos ver que los integrantes de las cooperativas necesitaban accidentes personales y le dijimos al productor de ir por ahí. Iniciamos también sepelio prestacional y vida.
A través de caución, cuando los productores vienen con algún ramo específico, los vamos ingresando y alimentando con cada vez más ramos. Tiene que ver con eso del espíritu y la vocación de servicio para darles mayor facilidad y potenciar los negocios.
Avance
Roberts: antes veíamos cómo el negocio de caución todavía seguía siendo bastante artesanal, mientras que el de seguros generales se estaba modernizando más y todo se ingresaba por la web. En caución nos continuábamos hablando por teléfono por algunos líos que teníamos.
Con la pandemia, todo cambió un poco para nosotros y nos sorprendimos para bien. En el seguro de caución comenzó a primar lo que era la certificación digital de pólizas. Desde el primer día de la pandemia, teníamos todas las certificaciones posibles: firma digital, póliza digital de la Superintendencia de Seguros de la Nación, certificación digital por escribano, legalización digital, código QR, etc. La verdad es que yo me sorprendí: sabía que el mercado estaba bien preparado, pero no sabía que tanto.
En ese camino de la digitalización empezamos a avanzar. Muchos de nuestros productores, especialmente los del interior del país, pueden emitir las cauciones por nuestra web. Esto genera algo fenomenal para un negocio, como es la rapidez. Igual, no se ilusionen: no todas las cauciones se pueden emitir online.
Nos planteamos que caución evolucionó y que también teníamos que evolucionar. En los seguros generales no podemos ser simplemente una simplificadora de problemas. Por eso, Evolución Seguros sigue en ese camino con ustedes. Todas las modificaciones que hacemos en la compañía las hacemos a raíz de los productores, quienes son los que dicen que necesitan que les demos una mano con algo o que no tenemos algo en la web. Esta es nuestra filosofía, de esta manera trabajamos. Nos gusta hacer negocios y solucionarles conflictos a nuestros principales aliados, que son los productores.
Britos: tenemos una premisa que siempre decimos: “No hay nada que no se pueda caucionar. A lo sumo, tenemos que ser más creativos”. Esto lo trasladamos al resto de los ramos: no hay nada que no se pueda asegurar. A lo sumo, tenemos que ser más creativos para poder hacerlo, siempre y cuando sea negocio.
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