Todo Riesgo TV recibió la visita de Juan Ignacio Perucchi, CEO de Cinalli Insurance Broker, para hablar sobre la operatoria de la compañía en el mercado local.
“Cinalli Insurance Broker, cuyo dueño es Fernando Cinalli, tiene 33 años de trayectoria en el mercado de seguros argentino. Algunos años menos en el mercado de seguros uruguayo, aunque también participa de ese mercado. Somos el broker de capitales nacionales más grande del mercado de seguros argentino. Como toda la actividad aseguradora, acompañó los vaivenes de la dinámica económica argentina y también acompañó, por su sentido de relacionamiento corporativo con sus clientes, cuando determinada actividad económica se potenció: energía, petróleo, supermercadismo, momentos en que las diferentes actividades que componen a nuestra actividad económica en general se potencian, por cómo está estructurado el broker y por cómo se llevan adelante las relaciones políticas e institucionales (nuestro clientes son esencialmente corporativos), nos desarrollamos de la mano del desarrollo de la actividad económica”, afirmó Perucchi.
Juan Ignacio Perucchi
Cinalli Insurance Broker
“Es un broker de alrededor de 60 personas, con subestructuras internas muy bien diagramadas: un área de administración, su director financiero”, explicó el CEO de Cinalli Insurance Broker. “Areas específicas de suscripción: nosotros como broker, sobre todo con los riesgos complejos que tenemos a cargo, suscribimos nosotros, por lo cual la relación con las aseguradoras es mucho más fluida porque la capacidad de suscripción que tenemos desde nuestra línea de patrimoniales, nuestra línea de automotores, nuestra línea de personas (que incluye riesgos del trabajo, vida), nos permite tener una capacidad de análisis interna. Creo que genuinamente la pata de asesoramiento, en un broker, es fundamental”, agregó.
Riesgos
¿Cuáles son los riesgos con los que operan? “Asumimos todos los riesgos”, respondió Perucchi. “La realidad es que tenemos el 36% de nuestro presupuesto en riesgos del trabajo. Tenemos muchísima capacidad de suscripción, muchísima capacidad de análisis, muchísima capacidad de colocación de riesgos del trabajo en las diferentes ART que están en el mercado”, describió.
Luego, continuó: “tenemos nuestra línea de transporte, tenemos nuestra línea de patrimoniales, nuestra línea de incendio, de todo riesgo operativo. Como otro sector de la compañía tenemos nuestra línea de vida, dentro de la gerencia de personas. Y, por último, la de automotores, que la verdad que hoy ocupa el 15% o 20% de nuestro presupuesto: estamos cómodos con eso, hoy es un ramo conflictivo a nivel siniestral por lo cual muchas veces demanda mucho desde lo operativo, desde el seguimiento de los casos, y tener esa diversidad de cartera en nuestra composición hace que podamos resultar operativamente viables frente al servicio que queremos dar”.
Presencia regional
“A nivel nacional estamos no con presencia si se quiere de sucursales del propio broker, pero sí tenemos riesgos que asumimos o que intermediamos a lo largo y a lo ancho del país. Incluso tenemos alguna alianza con algunos bancos, esos bancos sí tienen sucursales, por lo cual cuando aparece un riesgo de San Juan, un riesgo de Mendoza, un riesgo de Salta, un riesgo del Sur, de la Patagonia, somos nosotros el canal de intermediación y también somos nosotros el canal de suscripción, de análisis y de colocación en el mercado”, explicó el directivo.
Productores
“Esencialmente trabajamos en cartera directa. Con lo cual, los productores asesores de seguros con matrícula individual son pocos en el broker, cuatro o cinco”, afirmó Perucchi respecto al vínculo que tienen con los productores.
“Se dio a través de los años con diferentes fusiones de cartera que tuvo Fernando o el mismo Cinalli Insurance Broker tomó y administró cartera de diferentes productores. La realidad es que a ese productor lo fidelizamos esencialmente con servicio y administrando la cartera: haciéndole gestiones de cobranza, haciéndole gestiones de colocación en las renovaciones, haciendo actualizaciones de sumas aseguradas y de tarifas acordes. Y facilitándole, desde la estructura operativa y administrativa del broker, algo que por ahí el productor asesor individual no tiene, que es la facilidad de colocación en todo el mercado: porque, naturalmente, una aseguradora mira toda la cartera de un broker para dar mejores o peores condiciones en cuanto a tarifas y a comisiones, entre otros. Con lo cual, lo que te puedo decir es que el canal de productores no es tan grande pero el canal que tenemos sí lo atendemos a la orden del día”, completó al respecto.
Pilares de la operatoria
¿Cuáles considera que son los pilares de la operatoria de Cinalli Insurance Broker? “En cada posición que me tocó ocupar sostuve que la intermediación es fundamental. Es un mercado de seguros muy intermediado el nacional: entre 67% y 71% siempre está oscilando el porcentaje de participación de productores y brokers corporativos como el nuestro. Y siempre creí en la genuina función del asesoramiento”, comenzó explicando Perucchi.
