En la jornada “Mejores Servicios + Nuevos Productos = MAS VENTAS”, que fue organizada por Todo Riesgo y tuvo lugar el martes 28 de octubre en el Buenos Aires Marriott Hotel, Julio Scarafía y Adrián Serfaty, director comercial y coordinador estratégico de Negocios de El Norte Seguros, brindaron la siguiente exposición, titulada “El Norte, desafío 2030”, que también fue publicada en la revista Todo Riesgo de noviembre.

Scarafía: les voy a contar una historia de un productor asesor que en 1938 en San Francisco, Córdoba, vendía seguros de accidentes de trabajo para una compañía de la Ciudad de Buenos Aires. La aseguradora no le pagó un par de siniestros, el productor se enojó, vino a la capital, se metió en un despacho muy alfombrado y les dijo que le tenían que pagar los siniestros que eran de sus clientes. La compañía siguió negándose, pero él se enojó y señaló: “Voy a fundar mi aseguradora”. Regresó a San Francisco y en 1938 fundó su compañía.

Ese señor era mi abuelo. En 1938 fundó El Norte Seguros con un grupo de productores amigos de la zona. Empezaron a trabajar, a operar y a vender. La expansión fue regional, creciendo siempre, y la aseguradora se hizo bastante fuerte en el cumplimiento del pago de los siniestros. Esta forma de conducción se cimentó en la historia vivida por mi abuelo. Hoy es una empresa familiar con 87 años de trayectoria y yo integro la tercera generación.

Si quieren les cuento otra historia: mi abuelo y mi papá –y no es algo triste, sino algo lindo– fallecieron en las oficinas de la compañía. Es decir, éste fue el compromiso familiar. Espero que a mí no me pase lo mismo.

Crecimiento

Así comenzaron a pasar los años con un crecimiento tranquilo. Tal vez, nunca tuvimos la aspiración de ser la aseguradora más grande de la Argentina. Pero sí logramos algunos hitos que consideramos importantes. Tenemos una calificación AA+. Hay pocas compañías en el mercado que la tienen. En la última encuesta que hizo la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), tenemos el segundo mejor Net Promoter Score (NPS) del mercado asegurador. Tenemos una NPS de 58 puntos y estamos a 0,1 de la aseguradora que tiene el mejor número. No me vengo a jactar: estoy orgulloso de eso y, al mismo tiempo, también digo que es una responsabilidad grande mantener esa nota. Es una buena manera de presentarnos.

Serfaty: Julio es cordobés y, yo soy platense. El Norte Seguros es una compañía muy fuerte del centro del país, incluyendo Buenos Aires, y en el sur. Es una marca muy conocida en el mercado en general. La presentación tiene el objetivo de contarles cómo esta aseguradora fue evolucionando e innovó a partir de los valores que dejó el abuelo de Julio cuando la fundaron. También nos gustaría referirnos a la expansión territorial que los accionistas quieren hacer hoy. Es nuestra responsabilidad sostener esos valores y lograr esa expansión que buscan todos los accionistas de la compañía.

xiku

La estrategia de El Norte Seguros fue generar en 2021 una empresa tecnológica totalmente separada de la aseguradora. Se llama xiku y, por el momento, sólo nos presta servicios a nosotros. El 50 % del capital accionario pertenece a El Norte Seguros y el otro 50 % a un partner tecnológico.

La empresa está instalada en Rosario por una cuestión de recursos humanos y otros temas. Después de cuatro años, El Norte Seguros logró que toda la innovación que tiene la empresa venga mucho desde afuera y que los que estamos en el negocio nos preocupemos por los productos, por la red de productores y por todo lo que es intrínseco del seguro. Tener un socio, una pata nuestra, que nos genera la innovación hace que la compañía, más allá de su tamaño, disponga de una web para los productores y una autogestión para el asegurado al mismo nivel que otras aseguradoras con más volumen.

Como compañía del interior del país, insisto en los valores, sobre todo en la relación con los productores. Es una aseguradora que se desarrolla con productores y la expansión territorial que viene la pensamos hacer no con tanta presencia propia, sino con organizadores, con productores. Se trata de un modelo que posiciona al productor mucho más como socio en la expansión.

