Agustina Decarre, presidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina (FAPASA) y de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), estuvo en Todo Riesgo TV para hablar de su gestión al frente de las entidades y del rol del productor en el mercado argentino.
Capacitación
“Ustedes saben la importancia que tiene para nosotros la profesionalización. Tenemos dos alternativas muy diferenciadas. Por un lado, la capacitación obligatoria, que sabemos que tenemos que cumplir los productores; estamos a las puertas del nuevo cuatrimestre de formación obligatoria que establece la Superintendencia de Seguros de la Nación. Por otro lado, se encuentra el programa de profesionalización que está a disposición de todas las asociaciones y de todos los socios, que tiene que ver con la capacitación internacional en el Programa de la Formación de COPAPROSE. También tenemos formación que está relacionada más con cuestiones técnicas de nuestro país, como el ciclo que hacemos junto con la Asociación Internacional de Derecho de Seguros (AIDA), que nos pone muy contentos y orgullosos. Allí hablamos sobre todo lo que tiene que ver con el Derecho de Seguros y lo que debe conocer el asesor profesional”, contó Decarre.
“Todas estas alianzas en el sector, tanto en la Argentina como en la región, tienen como objetivo que cada productor de cada lugar del país encuentre la temática en la que quiere capacitarse. Todos trabajamos de forma distinta: nuestra matrícula nacional abarca distintas regiones y distintas formas de ejercer, y nosotros desde la federación y las 22 asociaciones queremos tener justamente una oferta que incluya a todos los productores del país”, señaló la directiva.
APAS
“La mirada de FAPASA es federal. Trabajamos codo a codo con las asociaciones no solo en las instancias presenciales que desarrollamos durante todo el año (estamos haciendo en las últimas semanas muchas visitas), sino también en dotar a las APAS de acuerdos, como los que tienen que ver con todos los espacios de formación y con cuestiones gremiales que acerquen acuerdos o convenios para beneficio de los socios. Lo que vamos haciendo es personalizar la alianza y lo que necesita cada región del país a la medida de esos socios”, afirmó Decarre.
“Trabajamos codo a codo con las asociaciones -muchas de ellas tienen mucha presencia- en formación, herramientas digitales y acuerdos para la formación de redes comerciales. FAPASA estará acompañándolas en muchas cosas que tienen que ver con lo que impulsa cada asociación”, indicó la presidente de la federación.
Venta ilegal
Frente al flagelo de la venta ilegal de seguros, ¿qué acciones llevan adelante desde FAPASA? Al respecto, Decarre contestó: “Es otro tema que trabajamos muy fuertemente. En julio tuvimos nuestra última reunión del Consejo Federal en la Ciudad de Buenos Aires, donde nos reunimos todas las asociaciones y FAPASA. Fue un tema que trabajamos y es un tema que también hablamos junto con las autoridades de SSN. Nuestra estrategia de trabajo es estar en la zona y que la asociación pueda estar cerca del damnificado, de un tercero o de la persona que fue estafada. Sabemos el daño que hace esa venta ilegal. Genera mucho daño no solo dentro del sector, sino en la sociedad, en gente que tiene un accidente de tránsito o algún otro problema y cree que está asegurada cuando no lo está”.
De acuerdo con la directiva, “se observa más en el interior del país este problema, tenemos identificados algunos focos en algunas provincias puntuales. Por citar un ejemplo, trabajamos muy fuertemente con APAS de Santiago del Estero en el noroeste de nuestro país, pero también lo vemos en algunos lugares del noreste y en el centro, como Córdoba”.
Denuncias
“FAPASA no quiere hacerlo como un acto declarativo y no hacer nada. Nos ponemos la tarea al hombro, hacemos la denuncia, trabajamos junto con las personas que son damnificadas. La gente de cada lugar también hace cierta investigación porque son grupos económicos que van cambiando de nombre, de lugar, se mudan y son denunciados. Realizamos un trabajo muy fuerte que se está haciendo también con las municipalidades”, aseguró Decarre.
En esa línea, la directiva añadió: “Tenemos las resoluciones de la Superintendencia que establecen lo que requiere el domicilio del productor ¿Se acuerdan del certificado de habilitación para la oferta de contratos de seguros, nuestra habilitación con el código QR? Hay que mostrar a las municipalidades de los distintos lugares del país qué se exige para habilitar la oficina de un productor o la oficina de una compañía, y que si no lo tiene una persona que está vendiendo, pueda ser clausurado por la municipalidad. Es un acto inmediato y, entonces, la gente ya no es perjudicada. La estrategia de denuncia, de estar cerca, de investigar y trabajar con los municipios o con los consejos deliberantes también es algo que hacemos mucho en el territorio, obviamente con el apoyo de la asociación local”.
