El 28 de abril, Todo Riesgo llevó adelante la jornada “Descubriendo pólizas y oportunidades” en el Buenos Aires Marriott, ubicado en pleno centro porteño. En el encuentro, Adrián Serfaty y Jeremías Almada, coordinador estratégico de Negocios y responsable de Suscripción de Grandes Riesgos Patrimoniales de El Norte Seguros, expusieron acerca de “Riesgos industriales”.
Serfaty: el 21 de abril, en El Norte Seguros cumplimos 88 años. Nacimos en la ciudad de San Francisco y la fundó un productor asesor de seguros, un colega de ustedes, así que si quieren intentar, pueden. La empresa nació, se consolidó y echó sus primeras raíces en el interior, en el centro del país, y hoy es referente allí en el mercado de seguros.
Industria
Se especializó y es muy fuerte en la industria del campo. De hecho, la semana pasada lanzamos un producto general agropecuario que encuadra –o trata de aglutinar– todos los riesgos que pueden tener las distintas actividades o complejos agrícolas, ganaderos, lácteos; todo en un solo producto. Así, la compañía fue generando su expertise.
Para quienes no la conocen, San Francisco tiene un parque industrial modelo a nivel país. La provincia de Córdoba, en su conjunto, se destaca por su industria. Allí también la empresa fue haciendo sus primeras armas hasta llegar hasta acá.
Aprovecho para presentarles a Jeremías Almada: es ingeniero, está en la compañía desde hace varios años y es el líder de suscripción de todo lo que son grandes riesgos. Porque, como les dije, donde nació la empresa y se desarrolló, se fue especializando en todo lo que son coberturas relacionadas con la industria, fundamentalmente metalmecánica y fábricas similares.
Acompañamiento
Se unieron dos cosas en esta evolución o desarrollo que estamos buscando como compañía. Hace mucho que vengo escuchando que los productores tienen que vender riesgos varios. Ayudamos al productor a que los venda. Más allá de la gama de productos que tenemos –todos disponibles en la web y para un montón de situaciones–, uno de los temas clave es la capacitación o el acompañamiento al productor cuando aparecen determinados riesgos. Por eso, El Norte Seguros, y es lo que venimos a presentar hoy, tiene un equipo de riesgos de ingeniería propio. A diferencia de lo que suele suceder en el mercado, nuestros ingenieros hacen las inspecciones, acompañan a nuestros productores a visitar los riesgos y los acompañan en la suscripción.
Obviamente, a veces, la capacidad se limita, hay distancias o tratamos de juntar ciertos riesgos, pero es algo en lo que nos está yendo muy bien. El productor se siente acompañado y eso es lo que nos interesa.
Jeremías va a contarles lo que hace cuando está en San Francisco, cuando recorre el país con los productores y organizadores, cuando los acompaña, y todo lo que hace y desarrolla junto con el equipo.
Apuesta
Almada: gracias, Adrián. El Norte Seguros hizo una apuesta hace más de una década. Desde hace doce años que estoy en la empresa. Vengo del rubro industrial, de trabajar en fábricas y, un poco detrás de esta experiencia, la compañía busca crear un Departamento de Ingeniería propio (al principio era yo solo) vinculado principalmente con los sectores de suscripción de incendios, de grandes riesgos y de todo riesgo operativo (TRO).
Pero hasta el momento no existía una política agresiva y fuerte hacia el mercado industrial, siendo que –como comentó Adrián– San Francisco es un punto industrial muy importante en la provincia de Córdoba y en el país. Tenemos un parque industrial de más de 80 hectáreas con más de 250 empresas instaladas. Hicimos nuestra experiencia en nuestra ciudad, donde está la casa central.
El Norte Seguros se encontraba –y esto es una realidad que tal vez está ligada al tamaño y al alcance de las empresas– con que, a la hora de analizar grandes riesgos o industrias, el hecho de tercerizar a través de empresas dedicadas a hacer inspecciones hacía perder un poco el contacto con el asegurado y, principalmente, la óptica. Teníamos la apuesta y decisión de ver los riesgos con los ojos de la compañía.
Le fue muy bien a la aseguradora porque notamos que el cliente se sentía acompañado, contenido, por una compañía que visitaba la empresa. No había un tercero, un intermediario. Esto, en los comienzos, nos dio muy buen resultado. De hecho, el equipo de Ingeniería creció: hoy somos tres ingenieros y más suscriptores que trabajan codo a codo en el análisis y suscripción de grandes riesgos, lo que nos permitió hacer fuerte al departamento.