No queremos perder la personalización. Tal vez es lo que empieza a pasar en los tiempos actuales: el productor puede perder el contacto con la gente. Gran parte del logro de trabajar con productores es entender la agilidad, la buena disposición de herramientas digitales que El Norte Seguros tiene, pero sin perder ese uno a uno que se da mucho cuando las compañías son más chicas. A medida que las aseguradoras van creciendo, nos confundimos y a veces lo perdemos.

Presencia territorial

Tenemos tres agencias propias. Somos muy fuertes en las zonas de Córdoba y Santa Fe, mientras que la expansión siempre fue más natural hacia el norte. En muchas provincias, la compañía está entre las cinco o las diez primeras en producción de automotores y en algunas también en producción en general. El desafío es expandirnos completando el resto del mapa nacional.

Obviamente, y es gran parte de la responsabilidad que asumimos, queremos generar esa expansión y esa generación de volumen, pero sin perder –dijo Julio– algunos indicadores que vamos a señalar más adelante, que son el gran fuerte de El Norte Seguros, una aseguradora muy sana respecto de la judicialidad. Entonces, la idea es tener un equilibrio al generar volumen. Vamos a comenzar a ser más activos en grandes ciudades, pero sin perjudicar los ratios históricos que tiene la compañía.

Nuestro core histórico siempre fue todo lo relacionado con el agro, sobre todo en ciudades del interior del interior. Allí es donde El Norte Seguros es muy fuerte. Sin embargo, intentaremos llevar el éxito de agro a otros segmentos del mercado.

Atención y judicialidad

Scarafía: me interesa que entiendan que el objetivo de El Norte Seguros está detrás de la tecnología, como recién mencionó Adrián, y de nuestra empresa de tecnología, pero no queremos perder la esencia, que es la atención personalizada.

Nos estamos monitoreando permanentemente. Sabemos que estamos atendiendo el 97 % de las llamadas y algunos meses llegamos al 98 %. Estamos invirtiendo mucho en tecnología y en calidad de personal. Adrián es un ejemplo: él fue el gerente comercial de Federación Patronal Seguros por muchos años y se incorporó hace poco tiempo a esta aseguradora.

Asimismo, tenemos algunas opciones en materia de productos. Fuimos uno de los fundadores de Prevención ART. No tenemos una ART, pero trabajamos con Prevención ART. También somos socios de Reunión Re, una reaseguradora local que tiene un muy buen desarrollo.

De números podemos hablar un montón, pero me parece que ya nadie tiene ganas de ver números. De todos modos, ya mencioné algunos datos, como el referido al tracking de satisfacción global.

Nuestra judicialidad es muy baja: tenemos un juicio por cada 10 millones de pesos de prima. Todos criticamos a las compañías que no pagan, pero hay unas cuantas que están muy arriba en el ranking de producción. Entonces, empieza la dicotomía acerca de que no nos gustan las que no pagan, pero nos aseguramos ahí. Nosotros tenemos un juicio por cada 10 millones de pesos de primas y una de las mejores notas en ese aspecto del mercado.

Proyección

Serfaty: no es que todavía no estemos preparados para algunas zonas, sino que sabemos que para una aseguradora es importante ir creciendo de forma paulatina, de a poco y de manera sólida. En ese proceso estamos. Aún hay muchos lugares en el interior del país que no están cubiertos, pero en la medida en que encontremos buenas oportunidades –ya sea con el productor, el organizador, el cliente o la empresa– estaremos un poco más abiertos a ir probando. También hay ciudades en las que no estamos y queremos estar: en Mendoza estuvimos durante muchos años y hoy no estamos. Hay todavía muchos lugares del interior por desarrollar.

En el segundo y en el tercer cordón del conurbano bonaerense es tal vez donde se da la mayor concentración de automotores. Quisiéramos que con el paso del tiempo se vayan generando las condiciones para que estemos presentes.

Ahora vuelvo un poco a la autogestión del asegurado. Apostamos mucho al productor que quiere que su asegurado sea moderno. A partir del 8 de noviembre, el asegurado podrá hacer su denuncia directamente en autogestión. Apostamos mucho al productor que se enfoca en vender y a la delegación de todo lo que es administrativo, que tal vez es lo más engorroso para él y su oficina.

Cumplimiento

Scarafía: lo último que queremos decir es que los datos son lo más importante. Miren los datos en las revistas: quién paga, quién no paga, quién cumple y quién tiene plata para pagar.

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