Eugenio Muerza, gerente comercial de ATM Seguros, expuso en la jornada Productos y Tecnología 2023, que fue organizada por Todo Riesgo el 18 de abril en el Buenos Aires Marriott Hotel. A continuación, reproducimos su disertación.
Hasta el año 2020, la nuestra fue una compañía monorrámica especializada en motovehículos y, por decisión de los accionistas, nos convertimos en una aseguradora de seguros patrimoniales de alcance nacional. Esta es nuestra aspiración y les agradecemos enormemente el esfuerzo a todos los organizadores y productores, algunos de los cuales están en esta sala, que nos están ayudando en ese proceso.
Motos
Me voy a concentrar en el panorama del mercado de motos para que todos tengan una idea de en qué situación se encuentra este negocio ya que hay algunos productores que todavía consideran que no es un segmento para desarrollar. El patentamiento de motovehículos empezó en 2022 por encima de 2021, pero al finalizar estaban patentadas menos unidades que el año anterior. 2023 comenzó con una tendencia más alta: creció el número de patentamientos de las motos 0 km durante el transcurso de los primeros tres meses y parece que en abril también se mantiene la tendencia. El problema son las incógnitas que se abren para más adelante porque el mercado de importación está complicado por la falta de dólares. El Gobierno le está retaceando dólares a las terminales que fabrican motos y la consecuencia de esto es que no se sabe en los próximos meses qué va a pasar con la producción. Hay problemas de abastecimiento en el mercado de motos 0 km.
En 2022 se patentaron 400 mil motos 0 km y, para este año, la predicción es de alrededor de 500 mil, aunque no creo que se llegue a ese número. En la provincia de Buenos Aires se patentaron 158 mil unidades, mientras que el 3% del mercado se patenta en la Ciudad de Buenos Aires. Esto se debe a que en esta ciudad hay transporte público. Los niveles altos de venta de motos están motivados porque la gente las usa como solución de movilidad donde no funciona el transporte público.
La frecuencia de robos de motos está entre el 6 y el 7% en el Area Metropolitana de Buenos Aires (AMBA). Esto quiere decir que se roban 35 mil motos por año y el objetivo principal son los repuestos. Las motos más vendidas son las chicas de hasta 150 centímetros cúbicos (cc), las de baja cilindrada. Así que es un mercado que tiene un problema estructural que debe ser resuelto, en parte por las terminales automotrices –que no sea tan fácil poner en marcha una moto robada–, mientras que la mayor responsabilidad recae en el Poder Ejecutivo, que debe resolver los problemas de inseguridad que hay en todo el país.
No todas son malas: hay algunas buenas noticias para los productores. Vamos a hablar de ellas. En primer lugar, el tamaño del mercado. Hay 400 mil motos en todo el país y casi 200 mil se patentan entre la provincia de Buenos Aires y la Ciudad de Buenos Aires. El precio de las coberturas también es una buena noticia para los productores. Lamentablemente, el buen precio de las coberturas es una consecuencia de la crisis.
Hay más de un millón de motos en el AMBA y no solamente nos podemos concentrar en las motos 0 km. De hecho, yo les recomendaría que no se concentren en el aseguramiento de motos 0 km, salvo las de alta gama, porque las motos 0 km de baja gama están comercializadas a través de redes de productores que se especializan en esto, lo vienen haciendo desde muchos años y tienen un negocio de volumen. Entonces, les aconsejo que piensen en el mercado de usados, que es enorme.
El premio promedio de una cobertura de robos de motos es de 8 mil pesos. Es bastante más que el seguro de autos con baja suma asegurada en el Gran Buenos Aires. La comisión promedio de una póliza de motos es de 1.200 pesos. Es mejor que el negocio de autos porque hay menos denuncias de responsabilidad civil. Uno tiende a pensar, por lo que observa en los medios, que hay más accidentes de motos que de autos y no es así. Hay más fallecidos en los accidentes de motos, pero hay más accidentes de autos, por lo cual el trabajo para el productor es menor.
Así que los invito a que piensen en desarrollar el negocio del mercado usado de motos. Es un negocio muy rentable que genera buenos ingresos. Dos de cada tres motos usadas son marca Honda y las nuevas son las más robadas. Si no querés tener problemas, no asegures motos Honda 0 km. Esta empresa fabrica motos muy resistentes y confiables. Tienen un excelente producto. Uno se puede comprar una moto Honda usada que tiene diez años. Si estuvo bien tratada, sigue funcionando y sirve. Dos de cada tres patentamientos en el AMBA son de una moto marca Honda.
Las motos de más de 150 cc son menos robadas. Por eso, piensen en el segmento de alta gama. Es un mercado muy interesante para desarrollar. Obviamente, el uso que no se recomienda es el de delivery. Las motos que tienen como destino que la persona se traslade diariamente como medio de transporte hasta un lugar, la guarde y luego regrese a su casa a la noche o, mejor, la gente que las utiliza para paseo son las motos que tienen menor siniestralidad. Y todas pagan el mismo costo. Por eso, la recomendación de enfocarse en el mercado de usadas, que es un negocio muy desarrollable que genera buenos ingresos.
