Todo Riesgo dialogó con Jorge del Pecho, gerente general de Federación Patronal.
¿Cómo cerró la compañía el último ejercicio anual?
Uno toma los ejercicios como una foto y realmente para nosotros fue un balance en el que mantuvimos los indicadores que nos caracterizan: crecimos casi un 50% en el activo, llegando casi a 82 mil millones de pesos; mantuvimos una producción con un crecimiento de más del 30% (si bien la inflación fue mayor, también la situación económica no es propicia como para crecer tanto en producción); mantuvimos también lo que nos caracteriza en cuanto al componente de liquidez, o sea, inversiones y disponibilidades: cerca del 82% de nuestro activo es líquido y eso es muy positivo porque nos da una capacidad de respuesta y de pago de las mejores del mercado. Luego, en nuestra política de diversificar la cartera, seguimos en el proceso de continuar creciendo en otros ramos. Nuestra actual composición de cartera es del 60% en autos, 20% en riesgos del trabajo y el restante 20% en riesgos varios. 80 años atrás era 80, 10 y 10. Pese a esta diversificación, seguimos siendo el número 1 en automóviles. Volviendo al último balance, en nuestro país, un balance cerrado hace más de cuatro meses parecería que ya es histórico porque el escenario económico y político actual es totalmente distinto al del 30 de junio pasado. El trimestre que cerramos en septiembre también tuvo indicadores de crecimiento, pero están afectados los bonos. La Superintendencia de Seguros de la Nación dio respuestas a través de resoluciones respecto del tema de su valuación.
Antes de formularte la siguiente pregunta, querías comunicar también que a través de www.fedpat.com.ar/nosotros se puede acceder al balance que recién comentaste.
Sí, en función de lo prescripto por la norma del Gobierno Corporativo, hicimos un aggionarmiento en nuestra memoria y balance al haber incorporado más información de la que acostumbrábamos dar. También la hicimos pública y la colocamos dentro de nuestro sitio web.
O sea que cualquier persona tiene acceso a conocer los datos del balance.
Absolutamente. Todas estas cifras que yo mencioné allí están y mucho más todavía. Queremos transparentarlas porque tenemos un balance que no es para esconderlo, sino para mostrarlo. Gran parte de nuestro prestigio y de nuestro respaldo está volcado en él. El ejercicio comentado fue el número 96. Estamos hablando de una empresa cuasi centenaria y mostrarnos tan sólidos es un orgullo para nosotros.
Estamos cerca de la mitad del actual ejercicio. Como dijiste, pasa todo muy rápido. ¿Qué objetivos se plantearon apuntando a lo que es el primer semestre del año que viene?
Es muy difícil establecer objetivos en un país en el que no sabés de cuánto va a ser la inflación, en el que todavía no sabemos cuáles son las medidas que va a tomar el nuevo Gobierno. Me parece que sería muy arriesgado de mi parte decir algo sobre esto. Nuestro objetivo es controlar lo que nosotros podemos controlar porque está en nuestras manos. Por ejemplo, es una buena época para tener más controlado el tema de los gastos, una característica que también distingue a Federación Patronal del resto del mercado. Nuestro ratio combinado de gastos de comercialización y de gastos operativos o de administración no supera los 30 puntos, cuando sabemos que el mercado está 10 o 15 puntos por encima de eso. Esta es una fortaleza que tenemos que mantener. Y después, obviamente, tenemos que luchar mucho para no perder el ritmo de la inflación y por lo menos mantenernos con un nivel de primas que sea estable. La situación económica impacta, hay mucha gente que tuvo que tomar medidas de reducción de coberturas y demás y, en este contexto, pensar en crecer es bastante difícil porque ustedes saben que también se frenó la venta de autos 0 km, que hay disminución de las nóminas en riesgos del trabajo, etc. Es un contexto complicado. En nuestro único canal de ventas, me refiero a los productores, también hay mucha preocupación porque existe mucha competencia. Realmente, hay una guerra de tarifas bastante importante porque lo primordial en este mercado es no disminuir el ingreso debido a que lo que está seriamente afectado ahora es el tema de la liquidez por la devaluación de los bonos. Por todos los modos, las compañías tratan de salir a vender bonos que están al 40 o 50% y se tienen que manejar con la liquidez que implica la cobranza. Gracias a Dios, no es nuestra situación. Tenemos mucha diversificación en las inversiones y, si bien tenemos bonos reperfilados, también tenemos una liquidez grande que nos permite continuar cumpliendo con total y absoluta normalidad con nuestro ritmo de pago en todo concepto (siniestros, sueldos, comisiones).
