Todo Riesgo TV dialogó con Juan Lladó, gerente general de Life Seguros. El ejecutivo se refirió a la evolución de la compañía en el mercado asegurador argentino.
Fusión
“Life Seguros está próxima a cumplir dos años en el mercado. Es la consecuencia de la fusión de la operación de MetLife en Argentina, que la adquirió el Grupo ST en el año 2021, con Orígenes Seguros de Vida y, después, Orígenes Seguros Generales”, explicó Lladó.
Luego, el directivo agregó: “La integración de las dos compañías es lo que hoy es Life Seguros, que tiene la trayectoria de más de 35 años de Orígenes y MetLife en distintas adquisiciones previas. Por ello, hoy recorremos muchas carteras de clientes que fueron originados en los productos de vida con ahorro antes de 2001. Tenemos una cartera de clientes que incorpora muchas de las fusiones que fueron ocurriendo antes de que compráramos la compañía”.
Operatoria
“Mantuvimos las marcas separadas porque son enfoques de productos diferentes. La marca Orígenes hoy está 100% enfocada a la compañía de seguros de retiro, Todo lo que no sean productos de retiro lo ofrecemos desde Life Seguros”, explicó Lladó.
“Pero la oferta es complementaria porque, básicamente, buscamos tener el abanico completo de productos de seguros de personas. No trabajamos en automotores, pero sí estamos empezando a trabajar en patrimoniales. El seguro de retiro es un complemento ideal para muchos de los seguros patrimoniales o, incluso, para la oferta de productos corporativos. Tenemos muchos seguros corporativos a través de grandes brokers que los complementamos con la oferta de planes de retiro, de pensiones y de retención mediante pólizas de seguros de retiro para las compañías. Hoy es una herramienta de retención de talento muy importante”, indicó el gerente general de Life Seguros.
Actualidad
“El escenario es desafiante. El mayor desafío que tenemos es lograr que los clientes tengan una suma asegurada razonable al riesgo que quieren cubrir. Con lo cual, tenemos estrategias de revisión de sumas aseguradas trimestrales, que se comunican a los clientes con debida anticipación. No tuvimos bajas masivas de clientes por los aumentos de las sumas aseguradas. Obviamente, no tocamos las tasas y no estuvimos subiendo los precios, sino que simplemente queremos mantener la suma asegurada”, afirmó Lladó.
“Los clientes entienden el contexto y acompañan. Segmentamos esos ajustes de sumas aseguradas en base a la capacidad de cada uno de los segmentos de nuestros clientes. Pero la facturación de la compañía viene acompañando el aumento de la inflación. No está alineada 100% y depende de cada producto, pero no tuvimos una baja dramática de la facturación. De hecho, nos mantuvimos bastante en línea con la inflación en el período de julio a la fecha”, completó el ejecutivo.
Productos
“El nombre de la compañía es Life: nuestro fuerte es el seguro de vida. Vamos de productos sencillos a productos más sofisticados como el de vida con ahorro, con capitalización, donde tenemos pólizas que tienen más de 20 años de emitidas. Pero hoy estamos comercializando accidentes personales y estamos comercializando muy bien productos de tecnología y de mascotas. En patrimoniales, este ejercicio lanzamos integral de comercio, todo riesgo operativo y algunos integrales de consorcio. Buscamos la complementariedad. Aunque nuestro foco es el seguro de personas, estamos de a poquito ingresando en el mundo pyme con productos patrimoniales para complementar la oferta de las coberturas que ya tienen”, sostuvo Lladó.
En esa línea, el directivo informó que “cuando tomamos la operación de la compañía, nuestra cartera de vida rondaba el 85%. El resto eran productos patrimoniales. Eso está hoy más cerca del 78% – 22%. Hace seis meses era 80% – 20%, pero hoy ya crecimos un poquito más en la producción de patrimoniales, siempre destinados a personas o a pymes. No cubrimos automotores”.
Comercialización
“La integración de lo que era MetLife con lo que era Orígenes en Life nos dio una cobertura total en el mercado. Tenemos el canal de productores, un equipo de venta directo propio, un equipo de telemarketing también propio para venta telefónica, acuerdos con agentes institorios de todas las industrias y tamaños y un canal corporativo. Además, consolidado sobre todo desde la fusión, tenemos un canal de e-commerce donde la venta es mucho más pequeña que en los canales tradicionales, pero que todos los meses viene creciendo y performando con cada vez más variedad de productos”, puntualizó Lladó.
