Todo Riesgo dialogó con Pablo Galliano, jefe comercial de la Regional Córdoba de Pacífico Seguros. El ejecutivo, originario de la ciudad cordobesa de San Francisco, se incorporó a la compañía hace un año y cuenta con 29 años de experiencia trabajando en aseguradoras líderes del ramo caución. Actualmente, su rol es posicionar a la aseguradora en las regiones Centro, Cuyo y Noroeste (NOA).
Interior
– ¿Qué particularidades consideras que tiene el negocio de caución en el interior del país?
– Como siempre digo, el nuestro es un negocio de relaciones, y en el interior, incluso en las grandes ciudades o capitales de provincias, eso adquiere un valor más relevante. Ocurre que el productor asesor, en muchos casos, es conocido o amigo de su cliente.
Por eso, al momento de analizar un negocio, nos apoyamos mucho en el conocimiento que ese productor tiene de su cliente. Nos da una perspectiva más amplia y certera de aquello que podemos ver en los informes comerciales y crediticios o en los números que reflejan los estados contables.
Nos instruye acerca de la historia de la empresa, sus accionistas y los proyectos que tienen pensado desarrollar. Es decir, nos habla de su pasado, presente y futuro con una visión local.
También nos encontramos en este mercado del interior con muchos productores que, por escaso conocimiento del riesgo o por considerar que se trata de un seguro complicado de vender, no ofrecen a sus clientes cauciones. Es en este punto donde intervenimos más profundamente los representantes locales o regionales de la compañía, brindando capacitación y asesoramiento, mostrándoles que el ramo caución representa una oportunidad cierta y concreta de aumentar la cartera de cualquier productor y de fidelizar a aquellos clientes que poseen otros seguros y tienen esta necesidad. También les demostramos que esa percepción de ser un seguro complicado de vender se encuentra alejada de la realidad. El trabajo más fuerte e importante es el de calificar al tomador.
Es importante estar cerca del productor, respaldando su operatoria, y en Pacífico contamos con un equipo de trabajo experimentado, que diariamente asume el compromiso de apoyar el crecimiento de los clientes de nuestra red de brokers y productores asesores de seguros.
Relación
– ¿Qué características diferenciales tiene la relación productor-compañía?
– En el interior es habitual que el productor sienta que el comercial de la aseguradora con la que opera es “la” compañía, porque su entendimiento es que las personas hacen a las compañías, algo muy acertado. Valoran mucho la calidad de servicio, la agilidad de respuesta y el conocimiento que uno pueda aportarles.
En nuestro caso, somos una compañía experta en garantías, nos reinventamos permanentemente y apostamos fuerte a la digitalización de nuestros procesos. Esto nos permite estar cerca de las necesidades de la red comercial, brindado respuestas veloces y precisas.
Contamos con un equipo de especialistas enfocados en la satisfacción del cliente. La calidad de servicio que brindamos es muy valorada por nuestra red de brokers y productores.
Esta esencia nos permitió crecer sostenidamente todos los años por encima de la inflación. El último ejercicio lo cerramos con un incremento del 103% en primas y un crecimiento del 21% en pólizas nuevas emitidas.
Cuando me incorporé a Pacífico, la compañía ya tenía una mirada hacia el interior. De hecho, contaba con fuerte presencia en algunas provincias, como es el ejemplo de algunas del norte argentino donde estamos bien posicionados. A modo de ejemplo, la póliza número 30 mil la emitimos para un tomador de Tucumán y la número 40 mil para uno de Santiago del Estero.
Estamos trabajando para profundizar esa presencia y desarrollar comercialmente la región desde el interior mismo.
En ese sentido, ya incorporamos a nuestra red comercial a productores y brokers en diferentes localidades del interior de la provincia de Córdoba, en Rosario y en Mendoza. En esta etapa continuaremos con el resto de Cuyo y el noroeste.
Estar cerca del productor local nos permite incorporar su mirada de la situación y brindarle el asesoramiento adecuado para cada circunstancia, acompañándolo incluso a visitar a sus clientes.
Perspectivas
– ¿Cómo ves el futuro del negocio de caución en el interior?
– La necesidad de contratar un seguro de caución se está incrementando año tras año en el ámbito de los negocios, transformándose en una parte vital de los mismos. De hecho, está presente en múltiples y diversas actividades de la economía.
Cabe destacar que no todas las provincias presentan las mismas oportunidades. Entonces, el conocimiento de las economías regionales adquiere mucha relevancia y nos permite enfocarnos en determinadas actividades en zonas específicas.
Como ejemplos, podemos mencionar la industria vitivinícola en Mendoza, el sector autopartista en Córdoba o la actividad minera, por ejemplo, que es un factor importante en San Juan, Santa Cruz, Catamarca, Salta y Jujuy.
Lo mismo sucede con el comercio exterior. Algunas tienen un perfil importador y exportador más marcado que otras, como son Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba, por citar algunas de las más importantes en ese aspecto.
Independientemente de la actividad que desarrollen los potenciales clientes, en Pacífico nos proponemos estar cerca de nuestros clientes y productores, atendiendo sus necesidades y apoyándolos en el desarrollo de sus proyectos.
Habitualmente encontramos pymes, en su mayoría con fuerte presencia en su región y bastantes con proyección nacional e incluso internacional. En líneas generales, se trata de empresas bien administradas, financieramente estables y comprometidas socialmente con su entorno. Esto lo demuestra el potencial que tienen para la generación de empleo genuino, su contribución al desarrollo de la riqueza en su región y la flexibilidad para adaptarse a los cambios. Salvo en actividades muy específicas, este tipo de empresas valoran el servicio por encima del costo.
La creación de parques industriales, fundamentalmente en localidades de menos de 100 mil habitantes situadas en diferentes provincias, permitió la radicación de empresas en zonas tradicionalmente agrícolas y ganaderas, aumentando la potencialidad de negocios.
La potencialidad en el desarrollo de nuestro mercado en el interior atrajo la atención de diversos brokers de seguros, que desembarcaron en las principales ciudades. A ellos también les brindamos soporte con nuestra presencia y cercanía.
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