La revista Todo Riesgo entrevistó a Hernán Lodeiro, gerente comercial corporativo de Pacífico Seguros. El directivo aseguró que el productor es el que conoce de primera mano la realidad de los clientes y la de la calle. Desde la compañía están trabajando para ampliar su red de organizadores y productores mediante el crecimiento de la presencia en las principales plazas del interior del país. En materia de tecnología, la aseguradora implementó un nuevo sistema integral y lanzó la nueva versión de Pacífico Net, su portal para productores.
– ¿Qué comportamiento tuvo la operatoria de Pacífico Seguros durante el ejercicio 2022/2023 y qué objetivos apuntan a cumplir en materia de producción y resultados en el ejercicio 2023/2024?
– Nos propusimos durante este último año llevar adelante algunos cambios internos para mejorar y agilizar los procesos. Implementamos un nuevo sistema integral y lanzamos la nueva versión de Pacífico Net, nuestro portal para productores. Asimismo, seguimos mes a mes agregando nuevas funcionalidades para simplificar la operatoria. Internamente, relevamos procesos para buscar puntos de mejora, siempre con el objetivo de fortalecer nuestra calidad de servicio y atención, que es uno de los aspectos más importantes que tenemos y que nuestra red nos reconoce. Estos cambios los hicimos sin desatender la operatoria habitual, donde continuamos con nuestro plan de expansión comercial.
Para el año que viene, estamos trabajando para ampliar nuestra red de organizadores y productores mediante el crecimiento de nuestra presencia en las principales plazas del interior del país. También seguimos añadiendo funcionalidades y prestaciones que faciliten la experiencia de usuario de nuestra red en Pacífico Net.
Comercialización
– A nivel nacional, ¿qué desarrollo comercial presentan y qué planes de expansión geográfica tienen en mente?
– Estamos trabajando intensamente junto a Pablo Galliano, nuestro jefe comercial interior –radicado en Córdoba– para ampliar nuestra red comercial. Si bien operamos en todas las provincias y tenemos fuerte presencia en el norte del país, queremos aumentar nuestra participación en los mercados más importantes del interior, como son Córdoba, Santa Fe, Mendoza y Neuquén. Nos focalizamos en establecer alianzas estratégicas con los principales referentes del sector y en dar a conocer nuestra forma de trabajo. Es posible que sumemos recursos al equipo comercial para poder reforzar esta estrategia y continuar destacándonos en lo que nos hace reconocidos: la calidad en la respuesta y atención.
– ¿Qué papel cumple el productor en la operatoria de la compañía?
– Es un rol muy relevante porque es nuestro socio estratégico. Es el que conoce de primera mano la realidad de los clientes y la de la calle. Es de vital importancia poner a disposición de los productores las herramientas necesarias para que puedan ser más eficientes y menos dependientes de cualquier proceso manual por parte de esta aseguradora. La inversión de los últimos años en materia de tecnología y relevamiento de procesos fue orientada en esta dirección y lo seguirá siendo. Nuestro foco está en que los productores cuenten con la mayor cantidad de información posible y de fácil acceso. Esto permite que estén más tiempo fortaleciendo relaciones y generando nuevos clientes. Es nuestro trabajo estar presentes dándoles el soporte necesario para que puedan lograrlo.
Suscripción
– ¿Cuáles son los elementos clave que tienen en cuenta al momento de la suscripción?
– En los tiempos actuales, la suscripción se volvió más compleja. Las devaluaciones y el índice de inflación hacen que los números de un balance queden desactualizados al momento de analizar una carpeta. Hoy mirar la foto de hace seis meses no es representativa de la realidad. Lo principal siempre es contar con información actual sobre ventas, detalle de obras, etc. En este punto también cobra mucha importancia el apoyo de los productores, la gestión de la información, las reuniones (virtuales o presenciales) con los clientes y las visitas a las plantas, fábricas y oficinas para entender la realidad de los clientes, lo que no se refleja en los números de un balance.
Siempre es primordial analizar la información dentro del contexto no como un contrato aislado, sino dentro del curso de la operatoria del cliente, y entender los pormenores en los contratos más complejos y los puntos críticos.
Tecnología
– ¿Qué novedades tienen para resaltar en materia de tecnología?
– Este año hicimos una fuerte inversión en este sentido: un nuevo sistema integral que permite operar en la nube y tener acceso en tiempo real 24×7, junto con un nuevo portal para productores con nuevas funcionalidades, como preliquidaciones y carga de facturas. En los próximos meses estaremos lanzando una web con nuevas prestaciones.
