Agustina Decarre, presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA), junto a Silvia Bechir (Asociación de Productores Asesores de Seguros de Entre Ríos) y Ariel Milani (APAS Santa Fe), compartieron el panel de cierre del Congreso Regional de Seguros en Paraná. Allí, trazaron el mapa de los desafíos y las oportunidades del productor en la Argentina de hoy, tocando los temas más sensibles que hacen al mercado asegurador, informaron en Asegurando Digital.

Panel

En el tramo final del Congreso Regional de Seguros organizado por 100% Seguro el jueves 28 de mayo en el Centro Provincial de Convenciones de Paraná, Entre Ríos, tres dirigentes gremiales que representan a los productores asesores de seguros se sentaron a debatir con franqueza el rol del intermediario, su futuro, los retos de la capacitación y las posibles implicancias de una desregulación del sector que anticipó el presidente Javier Milei ese mismo día, en un discurso en el Latam Economic Forum.

Agustina Decarre, presidente de FAPASA y de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE); Silvia Bechir, presidente de APASER; y Ariel Milani, presidente de APAS Santa Fe, respondieron las preguntas del panel, tanto aquellas que elaboraron Hernán Fernández y Leonardo Redolfi -moderadores y organizadores del encuentro- como las que realizaron los asistentes presentes.

Socios estratégicos y deudas pendientes

Decarre se refirió a la relación entre productores asesores y compañías de seguros: “Nosotros, como siempre decimos, somos socios estratégicos de las compañías. Todos los que trabajamos en el sector, desde las compañías, los productores, los medios, el regulador, todos defendemos lo mismo, que es el seguro. Y el seguro como sistema lo defendemos cuando hacemos las cosas bien, pero también defendiendo las decisiones que son más macro, que son políticas y que las tenemos que defender entre todos”.

La directiva fue aún más explícita: “No tenemos que tener miedo a decir qué mercado queremos. Queremos un mercado que proteja al asegurado, que sea con productores con matrícula, que no sea desregulado en términos absolutos, que no se permita que cualquiera venda un seguro. Creo que tenemos todos la obligación y la valentía de decirlo, no solo los productores asesores, que nos vemos preocupados por la desregulación”.

Milani coincidió en el diagnóstico y sumó su propia lectura. “El verdadero desafío es ir por más, amalgamarnos en una relación un poco más profunda entre todos los actores del sector, especialmente con las compañías”, sostuvo. “La visión que tenemos los productores asesores desde el día a día tiene mucho más para aportar a la hora de tomar las decisiones importantes que tienen que tomar las aseguradoras”, añadió.

Debate

La cuestión de si hay demasiados productores matriculados en el país -cerca de 53 mil- fue otro de los ejes del panel. Decarre rechazó cualquier mirada simplificadora y reivindicó la dimensión federal del canal: “El número de más de 50 mil productores matriculados tiene que ver con muchas realidades, como la extensión que tiene nuestro país, la capilaridad que tiene el seguro a través de la oficina de un productor de seguros en lugares y pueblos donde no hay oficinas de aseguradoras, donde no hay muchas veces ni siquiera un banco o una agencia de cobro. Ahí sí está la oficina del productor”.

Más adelante, la presidente de FAPASA cuestionó la visión concentrada en los grandes centros urbanos que suele guiar ciertos análisis del mercado: “Me parece que esa mirada está muy centrada en grandes ciudades, en contra de lo que nosotros representamos, que es ser federales, y tiene una mirada bastante unitaria de concentración”. Y agregó con firmeza: “No creo en los procesos de concentración. Sí creo en compañías que tengan el tamaño que tengan que tener y que sean solventes, y pueden ser más pequeñas o medianas y cumplir muy bien. Creo en productores individuales que hacen las cosas bien”.

De acuerdo con Asegurando Digital, Decarre también marcó dónde ve el horizonte de crecimiento genuino del sector: “Sí creo, en términos de esperanza o de optimismo, en la posibilidad de que crezcan otros ramos, como son todos los seguros de personas, como vida, retiro y salud, que son los que verdaderamente son necesarios no solo por el mercado, sino para tener una sociedad asegurada y protegida”.

En este sentido, Bechir coincidió: “El mercado tendría que acelerar en cuanto a la suscripción de los nuevos riesgos. Siempre vamos un paso atrás de las cosas que van sucediendo. Me refiero, por ejemplo, a los seguros para autos eléctricos y los riesgos cibernéticos. Y, por supuesto, en este avance la figura del productor asesor es fundamental, y además viendo el productor en un proceso de capacitación, de incorporación de nuevas tecnologías, no como una amenaza, sino como una forma de evolucionar”.

Tecnología

La irrupción de la inteligencia artificial y la digitalización fue, como en casi todo evento sectorial, un tema ineludible. Allí, los tres panelistas coincidieron en una lectura que se aleja tanto del catastrofismo como del entusiasmo acrítico. Bechir planteó que la tecnología debe incorporarse como herramienta al servicio del negocio, no como un fin en sí mismo: “Tenemos que incorporar la tecnología para que nos ayude en los procesos que son más mecánicos o rutinarios de nuestras oficinas, para poder salir a la calle, que es donde están los negocios”.

Milani, por su parte, subrayó algo que los canales digitales no lograron replicar hasta ahora. “La tecnología es un amigo, es una herramienta que nos vino a dar una mano para resolver muchas cuestiones, entre ellas, la gran carga administrativa”, sostuvo el presidente de APAS Santa Fe. Remarcó que “lo que no han podido lograr los canales digitales es reemplazar esa relación que se genera entre el productor y el asegurado”. Para el directivo, “además de la confianza, hoy hay que estar preparado y capacitado para todo lo que requieren los nuevos productos de seguro. Se necesita un productor que siga generando la confianza que generan las relaciones humanas, pero totalmente preparado para asesorar”.