Luego, puntualizó: “punto número uno: tenemos que entender que si dejamos de asesorar y de conseguir las mejores condiciones para nuestros clientes no estamos haciendo bien nuestro trabajo. Punto número dos: ¿cómo hacemos eso? Lo hacemos de la mano de un equipo súper profesional, con mucha trayectoria, que tuvo muchas idas y vueltas e incluso participó de los nombres propios de determinadas aseguradoras, lo que nos permite tener la visión del propio broker, la necesidad del cliente, la capacidad de suscripción y la formación técnica y, además, entender qué visión puede tener la aseguradora en su apetito de suscripción y en su contrato de reaseguro como para apalancar los riesgos que nosotros necesitamos colocar”.
“La principal diferencia que tenemos como broker es que tenemos herramientas tecnológicas, tenemos SRM de última tecnología, pero creo que mezclar el servicio moderno, de 2024, sin dejar de personalizar la gestión, que del otro lado haya una persona profesional, técnica, formada, con trayectoria, que sabe lo que necesita el cliente, que sabe suscribir el riesgo y dónde colocarlo en el mercado de aseguradoras, nos parece fundamental”, añadió. Y concluyó: “mezclar la modernidad y la tecnología de la comunicación con el asesoramiento profesional. Creo que las personas, por lo menos en materia de seguros, son irremplazables”.
Inquietudes
“Los aumentos de tarifas y de precios de seguros”, sentenció, sin dudas, el CEO de Cinalli Insurance Broker ante la pregunta de cuáles son las principales inquietudes que recibe de los productores. “Es un tema en todos los segmentos”, continuó. “En riesgos del trabajo es un tema por aumentos de alícuotas y por aumentos de masas salariales que aumentan por paritarias, entonces aumentan las primas: ahí hay un punto a trabajar con las áreas de recursos humanos y las áreas financieras de cada uno de los clientes. En automotores pasa lo mismo porque aumentan las sumas aseguradas, aumentan los costos de los seguros y muchas veces es muy difícil imponer un argumento técnico cuando le duele el bolsillo en realidad a alguien”.
“Los tiempos de respuesta de las compañías es otro”, agregó. “Nosotros elegimos las mejores compañías y las mejores compañías para nosotros son las que mejores tiempos de respuesta dan. No la que vende más barato: tenemos mucha trayectoria en el mercado y vimos que muchas veces las que venden más barato después por ahí no te responde frente a los siniestros”.
Y, finalmente, sintetizó: “con lo cual creo que son tarifas y tiempo de respuesta ante los siniestros. Creo también que nuestra responsabilidad como broker no es ser reactivos sino ser proactivos, la proactividad se traduce en, si tenés un atraso en las sumas aseguradas, actualizarlas; permanentemente revisar los contratos vigentes para ver si no hay mejores condiciones en el mercado. Con la alta siniestralidad que tenemos y con la alta inflación, creo que hay un tema de costos y de velocidad de respuesta”.
Actualidad
“Creo que hay un mercado solvente, que siempre respondió frente a las mayores crisis económicas. Creo que, en definitiva, siguen siendo las mismas aseguradoras las que siempre suscriben riesgos complejos, con mayores o menores apetito de riesgo siempre terminan aceptando la colocación de un negocio y, en definitiva, están a la orden del día a la hora de la respuesta. Y esas son las empresas con las que trabajamos. Creo que es un mercado solvente: me animo a decirle a cualquier cliente, a cualquier productor, a cualquier reasegurador que es un mercado recontra solvente y con muy buenas variables”, afirmó Perucchi.
Riesgos con potencial de crecimiento
¿Qué riesgos pueden crecer en 2024? “Los seguros que más estén acompañados por procesos de inflación o cuyas variables se indexen automáticamente por paritarias, que van a aumentar, quizás menos que la inflación pero que van a aumentar: eso es riesgos del trabajo, con sus masas salariales que aumentan y, por lo tanto, sus primas”, respondió Perucchi. “Y además aumentos de alícuotas, porque es un ramo que viene atrasado técnica y tarifariamente, por lo cual están empezando a recuperar ese atraso”, agregó.
“Lo mismo que automotores -continuó-, cuyas sumas aumentan con la inflación, con lo cual van a ir recuperando en primas: las aseguradoras aprovechan este momento de mucha inflación y de mucho aumento de sumas aseguradas para recuperar prima también”.
“Y aquellos riesgos que estén bien asegurados, aquellos riesgos patrimoniales que estén bien asegurados, tanto sea en dólares como sea en pesos pero actualizadas, también se van a mantener acorde a la inflación. Pero todo depende del desarrollo de la actividad económica: si la actividad económica sigue estancada o a la baja como hoy, el seguro va a continuar esa tendencia; si podemos recuperar el desarrollo de la actividad económica, seguramente el seguro crezca”, concluyó el directivo.
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