Logros
Decarre consideró que “hicimos muchas cosas en la gestión de FAPASA junto con la gente que me acompañó. Uno de los puntos que destacaría -porque es una de mis pasiones- tiene que ver con la profesionalización y con la capacitación: abrir espacios de crecimiento y posicionar a la federación en la región, a nivel internacional”.
“Tuve la suerte de asumir en COPAPROSE como presidente. Y no solo ser presidente de COPAPROSE, sino también intercambiar con las asociaciones colegas de los distintos países. Si tuviera que hacer un resumen, me parece que es una de las cosas que destacaría es el abrir o seguir abriendo la institución al diálogo, a tener espacios en común, tanto en la Argentina como en la región, compartir con asociaciones, con cámaras, con distintos organismos nacionales e internacionales con los que podamos tener sinergia”, sostuvo la directiva.
Pendientes
A la hora de puntualizar en algún cuestión pendiente, Decarre indicó: “Profundizar mucho más en todo lo que tenga que ver con conciencia aseguradora, con hablarle a la sociedad. Si bien lo hicimos y creamos la campaña El Arte de Cuidarnos y tuvimos presencia en distintos espacios, creo que es un pendiente de todos los que trabajamos, tanto de las cámaras y las compañías como de los productores y la federación”.
“Es algo que tenemos que seguir haciendo, que es muy importante. También debemos estar bien cerca de la gente y, quizás, de espacios de construcción de decisiones tanto a nivel parlamentario como de cámaras empresarias. Así que, si bien lo hicimos, creo que con más tiempo profundizaría la presencia en esos espacios”, señaló la directiva.
COPAPROSE
“La confederación tiene un eje de gestión muy parecido al que tiene FAPASA: la mirada puesta muy fuertemente en la profesionalización. Por eso le damos mucho valor a la Certificación Iberoamericana que impulsa COPAPROSE, un espacio de formación gracias al que tenemos un encuentro mensual con referentes internacionales en distintos temas de seguros que son muy valorados por los productores de la región. Ese espacio está creciendo mucho y estamos trabajando con alianzas, con nuevos actores para el año próximo, así que eso lo vamos a seguir impulsando”, aseguró Decarre.
“También algo que implementamos y que queremos profundizar en la gestión actual de COPAPROSE durante mi presidencia es estar políticamente cerca de cada país. Las realidades, en muchos casos, son parecidas en términos de lo que enfrentamos, en cuanto a amenazas, pero también hay oportunidades de crecimiento para el sector profesional de asesores, de corredores o de intermediarios, como se llama en la región. Ahí es importante estar. Estoy iniciando en septiembre una gira en la que visitaré distintos países miembros de COPAPROSE, y la idea es justamente tratar de estar cerca y que la confederación le agregue valor a esa asociación de la que forma parte”, explicó la directiva.
Región
¿Qué viste en otros países? ¿Qué te parece que se puede llegar a replicar en la Argentina? Sobre el tema, Decarre respondió: “Ultimamente, estuvimos en una gira que la citaría como un ejemplo porque en el mes de junio fui invitada por la Asociación Española de Corredurías de Seguros y Reaseguros (ADECOSE), una de las asociaciones de intermediarios de España, a su foro anual de corredurías. Tuvimos la oportunidad de compartir con ellos, los brokers que representan y gente de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP) que nos contó la mirada de regulación que tienen ellos. Estuvimos con la Unión Española de Entidades Aseguradoras y Reaseguradoras (UNESPA), la cámara que representa a las compañías, con el consorcio que regula todo lo que tiene que ver con la parte siniestral que está compartido entre lo público y lo privado, algo que me parece importante”.
“En ese viaje por España me gustó mucho la sinergia que se puede hacer entre lo público y lo privado. Creo que nosotros la tenemos y la podríamos profundizar más: cómo el seguro le soluciona o le acerca soluciones a la gente. Compartieron con nosotros los números del siniestro en Valencia, que fue tremendo. Mostraron cómo el sector asegurador estuvo cerca y permitió la reposición de los bienes dañados, acompañando a las víctimas en tiempo récord”, detalló la presidente de FAPASA y COPAPROSE.