Córdoba es un punto neurálgico a nivel nacional en lo que es el agro, pero alrededor de eso está la industria, la agroindustria, la metalmecánica, los autopartistas y los grandes semilleros, además de que estamos en una cuenca láctea del país. Por ello, somos especialistas y fuertes en el análisis y suscripción de empresas alimenticias, más allá de las empresas regionales (corralones, ferreteras, plásticas, madereras, etc.) que están en casi todos los lugares donde hay parques industriales.
Conocimiento
Entendemos de riesgos. Acá hago un paréntesis respecto de dónde nos llevó el hecho de que los ingenieros propios de la compañía inspeccionen los riesgos. Inevitablemente, el cliente te pregunta: “Esta cobertura, ¿para qué aplica? ¿Cómo funciona esto? ¿Cómo funciona lo otro?”. Y nos convertimos, casi orgánicamente, en un apoyo técnico para el productor. Sobre todo en aquellos riesgos complejos porque vemos que gran parte de los productores no trabaja el TRO o lo esquiva por miedo, por desconocimiento. Todos esos “por qué” nosotros los entendimos y comprendimos que nuestro rol, además de lo técnico, es acompañar en la suscripción de estos riesgos.
Conocemos los procesos productivos. Hablamos con Adrián antes de la charla: somos tres ingenieros egresados de la Universidad Nacional Tecnológica (UTN) de San Francisco, estudiamos electromecánica y trabajamos en la industria metalmecánica. Fue un cambio para nosotros entrar en esto porque vincular seguros con cuestiones muy técnicas tuvo su desafío, pero el valor agregado que se le dio a la empresa fue muy importante.
Federal
El Norte Seguros integra el Círculo de Ingenieros de Riesgos (CIR) Argentina, que muchos de ustedes conocen. Somos quince compañías de las más grandes del país y nos reunimos en la Ciudad de Buenos Aires cada dos meses a discutir temáticas relacionadas con la industria de la suscripción de riesgos.
Conocemos los riesgos y, como les comenté, trabajamos en conjunto con los productores de toda la Argentina. El Norte Seguros tiene trece agencias distribuidas en todo el país, por lo cual el alcance, la cantidad y la variabilidad de industrias analizadas son realmente un espectro importante.
Además, la empresa cuenta con un programa de inspecciones en el que comerciales de esas trece agencias, a lo largo del territorio nacional y desde hace más de siete años, están involucrados en análisis técnicos de menor escala en industrias. Esto nos permite hacer una previa, principalmente cuando las distancias son muy largas, y también suma valor agregado en riesgos de una franja media en cuanto a complejidad, donde acompañamos al cliente y al productor en el análisis de cobertura y en cuestiones vinculadas con la higiene y seguridad.
Grandes riesgos
¿Qué son los grandes riesgos? Son aquellos cuya complejidad operativa en sus procesos hace necesario un análisis más profundo. Es muy importante a la hora de suscribirlos conocer cuáles son los procesos que se realizan para poder diseñar la cobertura como un traje a medida.
Son riesgos en los que, en caso de siniestro, el impacto en la continuidad del negocio es muy importante, lo que requiere un acompañamiento técnico. Los procesos se relacionan entre sí de tal manera que la paralización de un sector de la planta puede afectar al resto (ese análisis también lo brindamos desde la compañía) y donde la exposición acumulada de activos es elevada.
¿Qué es el TRO? Para aquellos que aún no lo trabajaron, el TRO es un traje a medida que las aseguradoras hacen a las industrias. Involucra coberturas más flexibles basadas en riesgos que no están escritos, es decir, cubre todo lo que no esté expresamente excluido. El producto cubre de la misma manera daños accidentales, súbitos e imprevistos no solo vinculados con el incendio, sino con el daño material. Acá dejamos de hablar de incendios y pasamos a hablar de daños materiales. Y no solo se incluye el daño a los bienes, sino que también se analiza la interrupción de la explotación y una serie de adicionales que tienen este tipo de coberturas.
¿Cómo diseña el mercado un TRO? Lo relaciono con construir una casa: primero tengo que analizar el terreno, conocer sobre qué voy a construir. Esto requiere hacer una prueba, sacar tierra, analizar. Ahí empieza el preanálisis del riesgo. Luego, esto me va a permitir diseñar la base de mi cobertura a todo riesgo. Esto es importante porque si la base falla, todo lo que se construya arriba está mal. ¿Qué es la base? Es determinar correctamente las sumas aseguradas, tanto del edificio como del contenido (maquinaria, mercadería).
