Todo Riesgo TV recibió la visita de Carlos Grandjean, presidente de La Equitativa. El ejecutivo dialogó acerca de la actualidad y los proyectos de la compañía y realizó un análisis del mercado asegurador argentino.
“Hasta el mes de diciembre, tanto Reconquista ART como La Equitativa venían con resultados positivos en los balances de ambas compañías. Ahora, a marzo, en las dos compañías tenemos resultados técnicos positivos. Reconquista mantuvo el resultado final positivo, pero La Equitativa tuvo una leve pérdida respecto de diciembre. Este trimestre fue un período bastante difícil por el resultado de las inversiones, un desplome aún más grande sobre todo de los títulos públicos. Y hay que tener en cuenta que nosotros, tanto en La Equitativa como en Reconquista, utilizamos la valuación a valores de mercado de todas nuestras inversiones, no a valor técnico. Esto castiga todavía más los resultados”, advirtió Grandjean.
Expectativas
“2022-2023 pareciera el larguísimo plazo en la Argentina. En materia de producción venimos muy bien. En muchos de los ramos venimos ganándole a la inflación y estamos incorporando más cartera en riesgos del trabajo, en automotores, en hectáreas aseguradas”, afirmó el presidente de La Equitativa.
Por otro lado, Grandjean señaló que “es muy difícil hacer una proyección a junio, pero nuestra aspiración es terminar el año con las dos aseguradoras con números positivos. El mercado viene con una pérdida muy grande a marzo. Todo el mercado perdió 45 mil millones de pesos, cuando a diciembre venía con 15 mil millones. En un trimestre perdió el doble de lo que había perdido en un semestre. Estamos hablando de condiciones muy agresivas, con una incertidumbre muy importante. Con el mes de junio ya avanzado, todavía hay incertidumbre con respecto al devenir en estos próximos días de las inversiones. Es muy prematuro hacer una estimación de resultados. Sí pensamos que el mercado en general va a terminar con el ejercicio en pérdida porque va a ser muy difícil revertir esa pérdida de 45 mil millones”.
“En el ejercicio próximo puede haber una mejoría. Obviamente, luego de un año tan negativo es difícil no mejorar. Pero pensamos que el mercado puede tener una mejoría y va a depender en buena medida de cuestiones externas al mercado, pero también de que estos ajustes que empezamos a notar se mantengan en el tiempo. El mercado todavía tiene que ajustar tarifas”, consideró el directivo.
Tecnología
“Estamos con muchos proyectos. Recientemente, lanzamos una aplicación destinada a los asegurados para que puedan tener todas sus pólizas y sus estados de deuda y todo dentro de la aplicación. Eso hoy está disponible. Mes a mes, venimos incorporando funcionalidades al sistema de gestión online para productores. Somos una compañía que trabaja 100% con productores, así que todos los desarrollos tecnológicos que hacemos están destinados a ellos y tratamos de que esa herramienta les sea lo más simple posible y les solucione la mayor cantidad de problemas”, contó Grandjean.
“También estamos trabajando en una interface entre nuestro sistema y los tres o cuatros sistemas principales que utilizan los productores para agilizar y evitar la duplicación de tareas. Además estamos operando con una de estas nuevas firmas proveedoras de repuestos para lo que es automóviles, que son insurtech también, y eso también implica armar una interface entre ellos y nosotros para agilizar la operatoria. En materia de redes sociales, estamos muy activos con la comunicación. Pensamos que es muy importante comunicar bien, sobre todo a los productores, que es hacia donde apuntamos. Es lo que estamos haciendo y hacia donde queremos ir. Y eso nos está acercando muchos productores nuevos que están viniendo a la compañía para empezar a operar”, aseguró el ejecutivo.
Productores
En esa línea, Grandjean afirmó que “toda nuestra estrategia comercial está orientada al productor de seguros. Como no operamos con agentes institorios ni con seguro directo, todo lo que hacemos lo hacemos para ellos”. Luego diferenció las que, a su criterio, son las dos grandes tareas: “Una es cómo hacemos para captar a los productores. Otra es cómo hacemos para fidelizarnos o fidelizarlos más, porque siempre hay que tratar de mejorar el servicio que uno presta para fidelizarlos más”.