A continuación, el gerente general de Life Seguros señaló que “el producto de mascotas se vende muy bien en el canal de e-commerce y el producto de vida está empezando a tener más atracción. El canal digital es uno que, de a poco, se va instalando, con un asegurado más consciente del riesgo que quiere cubrir”.
Sobre el tema, Lladó agregó que “comercializamos en todo el país a través de nuestros agentes institorios. Con nuestra fuerza de venta propia nos focalizamos en el Area Metropolitana de Buenos Aires (AMBA)”.
Productores
“El productor se interesa por los seguros de vida más de lo que uno creería. El productor está muy asociado a los productos de automotores. Sin embargo, en el interior es muy fuerte y tiene mucha llegada a los clientes en forma casi personal. Termina operando como hacemos nosotros con nuestro equipo de venta directa, que son asesores. Le preguntan al cliente cuál es el riesgo que quiere cubrir, qué necesidades quiere cubrir, si quiere dejarle algo a los hijos y que terminen el colegio. En el producto de vida con ahorro, el productor es un socio estratégico, más allá de otros productos masivos que también distribuye”, aseguró el directivo.
“Estamos en plena campaña de lanzamiento de marca. Life construyó su marca con un enfoque diferente a lo que traía. Estamos haciendo acciones localizadas, puntuales, en distintas zonas del país, donde invitamos a los productores a participar. Generalmente, son productores que alguna de las dos compañías ya tuvo en el pasado. Les ofrecemos nuestra nueva gama de productos con las comisiones asociadas. La idea es ir ciudad por ciudad, buscando primero las ciudades de mayor cantidad de habitantes y luego bajando a otras más pequeñas. Para este año tenemos eventos pensados en Rosario, Salta, Córdoba, Tucumán y algunas más”, contó Lladó.
“Los productores tienen una participación importante en el producto de vida con ahorro. Está bastante equilibrado con nuestra fuerza de venta propia. En los productos patrimoniales, los agentes institorios tienen una participación significativamente mayor. Por ello, el desafío es lograr que nuestros productores empiecen a desarrollar también productos patrimoniales”, indicó el gerente general de Life Seguros.
Fuerte
“Tratamos de estar en todas las zonas donde nuestros clientes demanden productos diseñados a medida. Más allá de las compañías de seguros, es el fuerte de nuestro grupo: buscamos la necesidad del cliente y satisfacerla. Al ser una compañía nacional, tenemos bastante cintura para adaptarnos a las coyunturas y diseñar productos asociados”, explicó Lladó.
Sustentabilidad
Por otro lado, Life Seguros viene desplegando un vínculo bastante estrecho con la sustentabilidad. Así lo explicó el directivo: “Lanzamos nuestra nueva marca con un componente esencialmente fijado en la sustentabilidad. Protegemos el hoy y el futuro de nuestros clientes y la sustentabilidad tiene que ver con que ese futuro sea un medioambiente en el cual podamos todos convivir con mejores condiciones de vida. En relación con esto, firmamos un acuerdo estratégico con Banco de Bosques y estamos apoyando, siendo sponsor, de dos proyectos que tienen que ver con la reforestación de especies naturales autóctonas. Uno es en la provincia de Mendoza y el otro se desarrolla en el bosque de araucarias en Misiones”.
“La asociación con el Banco de Bosques es estratégica. Además, estamos estudiando otros proyectos con ellos y con otras asociaciones para contribuir al desarrollo de un medioambiente sustentable. Eso después tiene que ver con cuestiones internas en nuestras oficinas: el reciclaje, la separación de residuos y los cursos de capacitación en reciclaje para nuestros empleados. Esto trasciende a nuestra compañía y tiene que ver con una visión de todo el grupo de compañías que integramos que tiene a la sustentabilidad como un eje central”, comentó Lladó.
Nuevos productos
“Estamos trabajando en nuevos productos. Ciberseguridad es una demanda hoy del mercado y lo estamos pensando tanto para el segmento de individuos como para el de pymes. No lo pensamos tanto para grandes riesgos porque ahí requiere otros requisitos de asegurabilidad y contratos de reaseguro muy sofisticados y especiales”, explicó el directivo.
“También estamos trabajando en nuevos productos para el agro. Hoy tenemos un producto en cartera, pero no con el volumen que nos gustaría. Estamos pensando no solamente en granizo, que es el más tradicional, sino en diseñar productos de todo riesgo vinculados al agro para maquinaria agrícola y para concesionarias de autos en zonas agrícolas. Con lo cual, el foco está puesto ahí en el corto plazo: en el agro y en ciberseguridad. También nos enfocamos siempre en cubrir las necesidades del cliente y estamos constantemente buscando alternativas de nuevos productos o de adecuar los productos que ya tenemos para cubrir esas necesidades”, destacó Lladó.
