Todo Riesgo TV recibió la visita de Marcelo Montañez, presidente de MGP Broker, para conversar sobre la evolución de la empresa en el mercado argentino.
MGP Broker
El directivo comenzó explicando que “el broker se apoya en los 20 años de experiencia que nos brindó Megapro, que es nuestra empresa madre. Eso nos permitió tener una visión diferencial del brokerage basada también en los orígenes de los componentes de los socios, que somos todos productores de seguros. De ahí en más, a partir de 2016, a través de una lectura de mercado vimos que todas esas ventajas que teníamos comparativas las teníamos que transformar en valor agregado: servicio y tecnología incorporada. Así nace MGP Broker, que ya cuenta con siete años y medio, aunque con el inicio de Megapro, llevamos más de 27 años en el mercado asegurador”.
“Nosotros tratamos de que el broker se enfoque en negocios no automatizados y buscar aquellos negocios que requieran de una asistencia o un asesoramiento profesional, basándonos en que creemos que el futuro del productor está ahí. Trabajamos en función de eso. Con respecto a la expansión en el país, conformamos alianzas con distintos organizadores y productores basándonos en el slogan ‘Jugar en equipo’. Nos proponemos incorporar a productores del interior del país para expandirnos”, añadió.
Fidelización
En ese sentido, Montañez contó que “fidelizamos a los productores a través de varias acciones. En primer lugar, dándoles herramientas tecnológicas que faciliten el trabajo, que hoy son sumamente necesarias y, por ahí, un productor individualmente no las puede desarrollar, pero nosotros como broker tenemos la posibilidad. Después, los capacitamos en temas inherentes a la actividad para que se vayan profesionalizando en otros ramos. Les brindamos un asesoramiento técnico a través del área de Suscripción para acompañarlos en los negocios en que no están habitualmente cómodos o que no negocian usualmente. También usamos un área que creamos de venta asistida, para hacer cross selling con la cartera de los productores y ayudarlos a comercializar. Todo esto es entre otras cosas, pero nos basamos fundamentalmente en ellas”.
Problemáticas
“Hoy, la problemática está en la liquidación de siniestros o en la resolución de un siniestro desde que comienza hasta el final. Los productores están viviendo esto con mayor intensidad, algo a lo que en otras épocas no estábamos acostumbrados. Tiene que ver con que en la liquidación de siniestros existen varios jugadores y varias circunstancias que son aleatorias o que hoy hacen que el siniestro no se pueda liquidar rápidamente, como la falta o el costo de los repuestos. Hay situaciones complejas que hacen que el siniestro y algunas situaciones de dilatamiento forzoso por otras situaciones particulares de solvencia provocan que los plazos se extiendan. En un contexto inflacionario como el que estamos viviendo, se siente muy perjudicado el cliente a la hora de recibir la indemnización. Por lo cual, el productor está muy enfocado en eso, lo que le quita tiempo y hoy es una de sus grandes preocupaciones”, advirtió Montañez.
“Otra de las problemáticas que afronta es que, hasta diciembre del 2023, el productor venía creciendo en forma paralela a la inflación. Acompañaba a la inflación con prima. En nuestros análisis notamos que a partir de 2024 hay un cambio y un resentimiento en el crecimiento del primaje, que ya no acompaña la inflación. Al no acompañarla, o el cliente al proponer alternativas de menor costo, el productor decrece en prima. Creo que ese es otro de los grandes problemas que atraviesa el productor”, consideró.
Comunicación
Además, el presidente de MGP Broker se refirió a la comunicación a nivel general con la compañía. “Las comunicaciones son más dificultosas porque se tiende a automatizar todo y hay gente que no está acostumbrada a eso y cree que todo sigue como en la prepandemia, pero cambió radicalmente esa cuestión. Entiendo que también las estructuras de las compañías se redujeron de alguna manera. Por eso, pienso que es otra de las dificultades que afronta el productor”, señaló.
“Las compañías inducen a una comunicación más fluida con canales determinados y nosotros tenemos que jugar el rol de aceitar esa comunicación para que el productor, por el volumen de negocios que tenemos, tenga respuestas más rápidas. Hay que darles herramientas para facilitar su trabajo en el día a día. La carga administrativa es cada vez más grande para el productor, lo que imposibilita que desarrolle ventas. Ahí viene el área de venta asistida y las compañas para los productores en función de que vendan más. De alguna manera, esas son las soluciones que encontramos para ayudarlo”, indicó.
Planes
Respecto de los planes de MGP Broker, Montañez contó que “en primer lugar, es enfocarnos en negocios no tradicionales. No hay un ramo en particular, sino que son muchos los ramos. Hay nichos. Como somos un broker que está compuesto por más de 600 productores, tenemos que enfocarnos en la necesidad de cada productor, no es en algo en particular. Queremos enfocarnos ahí y estamos intentando crecer en cantidad de productores y diversificarnos en distintos puntos del país”.
Al respecto, reiteró que “no hay un ramo en particular. Por ahí, en un momento se habló de vida y de salud, que es algo que se está imponiendo ahora. Pero creo que todo lo que no sea automático, que pueda entrar por e-commerce (algo que compite con los productores), es la oportunidad. Hay que entender que estamos siendo muy reactivos en el negocio. El negocio del brokerage de seguros patrimoniales es muy reactivo, cuando tendría que ser proactivo. Desde el lado del broker, nosotros tratamos de darle todos los instrumentos y herramientas para que puedan ser proactivos”.
Actualidad del mercado
Respecto de la coyuntura, el directivo afirmó que “el mercado está en una crisis que no termina. Entiendo que la crisis para nosotros empezó con una guerra de precios muy importante en la pandemia, que conllevó a que las compañías sufran en sus balances. Lo venimos viendo: tratan de corregir, pero todavía no se corrigió. Hay una guerra de precios que hace que el productor no se sienta seguro y esté combatiendo contra esa guerra de precios. Está también la insolvencia de algunas compañías, muchas muy buenas, pero otras que, a mi criterio, no tendrían que estar operando. Afrontamos esta realidad y esta desaceleración de nuestro crecimiento. Hay que combatir todo eso con estrategias creativas, como las que queremos proponerles a los productores”.
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