Todo Riesgo dialogó con Leandro Mareque, gerente comercial de Gestión y Servicios SRL Broker de Seguros.
¿Qué análisis general se puede hacer sobre el mercado asegurador desde que la tecnología se insertó con mayor predicamento en nuestra industria?
Sin duda que la tecnología en el seguro está imponiendo condiciones. Todos los players que conforman esta industria hasta hace unos años tenían una manera de desarrollar el negocio sin ostentar cambios sustanciales ni paradigmáticos. Ahora bien, la tecnología en general hace que el asegurable, en términos de consumidor, tenga más y nutridas herramientas para autogestionarse una determinada cobertura. Esto significa que cambió el consumidor, fundamentalmente los jóvenes, a la hora de pensar en la compra de un seguro y hasta en la forma de hacerlo. Ello implica que tanto las aseguradoras como los productores asesores deban hacerse un replanteo respecto de las estrategias a implementar que den satisfacción a lo que el mercado requiere.
Vemos que una buena parte de las compañías inició un proceso de evolución para intentar comprender que tiempo atrás se operaba de una manera y que en la actualidad se opera de otra. Antes era impensado trabajar desde la casa (home office) y hoy es cada vez más frecuente. Partimos de la base de que estamos en un momento de profundo cambio desde una nueva concepción del negocio, lo cual no es sencillo llevarlo a cabo. Por otra parte, las aseguradoras y brokers tienen un rol fundamental con el objeto de orientar y acompañar al productor en ese sentido, de modo que se adhiera en lugar de alejarse de este cambio.
Según tu criterio, ¿qué cambios generales introdujeron las compañías y qué crees que deberían desarrollar para tener mejores resultados en materia de avances tecnológicos?
En términos generales, las aseguradoras implementaron sistemas de avanzada, lo cual implica una mayor agilidad operativa que permite al productor y brokers ser más eficientes en aras de brindar al asegurado un servicio que cumpla con sus expectativas, que, por cierto, son de una exigencia creciente.
Por otra parte, visualizamos un crecimiento en la cantidad de compañías que efectúa costosísimas inversiones con el objeto de comunicar sus productos en medios digitales, como ser campañas en buscadores y desarrollando más las redes sociales. Consiguientemente, se busca en algunos casos que el productor logre venderles a esos prospectos, quienes fueron generados por la misma aseguradora.
También viene al caso afirmar que las altas inversiones, por el sólo hecho de hacerlas, no necesariamente generan un buen resultado. Entendemos que es de fundamental importancia pensar en cómo y con qué habilidad técnica se ejecuten las acciones de marketing, más allá de las fuertes inversiones que se realicen. No siempre obtiene los mejores resultados el que invierte más. En este mundo de cambios repentinos, el que logre adaptarse y acertar con los mecanismos de llegada al cliente, quizá con menos inversión, obtendrá resultados más exitosos.
Por otro lado, existen operadores que aún se encuentran expectantes a los acontecimientos, ya sea porque dudan o porque no tienen los medios para dar el paso, que nunca es corto. No tomar decisiones hoy es una forma de tomar decisiones. Si no se piensa y actúa pensando en el futuro, el riesgo es enorme.
¿Cómo crees que el productor se está adaptando a estos cambios y qué debería hacer para que su cartera tenga un mejor desarrollo?
El productor es un elemento esencial en nuestra industria como brazo extendido de las compañías para el logro de ventas y para el crecimiento del negocio en cada aseguradora. Es por ello que las compañías y brokers entendemos que hay que brindar el aporte posible al productor con el objeto de facilitar su introducción a las entrañas de este cambio liderado por el aporte de la tecnología. Este proceso insume tiempo. Hay que empezar con el cambio de paradigma, para lo cual en buena medida hay que comenzar desde el inicio con una capacitación intensiva. Hay que desaprender muchos conocimientos ya adquiridos y reemplazarlos con nuevos aprendizajes. No es una tarea fácil, pero si la decisión de cambio está tomada, con persistencia y compromiso con uno mismo, se puede avanzar más rápido por este mundo desconocido. Algunos operadores ya están obteniendo ventajas competitivas en desmedro de otros que aún se encuentran expectantes sin tener del todo claro qué hacer.
¿Cómo observás el futuro de la industria en cuanto al desarrollo evolutivo tecnológico y de qué manera lo afectaría?
Según nuestra observación, creemos que aquel operador que continúe desarrollando políticas que vayan en consonancia con las alternativas alineadas con la evolución de la tecnología obtendrá mejores resultados al sumar posiciones frente a aquellos competidores que estén menos preparados para desarrollarse.
Como modelo es válido analizar qué ocurre en otras partes del mundo, como Estados Unidos y Europa, mínimamente en términos de una referencia respecto de lo que rápidamente pueda llegar a nuestro país. La tecnología avanza a un determinado ritmo, por lo que los operadores que conformamos esta industria del seguro debemos avanzar a una similar velocidad, al alcance de cada uno, si es que se pretende permanecer en el negocio y acompañar de la mejor forma los distintos desafíos que nos plantean hoy, para nuestro mercado, la República Argentina y el mundo.
