Todo Riesgo TV conversó con Diego Cuevas, gerente general de Interassist, sobre la operatoria de la compañía en el mercado de asistencia local.
Historia
“Somos una empresa nacional y este año estamos cumpliendo doce años. Interassist es una empresa que nació justamente con el nicho de aseguradoras como clientes. Los primeros clientes de la compañía fueron aseguradoras que nos dieron la confianza para poder trabajar con sus asegurados en el servicio de asistencia al vehículo. Después se le sumaron los servicios que son, por ahí, de menor volumen, como los de asistencia al hogar y viajero. Pero ese fue el puntapié en 2014 y 2015, con las primeras compañías que nos empezaron a contratar y tomar la cobertura”, contó Cuevas.
“Con el paso de los años, la empresa fue creciendo en cantidad de negocios y se ramificó y especializó también en lo que es asistencia al viajero, además de la parte de asistencia al vehículo, más volcada en lo que es el mercado de turismo. Después de la liberación de la pandemia, primero paulatina y luego de manera definitiva, tuvimos años de crecimiento”, continuó el directivo.
“Hoy también, por suerte, en asistencia al viajero en el mercado de turismo estamos muy bien parados, con una posición de relevancia. Esa posición también nos permite poder ofrecer el producto y los servicios en el canal de productores y compañías como un beneficio adicional. Así que, en estos doce años de trayectoria, la compañía creció, mantuvo clientes en lo que es el nicho de compañías, se abrió a productores hace más de unos años y ahora estamos desarrollando los negocios en varios canales y con distintos tipos de prestaciones”, completó.
Diferenciales
“Interassist es multiproducto, brindamos todo tipo de asistencias: de las tradicionales, como vehículo o viajero, y también otras que se van desarrollando a medida que el mercado evoluciona o los seguros requieren otras prestaciones. Y el valor agregado que tenemos nosotros es que las prestaciones las damos 100% in-house. Son todos servicios coordinados de la central nuestra con prestadores contratados directamente: no tercerizamos nada”, destacó Cuevas.
“La empresa hoy tiene, más o menos, 92 o 93 empleados y, más o menos, la mitad de esa dotación son empleados de nuestra central operativa, que trabaja 24 horas. Entonces, el valor diferencial es que cualquier servicio de asistencia que una aseguradora necesite lo podrá conseguir con nosotros”, continuó el directivo.
“Este último tiempo desarrollamos productos a medida para seguros de salud y para la asistencia prestacional de accidentes personales. Por ejemplo, algunas compañías no tienen los efectores de salud directos y otras tienen grupos un poco más grandes con prepago o ART que les facilitan la prestación, pero las compañías que son de nicho y que no tienen otras unidades de negocio sí pueden ofrecer y vender ese producto de la mano de nuestra cobertura porque tenemos la red en todo el país, no solamente en los centros turísticos. Lo pueden hacer en las 24 jurisdicciones que tenemos. Eventualmente, cuando hay carteras que hay que trabajarlas a medida, también hacemos trabajo previo bien a ojo en la salida a distintas localidades”, afirmó.
Objetivos comerciales
“Nuestro principal objetivo es seguir invirtiendo para poder estar presentes con nuestros productos en el mercado asegurador. Hace unos años que los jugadores que dan asistencia al vehículo se achicaron y hoy hay menos empresas que dan ese servicio. Nosotros apostamos no solamente por permanecer, sino por expandirnos en ese negocio. Este año, el objetivo es justamente crecer en ese mercado de la mano de otros servicios adicionales que muchas veces pueden ser la punta del iceberg donde empezar a tener una relación con una compañía que observa que el servicio funciona y somos buenos en la prestación. Es más fácil poder brindar coberturas a carteras más grandes”, consideró Cuevas.
“El objetivo para este año es estar en un crecimiento de cerca del 45-50% en esa unidad, sobre todo en la parte de asistencia al vehículo, pero sin descartar las otras unidades de negocio que, si bien son más chicas, representan un valor agregado importante a la hora de que los productores y los brokers puedan comercializar los seguros”, sostuvo el gerente general de Interassist.