Reaseguro
Por otro lado, Lladó señaló que “la estrategia de reaseguro para los seguros de vida o de personas es una y para los seguros patrimoniales es otra por el riesgo expuesto. Para la cartera de seguros de vida, nos manejamos mayormente con reaseguradores locales. Tenemos alguna pata de reaseguros en el exterior, pero, mayormente, nos manejamos con reaseguradores locales que hacen coaseguros entre ellos y no retroceden la prima del reaseguro al exterior, con lo cual ahí no tenemos un cambio significativo en el modelo”.
“Nuestro esquema de reaseguro de seguros patrimoniales lo tenemos en gran parte con compañías del exterior. Como nuestro volumen hoy, si bien está creciendo, todavía no es el más grande del mercado, no estamos teniendo problemas con los reaseguradores. Están esperando el momento que se nos autorice a girar las divisas al exterior”, añadió el ejecutivo.
Al respecto, Lladó afirmó que “estamos con la misma incertidumbre que todo el mercado. Hay una mesa de trabajo entre la Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN), la Secretaría de Comercio y la Asociación Civil de Aseguradores de Vida y Retiro de la República Argentina (AVIRA), que nosotros integramos. Se está revisando casi semanalmente este problema. Por lo cual, estimamos que va a haber una solución en el mediano plazo. Obviamente, no podemos desatender a la coyuntura, pero entendemos que va a haber una solución. La voluntad de que haya una solución está porque las mesas de diálogo funcionan normalmente”.
Tecnología
Respecto de los avances tecnológicos, el gerente general de Life Seguros contó que “el primer desafío que tuvimos cuando hicimos la integración de las compañías fue trasladar nuestra infraestructura a la nube. De la operación que vino de MetLife, la infraestructura estaba hosteada en servidores físicos en Estados Unidos, con lo cual tuvimos un proyecto muy grande de traernos toda esa información a dominio de la compañía y hostearlo en la nube. Hoy, eso se transformó en un programa multinube: tenemos tres nubes concurrentes en las que estamos operando”.
“El desafío siguiente fue unificar los distintos sistemas core que tenían todas las operaciones que compramos en un único sistema, conectado a la plataforma de e-commerce y a nuestro portal de clientes, para tener una operación digital al 100% en el corto plazo. Estamos trabajando en eso y ese es el objetivo tecnológico más importante”, detalló Lladó.
Escenario
“La realidad es que la industria no le escapa a la coyuntura nacional. Con estas tasas de inflación es importante capacitar al cliente y concientizarlo en la importancia de mantenerse con sumas aseguradas lógicas y no estar infrasegurado. Más allá de la dificultad de la coyuntura, la vemos como una oportunidad para concientizar a los clientes en entender el riesgo que quieren cubrir y la suma asegurada que requieren para cubrir ese riesgo”, sostuvo el directivo.
“Con la pandemia, la siniestralidad de vida subió y los contratos de reaseguro funcionaron y muy bien. Hoy, la siniestralidad está de nuevo en valores prepandemia, con lo cual no es un dolor para la industria, pero cuando uno ve las compañías con más exposición a productos patrimoniales, es difícil que el resultado financiero alcance a la inflación”, indicó Lladó.
“En nuestro caso, parte de la estrategia de la compañía de no tener productos automotores tiene que ver con eso. Por ello, no estamos tan atados a los resultados financieros. Tenemos resultados técnicos acordes a los riesgos que tenemos”, destacó el gerente general de Life Seguros.
Tendencias
Por último, el ejecutivo señaló que “somos optimistas en cuanto a que sigue habiendo oportunidades porque hay un público que las compañías de seguros todavía no abordaron, que es el cliente digital. Uno ve que en la industria financiera -las fintech o los bancos- avanzaron mucho, pero en el mercado asegurador esto todavía es incipiente. Y ahí una oportunidad de agrandar la torta y no de seguir todos peleando por la misma cantidad de clientes, que hoy se ganan por servicio y no por precio porque los precios están distorsionados por la inflación. Pero creemos que la oportunidad está en desarrollar canales digitales y en abordar clientes que hoy no son parte del mercado asegurador. Esa es una oportunidad que vemos nosotros y otras compañías. Hay muchas aseguradoras invirtiendo en ese camino”.
Seguinos en las redes:
LinkedIn: https://bit.ly/TodoRiesgoLinkedIn
Twitter: https://bit.ly/TodoRiesgoTwitter
Facebook: https://bit.ly/TodoRiesgoFacebook
YouTube: https://bit.ly/TodoRiesgoYouTube