Una vez que tengo analizado el suelo y construida la base, ahí voy a personalizar el riesgo. ¿Cómo lo personalizo y en función de qué? De escuchar al cliente. ¿Qué necesita el cliente? ¿Qué es lo que él necesita y qué es lo que yo también veo durante la inspección que él necesita? Muchas veces nos encontramos con que el cliente no menciona la matricería, no la solicita, pero después del informe de inspección me encuentro con que la planta tiene un depósito con 200 matrices de un promedio de 25 mil dólares cada una. Entonces, aquí es un “tome y traiga” con el productor y con el cliente a través de la información que tenemos.
Después de analizar aquellos adicionales, comienza el ajuste técnico que muchas veces viene de acuerdo con el pedido o las sumas del cliente. En este ajuste técnico empiezo a determinar los sublímites de cobertura que tendrá esta póliza: equipo electrónico, inundación, matricería, caída de esquirlas, gastos de aceleración, gastos de extinción. Le vamos dando forma. Digo esto porque el análisis de las sumas también está vinculado con las coberturas base de daños materiales: que me pidan un millón en matricería cuando aseguran 200 mil dólares de edificio no tiene contenido, no guarda relación.
Luego viene la validación de riesgos. Ahí se conjuga la información disponible con lo observado durante la inspección y el análisis técnico. Hay riesgos que requieren mayor análisis, principalmente porque están observados por el seguro: plástico, papel, cartón, madera, textiles. Caen dentro de la lógica de riesgos donde hay procesos críticos que incluyen el uso de solventes o materiales espumosos altamente inflamables, riesgos con acumulación de una diversidad muy amplia de cargas de fuego –como pueden ser los depósitos de logística de supermercados– y riesgos especiales como cines y teatros.
Creo que es un error interpretar que el TRO es mejor que el integral de comercio. Son dos productos diferentes que se usan de manera distinta. Es como decir que el zapato es mejor que la zapatilla: si voy a correr, el zapato no me va a servir. Esto es lo mismo. El integral de comercio es una cobertura de riesgos nominados (suscribo lo que voy a cubrir) y su estructura es estándar, con riesgos fáciles de advertir y pensados para riesgos simples.
Pero hay una salvedad: no todo gran riesgo se resuelve a través de un TRO. En muchas ocasiones, cuando hablamos de hoteles o consorcios –del tamaño que sean–, conviene analizarlos desde el lado del integral de comercio y no desde el de un TRO por la existencia de la cobertura de responsabilidad civil en el integral. O las franquicias: en un hotel, las franquicias muchas veces dejan afuera siniestros comunes. El TRO lo uso cuando el riesgo es complejo, ya hay un proceso y la exposición es alta.
Caso
Para terminar de redondear el tema, ahora voy a hablar de un cliente relacionado con el agro en la provincia de Córdoba, de esos clientes estrella que tienen todas las compañías. Todos los años lo visitábamos, más allá de que no hubiera mucho para ver, pero al cliente le gustaba que el Departamento Técnico de Ingeniería, cuando andábamos por esa zona, pasara a ver y analizara. Tenía todas las medidas de seguridad, como celdas robóticas. Aprovechábamos ese momento para repasar sumas con él. Había comprado una planta de selección de cereales de origen italiano. La verdad, el riesgo era impecable, un riesgo prácticamente cero.
¿Qué pasó en 2022? Un tornado pasa por la zona y arrasa la planta por el medio. Fue un siniestro importante. Al lado había un tinglado y un techo de un quincho hecho de paja: ni lo tocó. Es increíble e impredecible cómo se comportan los fenómenos climatológicos. Y no es solo el tornado porque las inspecciones también las analizamos en función de mapas de viento.
La cuestión es que el cliente estaba bien asegurado, no hubo infraseguro, se pagó y, al mes, el cliente ya tenía su dinero depositado para seguir con la operatoria. En un año, la planta se volvió a reconstruir. El problema del siniestro viene después. Esto es importante que lo tengamos presente: analizar correctamente un riesgo nos puede ahorrar muchos dolores de cabeza luego de un siniestro, principalmente por el compromiso que tenía la empresa o que tenía yo, que visitaba a este cliente y lo fui a ver una vez al año durante cinco años. Esto está muy vinculado con el trabajo en conjunto con el cliente y, principalmente, con el productor.
Análisis
Entonces, nuestra forma de trabajar es ésta: la cercanía con el productor y con el cliente, el análisis técnico en cada decisión que tomamos y la suscripción con criterio. En grandes riesgos, la diferencia no está en la póliza, está en cómo se analiza el riesgo.
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