Si querés asegurar motos que no tengan problemas, asegurá scooters. Por sus características, no son objetos altamente comercializables por los ladrones. Hay muy poca experiencia siniestral en su aseguramiento.
Un último tema. Para aquellos que tienen el temor de los asegurados que vienen, pagan una cuota y después desaparecen, nosotros tenemos un producto en el que se les puede cobrar el trimestre completo en una sola cuota. Obviamente, no estamos hablando de la cobertura a valores promedios. Probablemente, sea una cobertura a precios más bajos; pero hay una solución para poder hacer un negocio, a pesar de tener un cliente que va rotando.
Automotores
Vamos a meternos rápidamente en el tema de automotores. Permítanme que les avise que no los voy a sorprender. Sin embargo, les voy a mostrar por qué motivo aquellos productores y organizadores que trabajan con la compañía están contentos con lo que hacemos: porque emitimos las pólizas rápido y ustedes pueden emitir las pólizas rápidamente. Incorporamos un sistema que tiene esa facilidad.
Lo podemos hacer aquí en tiempo real. Se pone la clave y contraseña, se despliega la pantalla de nuestro sistema de cotización, se ingresa en el botón del cotizador, luego en la opción Automotores y se comienzan a cargar los datos. Se eligen las modalidades de pago de la póliza y de facturación. Después, con los datos del vehículo (marca y modelo), el sistema permite elegir la unidad y te trae automáticamente la suma asegurada. Luego de procesar el cálculo, da todas las opciones de coberturas que tenemos disponibles.
Tenemos la posibilidad de que los productores puedan optar por un descuento sobre el precio de la tarifa de 5, 10, 15 o 20%. Como el cliente eligió la cobertura, ya se pasa a la emisión de la póliza. Cargamos los datos del número de DNI y de la patente y del chasis del vehículo que se está asegurando. Hay que tener la información para poder hacer todo esto y sacarle fotos a la unidad antes de iniciar el proceso de emisión de la póliza. En el paso siguiente, si se optó como modalidad de pago por una tarjeta de crédito, te pregunta cuál. Un error fundamental que no hay que cometer es utilizar cualquier código postal. El sistema valida que el código postal de la emisión es el código postal con el cual luego se emite la póliza. El código postal de la cotización y de la emisión de la póliza tiene que ser el mismo. Validás todos los datos de la unidad y el sistema pide que se confirme la solicitud.
Entonces, vamos al siguiente paso, que es el de verificar el vehículo, hacer la inspección. El sistema ahora permite descargar un certificado de cobertura. Si el asegurado está apurado y hay que darle una cobertura de responsabilidad civil en el momento, se descarga el certificado y se lo manda en formato PDF.
Continuamos con el tema de la inspección. En el sistema estaba la opción de elegir entre las opciones Productor y Asegurado. Cuando se va por Asegurado, se envía un link a la dirección de e-mail del cliente para que éste, con su celular, haga la inspección y automáticamente saque las fotos que están determinadas. Nosotros utilizamos a Tecnored para poder hacer las inspecciones previas. Cuando el productor carga las fotos, el sistema te lleva al sistema de Tecnored donde se cargaron las unidades. Automáticamente, luego de terminar el proceso de carga de las fotos, el sistema ya nos informa que la póliza fue emitida. Ahí está la consulta de la póliza. Una vez que se cargaron la solicitud y las fotos, automáticamente se emite la póliza.
Orgullo
Se tarda cinco minutos: entre un minuto y un minuto y medio para hacer una cotización y entre tres y cuatro minutos más para emitir una póliza. Este es el motivo por el cual nos sentimos orgullosos. Estamos ayudando a los productores a desarrollar su labor de forma ágil y eficiente.
Al mismo tiempo, para facilitar a los productores que necesitan cambiar a su cliente de compañía por cuestiones de costo, cobertura o lo que fuera, en el espacio que se utiliza para cargar las fotos de la unidad, aceptamos que nos peguen el frente de póliza que tenía con la cobertura vigente. En ATM Seguros emitimos las pólizas del seguro nuevo con las mismas condiciones de cobertura de la aseguradora anterior. También hay otra facilidad respecto de cómo pueden hacer los productores para tener la tranquilidad de que el sistema les liquida sus comisiones. Para ello, pueden ingresar en la opción Productores, van a la opción de Comisiones a Facturar y allí se muestra el detalle de todas las comisiones que tienen en su liquidación y todas las liquidaciones que tuvieron en su historia. El sistema también muestra todas las liquidaciones que están disponibles en el formato que corresponda y ahí se pueden descargar en PDF. Con este PDF, el productor va a tener el total y detalladas sus comisiones. Pueden hacer la factura y la suben al asistente de la compañía.
Todas las exposiciones de la jornada Productos y Tecnología pueden verse en el canal de YouTube de Todo Riesgo Virtual.
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