Hoy estamos emitiendo las pólizas con un QR único para que los tomadores y beneficiarios puedan verificar con un simple escaneo que la póliza sea correcta. Desde el punto de vista de la seguridad, esta validación es muy relevante, sobre todo al ser un mercado 100% digital como lo es hoy.
Capacitación
– ¿Qué acciones realizaron, están realizando o prevén realizar en el área de capacitación?
– Este año participamos activamente de varias charlas tanto con productores como con clientes importantes. Para destacar, menciono dos encuentros de los últimos meses. Por un lado, una capacitación para Global Solution Broker en Córdoba, donde pudimos capacitar a gran parte de los productores de la organización en una jornada muy productiva y, por el otro, en octubre pasado fuimos invitados por Royal Seguros de Paraguay para dar una charla sobre suscripción y aspectos comerciales. Esta experiencia fue muy enriquecedora ya que nos permitió poder contarles a nuestros colegas sobre nuestro sector y nuestras prácticas y escuchar sus experiencias en el ámbito local y regional. Fueron dos jornadas intensas en las que pudimos compartir y aprender en conjunto.
También participamos de la APF/PASA (Asociación Panamericana de Fianzas), que se realizó en Uruguay durante los primeros días de octubre, lo cual fue un logro importante para nosotros. Nos dio la posibilidad de interactuar con colegas de la región y con reaseguradores. Es un paso esencial en el crecimiento de la compañía alineado con su estrategia comercial.
En 2024 vamos a continuar brindando charlas para productores, organizaciones y clientes. Tenemos la idea de que este tipo de charlas y capacitaciones formen parte del proceso de suscripción. Queremos que los productores y los clientes sepan al detalle cómo funcionan cada uno de los productos, qué información analizamos y para qué fin. Es el primer paso en toda la cadena de suscripción de un negocio. Hay menos lugar para lo imprevisto y para una mejor calidad de servicio.
Diferenciales
– ¿En qué se diferencia Pacífico Seguros de su competencia?
– Si tuviera que definir lo que hacemos, nuestra actitud de siempre dar un plus es lo que nos diferencia. Nuestro equipo está fundamentalmente enfocado en la eficiencia. Tenemos un staff que se ocupa y preocupa por dar siempre una solución y por asesorar y encargarse de principio a fin de cada tema. Parte del dinamismo que nos caracteriza es la toma rápida de decisiones, algo que es muy demandado en nuestra industria, donde muchas veces el tiempo apremia. Estamos estructurados de una forma para que tanto los casos sencillos como los más complejos puedan ser abordados con la misma celeridad y ser resueltos en poco tiempo.
Presente
– ¿Cómo observan la actualidad del mercado asegurador nacional dentro del contexto económico y político que vive la Argentina?
– El sector asegurador, y sobre todo el seguro de caución específicamente, no es ajeno a la realidad económica que vive el país. Las principales variables macro afectan muy fuerte nuestro nicho; en algunas, su impacto es directo y la reacción es previsible, como, por ejemplo, la inflación: los valores de los contratos son cada vez más elevados, las capacidades de los contratos de reaseguro se van licuando y cada vez se observan más clientes en las capas más altas de los contratos. A esto se suma un año electoral bastante atípico con una campaña de un tono más alto que las anteriores.
El contexto general ofrece una gran incógnita a partir del 10 de diciembre. Por eso, entendemos que es necesario ser un poco más cautelosos durante este proceso. Seguiremos creciendo, continuaremos apostando al futuro y trabajaremos para seguir ampliando la red y llegar con nuestra marca a un mayor público, pero tomando algunos recaudos ya que el contexto lo amerita.
Perspectivas
– ¿Qué panorama vislumbran en la industria aseguradora para el año que viene?
– Nos caracterizamos por ser positivos en cuanto a nuestras proyecciones. Trabajamos con una dinámica profesional que nos permite ir actualizando nuestras proyecciones en función de la evolución de las distintas variables económicas que se van presentando. Es relevante ver las medidas que se tomarán en los primeros meses del próximo Gobierno. Tenemos un mercado maduro en el que la obra pública y privada es el principal motor de tracción de la economía y de nuestra industria. Estimo que tendremos un año similar a 2023 en algunos aspectos, sobre todo durante el primer semestre, donde el crecimiento estará más alineado a los índices de inflación que a un crecimiento de la economía real.
Seguinos en las redes:
LinkedIn: https://bit.ly/TodoRiesgoLinkedIn
Twitter: https://bit.ly/TodoRiesgoTwitter
Facebook: https://bit.ly/TodoRiesgoFacebook
YouTube: https://bit.ly/TodoRiesgoYouTube