Productores
“Desde hace unos años que tenemos desarrollado todo el canal de productores para la venta del producto de asistencia al viajero. Obviamente, el productor ya no va tras una gran cartera en este negocio, sino que es un canal válido y muy buscado para poder tener coberturas de viajes eventuales, vacaciones, viajes de trabajo”, indicó Cuevas.
“Interassist tiene la modalidad de trabajar directamente con brokers, organizadores y productores, donde pactamos condiciones comerciales con cada uno. Tenemos un plan de incentivos, buenas comisiones para que también les sea un negocio. Ese formato está funcionando bien y estamos en franco crecimiento. También está la posibilidad, en algún caso, de que nuestro producto de asistencia al viajero se pueda comercializar a través de aseguradoras de la mano de un seguro de accidentes personales con un beneficio adicional”, continuó el ejecutivo.
“Quizás, hoy está más extendido el canal de productores con la venta retail, pero muchos productores llegan a este beneficio a través de Interassist. También tenemos algunos convenios de ese estilo donde las compañías lo toman para dar un plus al producto de accidentes personales que venden. El productor, en ese accidentes personales, también lleva el producto de viajero incluido y lo puede ofrecer a través de la compañía”, explicó.
Interés
¿Muestran interés los productores en este tipo de coberturas y productos? Al respecto, Cuevas respondió afirmativamente: “La verdad que muestran bastante interés. Es un negocio distinto y quizás hay muchos productores que a veces no tienen esa gimnasia de ofrecerlo, pero con poco trabajo se puede tener una comisión y una venta fácil porque la gente viaja por trabajo o también por necesidad”.
“La comisión está en torno al 25 o 30%, dependiendo de los volúmenes. Es una comisión importante de acuerdo también a lo que en general se maneja por seguros, pero yo creo que hay una cuestión cultural. Hay muchos productores que ya lo tienen incorporado al producto y lo ofrecen, y otros que no. El cliente está ahí, la demanda está latente. El tema es poder también captarla y ofrecerle el producto”, reflexionó el gerente general de Interassist.
Aseguradoras
“Hoy en día estamos trabajando con nueve compañías de seguros. Tenemos también alguna terminal automotriz, alguna importadora y prepagas, que tienen otro nicho de negocio quizás. En aseguradoras, el producto principal que ofrecemos es asistencia al vehículo por una cuestión de volumen, pero además tenemos desarrollada la parte de asistencia al hogar y asistencia al viajero, que se pueden incluir dentro de otros seguros, y el servicio prestacional de asistencia médico-farmacéutica que va de la mano de accidentes personales. Asimismo, brindamos servicios adicionales para lo que son seguros de salud, asistencia a mascotas, eco-movilidad y asistencia al robo de cajeros”, detalló Cuevas.
“Hay un montón de beneficios que también se pueden trabajar en productos a medida. Muchas veces las compañías tienen un producto que no saben bien cómo complementar. Ahí, Interassist les ofrece sentarse en una mesa de trabajo y tirar alternativas de cómo armar un producto específico”, añadió el directivo.
En ese sentido, ejemplificó: “Nos pasó que muchos colegas nuestros, con quienes compartimos distintos mercados, nos solicitaron servicios porque ellos no son especialistas en determinado producto. Entonces, se especializan en lo suyo, pero nos dan un producto de viajero, de hogar o de otro tipo de servicios que nosotros sí damos directamente y que ellos no tienen que preocuparse en desarrollarlo”.
Actualidad del mercado
“En lo que es asistencia al vehículo, quedaron menos empresas porque se fueron algunas multinacionales. Somos, por suerte, una empresa que tiene doce años, que es de capitales nacionales, brinda todos los servicios de manera directa y tenemos presencia en los dos mercados: el nicho de asistencia para compañías y el nicho de turismo para el viajero”, contó Cuevas.
De acuerdo con el gerente general de Interassist, “este año, por cómo viene el mercado y hacia dónde va, quedará quizás más marcada esa diferencia entre jugadores que están especializados en un tipo de producto, llámense viajero, y otros que están más encasillados en productos de asistencia al vehículo. Nosotros tenemos esa transversalidad. Creo que es lo que nos da el plus, el potencial para poder ofrecer un negocio o un servicio integral a las compañías que lo requieran”.
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