Todo Riesgo TV dialogó con Martín Pogliano, gerente general de San Patricio Seguros. Durante la entrevista, el directivo brindó un panorama sobre la actualidad del negocio de seguros de motos, el vínculo comercial que mantienen con los productores y el modo en que lograron mantener el contacto tanto con ellos como con los clientes durante la pandemia.
Ejercicio
“El último ejercicio terminó con una buena performance para nosotros. Llegamos a la emisión de 80 millones de pesos. Recordemos que somos nuevos en la actividad. Si bien la compañía tiene su historia, se trata de un relanzamiento de la cartera de motos. Suscribimos cerca de 30 mil contratos de seguros, que es un número importante para el mercado de seguros de motos de 2021. Es un negocio que se volvió muy competitivo”, afirmó el directivo.
“La cartera está en pleno crecimiento y evolución. Entonces, hablar del comportamiento siniestral hace que haya que ver los números, con qué período lo comparamos. Estamos esperando a que pase un año completo como para hacer este tipo de análisis y poder pensarlo”, explicó Pogliano. De todos modos, desde la compañía observan que se repiten lo que son las medias del mercado en este plano. “No vimos que en este año hubiera un pico que, por el asunto de la recesión económica actual, haya disparado la siniestralidad en motos, más que nada robos. No advertimos eso con las estadísticas generales del mercado”, señaló.
Nuevas coberturas
Asimismo, el gerente general de San Patricio Seguros contó que “estamos trabajando dos nuevas coberturas. Por un lado, accidentes personales, que lo lanzamos a principios de este año. No es el principal foco de la compañía, pero sí estamos con operaciones en el ramo. Y también tenemos la cobertura de vida en lo que es vida colectivo”.
En este sentido, Pogliano comentó que están proyectando continuar creciendo y dio una pista de lo que vendrá en el futuro próximo. “Tenemos habilitado el ramo caución en nuestra compañía, pero ya más para el año que viene”, dijo.
Presencia territorial
En relación a la presencia geográfica de la empresa, el ejecutivo explicó que “cuando hablamos de accidentes personales se concentra más en el Area Metropolitana de Buenos Aires (AMBA), aunque en el norte del país recibimos producción también. En lo que es motovehículos, que es el mayor volumen de lo que manejamos, se da principalmente en AMBA, donde está el mayor volumen de motos aseguradas y la tasa de seguros frente a la tasa de motos circulantes es realmente grande”.
“El resto del país sigue la regla de que a mayor conglomerado social, mayor nivel de penetración de seguros sobre las motos circulantes también. La provincia de Buenos Aires es fuerte en eso. Rosario, Santa Fe, Mendoza y sus ciudades capitales son donde estamos fuertes también. En el norte del país, tanto en el noroeste como en el noreste, nos estamos desarrollando fuerte”, añadió Pogliano.
En este punto, el directivo comentó que hay un déficit que tiene la actividad aseguradora para las motos en general en los pequeños poblados del país. “Allí la tasa de seguro es bajísima frente a las motos circulantes y es donde no estamos teniendo producción, que tampoco hay en general en el mercado. Es un déficit que tiene en general la actividad y que nosotros estamos tratando de encarar de una manera distinta. A las motos, en el interior del interior, se las asimila más a lo que es una bicicleta. Se la ve como algo para transitar adentro del pueblo. No sólo no cumplen con estar aseguradas sino que por ahí no pagan patente, no le hacen mantenimiento al vehículo, circulan sin casco, circulan menores. Entonces, es verdaderamente difícil para todo lo que es la normalización de la actividad del motociclismo llegar con una propuesta formal como es el seguro. Hace falta una tarea de control fuerte porque a menos de 100 km de la Ciudad de Buenos Aires ya se pueden encontrar escenarios de este tipo”, advirtió.
Tecnología y productores
“Si tuvo algo bueno la pandemia, es que puso un piso para casi todas las actividades económicas en general y para el seguro también. Este fue cómo llegar al cliente, al asegurado, teniendo rotos todos los canales tradicionales”, afirmó Pogliano. ¿Cómo solucionó este problema San Patricio Seguros? “Desarrollando a través de las aplicaciones para celulares y las aplicaciones web mecanismos de comunicación que permitan mayor disponibilidad para interactuar y manejar la cartera de uno. Acceder a la póliza y al estado del vencimiento y de pago de sus cuotas, hacer una denuncia o una inspección: todo eso se puede hacer a través de la aplicación que tenemos para los asegurados”, indicó.
El vínculo comercial con los productores fue otro aspecto destacado del encuentro. “Hay una estrategia muy fuerte que nos planteamos porque vemos cómo se va generando y va proliferando el concepto de e-commerce y el seguro directo a través de las plataformas web. Nosotros tenemos una visión integradora al 100% de nuestro canal. No tenemos producción directa desde la web sino que cada vez que podemos contactar a un posible cliente a través de la web, siempre lo hacemos participar a algún productor de seguros para hacerlo parte. Entendemos que ese seguro que no es bienvenido es ese seguro que después termina siendo parte de los cinco millones de motociclistas que no lo tiene al día”, señaló el ejecutivo.
No obstante, Pogliano afirmó que “no solo se trata de captar y derivar a la gente que se pueda desde la plataforma. Todos los productores ya están viendo cómo ellos pueden tener sus plataformas web, multiplataformas y multicotizadores. Es todo un desarrollo tecnológico que hay entre muchos jugadores del mercado. Lo que hicimos frente a esto fue no solo tener nuestra propia plataforma de e-commerce sino desarrollar la plataforma de e-commerce del productor. Porque los productores no tienen la posibilidad, por una cuestión de escala, de hacer un desarrollo propio. No tiene sentido que la compañía no extienda ese conocimiento y esa disponibilidad tecnológica a su red fidelizada de productores”.
Además, Pogliano destacó que “trabajamos 100% con productores, ya sea del modo tradicional, de los negocios que nosotros conseguimos y derivamos o de las plataformas web que le armamos al productor para que puedan administrar su propia cartera y generar sus propios esquemas de comercialización, publicidad y asesoramiento”.
Presencialidad y futuro
Respecto a la modalidad de trabajo con la que se están manejando en San Patricio Seguros, su gerente general explicó que, como nacieron durante la pandemia, “nuestra cultura organizacional se armó sin presencialidad. No tuvimos que cambiar nada, no tuvimos que retroceder para volver a recuperar, sino que empezamos directamente sin eso”.
Para el cierre del encuentro, Pogliano dio su mirada al respecto de qué se puede esperar del mercado de seguros de motos en el futuro. “El mercado es muy empujado por la venta de motos. Aunque termina siendo imperfecto para el seguro después, es muy empujado por eso. Se estima que la venta de motos va a crecer con todos los estímulos económicos que hay ahora para la actividad. De hecho, ya se está experimentando un crecimiento por ese lado”, contó.
No obstante, aclaró que el desafío que tiene el mercado de seguros de motos por delante es que “cerca del 80% de las motos circulantes no tienen seguro. Es un desafío muy difícil de atacar: en algunos lugares porque no hay los controles suficientes o por una cuestión de conciencia que no llega. Hay muchos chicos que son jóvenes, chicos de 18 años, que se compran una moto y es el primer contacto con la vida formal que tienen. Ese contacto no es perfeccionado en el momento en que se adquiere la moto. Tiene que haber un profesional del seguro asesorando de manera correcta para ir cambiando esa realidad. Entiendo que las autoridades también están analizando este tipo de cosas”.
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