Al respecto, el directivo explicó que “para captarlos estamos usando mucho a las redes sociales. Mucha comunicación y mucha capacitación. Justamente, esta mañana estuvimos reunidos con una nueva organización que se unió a la empresa, así que hicimos toda la introducción de la empresa. Estamos viajando mucho: Misiones, Corrientes, el Chaco. Los productores requieren de mucha presencia y eso hace que se acerquen a la compañía. La capacitación técnica constante, capacitación en uso de redes también: eso nos permite captarlos”.
A la hora de pensar la fidelización, Grandjean afirmó que “está todo lo que es la experiencia del cliente, que en este caso sería la experiencia del productor. Ellos están constantemente con las herramientas que les proveemos. Después tenemos, todos los años, un programa de incentivos para el Productor Equitativo, que les ofrece varios premios que no son la comisión, sino un plus, un regalo que está muy bueno porque se genera una especie de pequeña competencia entre productores. Los agrupamos en tres grupos distintos de acuerdo con su producción para que todos puedan participar y tener posibilidades de ganar”.
“Además está la capacitación: para fidelizar hay que capacitar. Otro tema, hoy en día, es el pago de siniestros, que es algo tan básico que no debería ser tema de discusión: pagar bien y rápido. Hoy se fijan muchos los productores en eso, lamentablemente. Algunas compañías estamos pagando un poquito más rápido y mejor, y hoy se valora muchísimo”, destacó el presidente de La Equitativa.
Productos y servicios
“En cuanto a productos, en los últimos años trabajamos mucho. Constantemente estamos lanzando nuevas alternativas dentro de lo que tenemos. Hace un tiempo lanzamos distintas alternativas de franquicia para automóviles que son valoradas. En embarcaciones de placer tenemos también la posibilidad de brindar una especie de asistencia náutica que es muy valorada también. Incorporamos a la cobertura de bicicletas dentro de combinado familiar. Nos aggiornamos a lo que hoy se está pidiendo”, comentó Grandjean.
Con relación a los servicios, el ejecutivo indicó que “estamos en esa mejora continua de estar preguntándole a los productores, cara a cara, en qué estamos fallando o qué podemos mejorar y tratar de mejorarlo. Es muy fácil decirlo, pero en la práctica requiere mucho trabajo”.
Inflación
Asimismo, Grandjean advirtió que “la inflación tiene un impacto muy grande. En el mercado en general, en toda la gente y, obviamente, en el mercado de seguros. Nos complica el día a día. Por un lado, tenemos la realidad de la inflación y, por otro lado, tenemos la realidad del ajuste por inflación, que es una técnica para hacer los balances, pero que puede hacerse de diversas maneras. Hoy, en la Argentina hay determinadas normas que lo regulan. Pensamos que el ajuste por inflación es una norma que mejora la realidad de los balances, pero con estos niveles de inflación se hace difícil encontrar cuál es la realidad más cercana”.
Sobre el tema, el directivo añadió que “la inflación tiene un impacto muy grande y se está notando en los resultados financieros. Hoy estamos conviviendo con tasas de interés reales negativas. Tiene un impacto muy grande y se está dando lo contrario a lo que decíamos hace un tiempo. Hace un tiempo hablábamos de resultados técnicos negativos compensados por tasas de interés positivas. Hoy, si vemos los balances, muchas veces está pasando lo contrario. Vemos resultados técnicos positivos, pero como el resultado de las inversiones no alcanza a cubrir la inflación, esa pérdida financiera no alcanza a ser compensada por los resultados técnicos positivos”.