Decarre apuntó directamente a quién se quedará con el negocio en un mercado en transformación: “Siempre surge algo que parece que nos va a reemplazar. Y yo creo que solo nos va a poder reemplazar el que haga las cosas mejor que nosotros, el que sepa utilizar la tecnología, el que se forme, el que se capacite, el que entienda, y también pueda tener esa cercanía desde el lugar que nuestro cliente necesita”.

Capacitación

El tema de la formación profesional fue otro momento destacado del debate. Decarre admitió una contradicción que conoce de cerca: hay oferta de capacitación, pero la participación masiva no llega. Al respecto, afirmó: “Normalmente, soy una persona optimista, y a veces, en torno a esta pregunta, me decepciona quizás que no participe la cantidad de gente que uno espera. Porque cuando uno prepara la oferta de capacitación o las oportunidades de intercambio, los talleres, distintas alternativas, no siempre encontramos esa masividad que esperamos”.

“La matrícula nos habilita a ejercer, pero es un punto de partida. Después, cada uno de nosotros debe determinar en forma responsable en qué se quiere especializar”, agregó.

Bechir marcó con precisión dónde está la frontera de responsabilidades. “Hay una responsabilidad de las APAS en la formación, pero también hay una responsabilidad del profesional que vive de esta profesión de mejorar su calidad, capacitarse, buscar las herramientas para crecer. De este lado acompañamos, después hay una decisión de formarse que corresponde a cada uno”, consideró.

Milani aportó un ejemplo concreto de lo que APAS Santa Fe está haciendo en materia formativa, en articulación con los liquidadores: “Tratamos de implementar otro tipo de capacitaciones gracias a la generosidad de la Asociación Argentina de Peritos y Liquidadores de Seguros, y con estudios jurídicos, para tratar los distintos tópicos que nos ayudan a comprender más allá de lo básico. Entender cómo se hace una liquidación, cuánto puede costar realmente un determinado hecho”. Subrayó la dimensión cultural del tema: “No es solo discutir precios o cobertura; es poder explicarle al cliente más allá del riesgo incluso que pueda tener. Es estar en otro nivel de asesoramiento”.

En este punto, la presidente de FAPASA cerró con una reflexión sobre las herramientas que simplifican el trabajo cotidiano del productor: «El productor asesor valora mucho todo lo que son hoy herramientas y plataformas que nos hagan sencilla la forma de trabajar para justamente dedicar la mayor porción de nuestro día en términos de asesoramiento, de generar nuevas vinculaciones, nuevos negocios.

Desregulación

Hacia el cierre, siendo una de las consultas más repetidas por los asistentes presentes, el panel abordó el tema más sensible del momento para el sector: la posibilidad de una desregulación de la venta de seguros. Decarre fue la que más desarrolló el argumento, combinando el relato del trabajo político que FAPASA viene realizando con una reflexión sobre qué clase de mercado conviene a todos. “Es un tema que preocupa. Más allá de las cuestiones institucionales y del trabajo político que desarrollamos con distintos actores del sector, no solo con la Superintendencia de Seguros de la Nación, sino también con cámaras, diputados, senadores, gobernadores y todo el arco político, entendemos la necesidad e importancia que tiene resguardar al asegurado y tener un canal profesional”, sostuvo la presidente de la federación, replicada por Asegurando Digital.

Luego planteó una pregunta que dejó flotando en la sala: “¿Las compañías le brindarían la representación o un mandato comercial a cualquier persona o empresa que venda sin matrícula, sin responsabilidad? Yo creo que es un mercado que naturalmente ha regulado en términos proporcionales y sin excesos. No olvidemos que hoy hay libertad de elección de canales, existiendo la venta directa, agentes institorios, plataformas digitales y productores asesores de seguros”.

El productor del futuro

Para cerrar, los tres panelistas dibujaron su visión sobre el futuro de la actividad. Bechir imaginó un profesional que actúa más como gerenciador de riesgos que como vendedor de pólizas. “Veo al futuro del productor siendo más un analista de riesgo. Lo veo más como un empresario, manejando a nivel empresa su pyme, incorporando la tecnología a su favor, pero siempre teniendo al cliente en el centro, que es lo fundamental”, afirmó la presidente de APASER. Agregó que eso exige trabajar en forma multidisciplinaria: “No podemos saber todo. Nos tenemos que acompañar con nuestros profesionales, con un ingeniero en seguridad e higiene, con un ingeniero en sistemas cuando vamos a ver algo de ciber o un riesgo complejo”.

Por su parte, Milani expresó: “Yo pienso que va a ser un productor bastante más evolucionado con un sinfín de herramientas a disposición de los clientes, con una preparación absolutamente profesional, pero sin perder la empatía y el acercamiento con el cliente, porque ahí es donde se marca la diferencia”.

A su turno, Decarre concluyó: “Espero que nos comprometamos a ser cada vez mejores profesionales, serios y responsables. Espero que cada vez más, seamos un referente en cada una de nuestras comunidades, acercando el seguro a la sociedad, porque no existe actividad económica ni familiar sin seguro. Y el seguro puede ser la solución frente a aquello que no se puede evitar, puede ser la posibilidad de tener una segunda oportunidad para una empresa y también para una familia”.