Sobre el tema comercial, ¿tenés novedades sobre coberturas, apertura de locales? ¿Tienen algún proyecto?
El mejor proyecto y el más importante es que tomamos una decisión interna de hacer un refuerzo en el área comercial de la empresa a nivel de funcionarios. Siempre tuvimos el área técnica y comercial unida en una sola conducción. Yo fui gerente técnico y comercial. Decidimos tener el área técnica, por un lado, y el área comercial, por el otro. En cuanto al área comercial, incorporamos a un funcionario, Adrián Serfaty, quien se viene desarrollando muy bien y que hasta ahora estuvo llevando adelante la conducción de nuestra agencia Avellaneda, donde tiene una relación con más de mil productores. Es una persona que conoce muy bien la actividad del productor porque está en constante contacto con la fuerza de ventas. Queremos revitalizar nuestra actitud, desarrollar más productos. Hace pocos días estuvimos en Madrid, donde observamos las innovaciones y todos los desarrollos de nuevas herramientas en el mercado español. Básicamente, trajimos muchas ideas para incorporar a nuestra operatoria. Así que, como principal definición, estamos con una nueva conducción enfocada principalmente en tratar de mejorar tanto la oferta de productos como el grado de respuesta y de servicios hacia nuestros productores.
¿Cómo están transitando la etapa post Aquilino Madariaga?
Con mucho recuerdo hacia él. De hecho, pusimos su nombre a nuestra casa matriz con una placa para tenerlo siempre presente. Aquilino fue estratégico hasta para preparar su desaparición física. Sus problemas de salud lo llevaron a que su actividad fuera parcial en sus últimos tres o cuatro años de vida. Esto nos permitió a todos los que colaborábamos con él tomar más responsabilidades y entender un poco más sobre ciertas cosas que él manejaba en forma exclusiva dentro de la empresa. Se mantiene el Directorio que presidía Aquilino. El gran desafío es llevar la filosofía de la empresa que él nos enseñó e inculcó a la modernidad que se nos impone hoy con todos los avances tecnológicos. Este es el camino que estamos transitando. Pero, para nosotros, Aquilino siempre va a ser un foco, faro, para no irnos de las definiciones básicas del negocio que se mantienen tan vigentes desde hace 40 años en cuanto a saber administrar una empresa y en donde nosotros privilegiamos la honestidad, la palabra, el compromiso, la previsibilidad, que son valores no muy comunes en el mercado.
¿Qué se puede destacar sobre los últimos desarrollos tecnológicos de Federación Patronal?
Un tema muy importante que estamos empezando a desarrollar está referido al sistema core, el sistema de administración. Lo estamos reformulando, expresándolo en otro tipo de programación. Es un proyecto importante porque nos va a beneficiar en agilidad y en velocidad. También estamos reorganizando la administración de la demanda respecto de sistemas. Trabajamos mucho internamente porque teníamos demasiados pedidos de necesidades en el área de tecnología. Ahí armamos un grupo interno que colabora entre sistemas y las áreas de producción. Esto nos está permitiendo tener mayor fluidez. Estamos empezando a experimentar y ver lo que se está aplicando respecto de todo lo que tiene que ver con insurtechs, startups, como para agilizar determinadas cuestiones de sistemas que se pueden tercerizar.
Siguiendo con el tema de la tecnología, ¿cómo es el ida y vuelta con el productor? ¿Qué es lo que más solicitan y qué es lo que ustedes ofrecen?
Respecto de los sistemas, la relación con nuestra fuerza de ventas, con el productor, es óptima. Nos dicen continuamente que en el sistema que les damos, que es el Self, pueden tener más autonomía y más agilidad para trabajar. Tenemos algunos ramos que no manejan mucho volumen en los que necesitamos implementar la emisión on line. También en algunos ramos nos falta implementar alguna cuestión sobre cotización. Estamos trabajando sobre todas esas cosas. Estamos trabajando en lo que nos piden los productores. Casualmente, uno de los objetivos que le pusimos a Serfaty es el de trabajar mucho en el marketing. Una función de nuestro sistema nos permite tener un perfil del cliente, saber qué actividad desarrolla y qué riesgos tiene contratados, cuáles le falta, qué seguro se le puede ofrecer. Hace un año empezamos a experimentar la venta on line de forma directa y en cada operación colocamos a un productor para la asistencia. Los productores están muy satisfechos respecto de la postura que tomó la empresa de hacer todo el esfuerzo para estar vendiendo en las redes y que en todo el proceso intervenga el productor.