Tarifas
Respecto de las tarifas, Grandjean consideró que deberían acompañar a la inflación. “Más en una economía que todavía le cuesta arrancar. Podemos separar automotores, que ya antes de la pandemia se hablaba de un atraso tarifario del 20 o 30%. Si a eso le agregamos que este año la inflación va a estar más cerca del 60 o 70%, ¿cómo hace el mercado para acompañar la inflación y recuperar parte de lo que debería ser? Es la gran pregunta. Lo que sí pensamos es que debería haber ajustes. Hasta diciembre del año pasado no veíamos ajustes ni siquiera para compensar parcialmente la inflación. Por suerte, en los últimos meses sí ya lo empezamos a notar en el mercado y creo que es una buena noticia”, comentó.
En riesgos del trabajo, el presidente de La Equitativa señaló que “hay otra cuestión tarifaria. Hay mucha competencia en precios y pensamos que hace falta ahí también ajustar. Es bastante difícil en este contexto. Y en otros ramos también se ve mucha competencia en precios: en granizo, en seguros de incendio. Es un contexto muy desafiante”.
“La del año pasado fue una siniestralidad de una economía que no se movía. No nos movíamos como personas. Por ello había bajado mucho la frecuencia siniestral en muchos ramos, principalmente automotores. También bajaron un poco las tarifas. Y lo que estamos notando ahora es que la siniestralidad vuelve a crecer, pero con tarifas que crecen más lento. Entonces, ahí está el descalce del mercado y el desafío para los próximos dos años es cómo acomodar de nuevo las tarifas para responder a esa nueva siniestralidad que, claramente, está en aumento”, sostuvo Grandjean.
Pérdidas y solvencia
“Con esta tormenta perfecta de la pandemia, la cuarentena, la crisis internacional, la crisis propia y algunas prácticas no muy buenas del mercado se deterioró un poco la solvencia. Ya no es la solvencia que teníamos hace un par de años y se está notando”, afirmó el ejecutivo.
¿De qué se trata la solvencia? “Cuando hablamos de solvencia generalmente de cuestiones de mediano y largo plazo, lo que pasa es que ese deterioro de la solvencia a mediano plazo se transforma en problemas de liquidez. Eso es un poco más grave. Independientemente de las compañías de seguros, cualquier empresa quiebra por un problema de liquidez. Ahora lo que tenemos que cuidar es esa solvencia para que no se derive en un problema de liquidez. Hasta ahora no notamos a nivel general problemas de este tipo, pero sí hay pequeñas señales que hacen que tengamos que estar muy atentos a eso. Se deterioró un poco la solvencia del mercado”, afirmó Grandjean.
En tanto, el presidente de La Equitativa explicó que “la solvencia también depende de lo que pasa en la economía y la economía indica que los títulos públicos están cotizando al 25%. Eso es un escenario de previsión de default, según entiendo. Es difícil que el mercado de seguros esté en una situación absolutamente solvente si el contexto no lo está. Y después está la realidad y la particularidad de cada aseguradora. Dentro del mercado hay aseguradores que están mejor y otras que están peor”.
Acerca de la problemática, Grandjean detalló que “son esas tres patas para hablar de la solvencia: lo que pasa en el contexto, las particularidades del mercado (donde siempre ahí hacemos referencia a la cuestión tarifaria) y la situación específica de cada aseguradora. Nos encontramos muy tranquilos con respecto a nuestras dos aseguradoras porque venimos de muchos años buenos y reinvertimos la gran mayoría de esas utilidades en todos estos años. Estamos muy confiados, pero muy conscientes de esta gran tormenta que estamos transitando”.
2022
Para concluir la entrevista, Grandjean afirmó que es muy difícil trazar una perspectiva para 2022. “A junio te diría que los balances van a estar en el conjunto del mercado con números en rojo, muy en rojo, porque ya es imposible revertir esa pérdida de 45 mil millones de pesos. Tengo la expectativa de que, con el nuevo ejercicio, empiece a mejorar esa situación. Creo que este posiblemente vaya a ser el peor en cuanto a números. Pero nos manejamos dentro de un contexto y hay que ver qué es lo que pasa con ese contexto”, indicó.
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