Para Decarre, “todo eso es un ejemplo que estaría bueno traer en la medida en que lo podamos adaptar a nuestro país. No podemos pensar en implementar mañana un consorcio de compensación porque son países distintos, realidades distintas y formas de trabajar distintas. Sin embargo, creo que hay cosas parecidas y resalto esto de la sinergia público-privada, de cómo el sector privado puede resolver cosas. Es algo de lo que se está hablando últimamente con el Estado”.
Desregulación
“Hablaba de esta alianza, esta sinergia público-privado y cómo el sector privado puede potenciar el público y es lo que se está hablando. En términos de la desregulación, yo sería muy prudente y respetuosa en términos de la opinión porque no conocemos en profundidad el alcance del proyecto del Ejecutivo. Vamos a ver cómo se termina escribiendo parte de lo que se quiere hacer”, comentó Decarre.
“Cuando empezamos a hablar de la desburocratización de trámites, todos lo celebramos; vemos que la flexibilidad es buena en términos de cuestiones que puedan impulsar el sector. No creo que las leyes tengan que ser modificadas para que crezca el seguro en la Argentina. Si pensamos que vamos a reformar un cuerpo legal para que crezca el seguro, no es la alternativa: no es que no viene creciendo porque las leyes sean malas”, advirtió la dirigente.
Decarre cree “en la desburocratización, en la flexibilidad si está orientado a las compañías, a la presentación de planes, a cómo pueden comercializar productos de determinada manera. Como siempre dice el superintendente, se ponga el foco en el control, en la supervisión, que se centre en eso, en respetar la solvencia. En eso vamos a estar todos de acuerdo. Algunas otras aristas que tienen que ver con una flexibilización o desregulación más brutal, por decirlo de alguna manera, que tenga que ver con canales, como se dijo en algún momento, ver la continuidad o no de la ley 22.400, ahí ya sí creo que tenemos que hablar en otros términos”, puntualizó.
Ley 22.400
Sobre este último punto, Decarre explicó: “La ley 22400 contempla un ejercicio profesional donde hoy, además, existe libertad de contratación de seguros porque no es el único canal que está habilitado. Actualmente, se puede vender con venta directa de compañías, agentes institorios, plataformas que fueron habilitadas como tales (cumpliendo la resolución de habilitación de la SSN), con una Superintendencia como órgano de control exclusivo y excluyente de actividad aseguradora que controla y supervisa a compañías, intermediarios e institorios. Desde ese lugar, pienso que hay que ser cuidadosos: hoy existe una libertad de contratación y de forma de ofrecer, donde cada uno de los canales tiene obligaciones y tiene deberes que están establecidos y que desde ese espacio hablamos de proteger al asegurado, que es el que tiene la última palabra, a la compañía que trabaja seriamente con productores y entiende que, en un país como el nuestro, ejercer y dar capilaridad a la actividad es necesario justamente con una red profesional”.
“No me imagino cuál sería la forma de ejercer o de comercializar sin un canal habilitado o cuál sería el otro canal. Así que, en ese punto, nosotros siempre estamos dispuestos al diálogo, a sumar, a ser parte de una mesa de trabajo que pueda discutir entre todos los que trabajamos cada día, generando empleo, pagando impuestos, contribuyendo al sector. Por supuesto que desde la federación estamos con ánimo de diálogo y con ánimo de construir, siendo parte de lo que podamos aportar en ese proceso de decisión”, completó la presidente de FAPASA y COPAPROSE.
SSN
“Nosotros tenemos siempre mucho diálogo, reconocemos y confiamos en la SSN como ese órgano de control que entiende, además. Eso es algo que es importante marcar porque a veces uno habla de los proyectos de reforma y los proyectos legislativos, y ahí también quisiéramos que la superintendencia, que es quien conoce el sector y nos regula, pueda ser parte de ese proceso, que es la que conoce la práctica que tenemos en nuestro país”, amplió Decarre.
“A veces uno piensa, y con el mayor respeto también por los legisladores, quisiéramos que ese proyecto sea analizado y tomado en cuenta por personas que trabajamos, que somos especialistas en seguros. Por eso confío mucho en la SSN. Hablamos con el superintendente Guillermo Plate, quien siempre nos dio el espacio de diálogo, manifestó públicamente su confianza en el sector de los productores y en lo virtuoso del sector. Las compañías que trabajan con productores y las cámaras también se manifestaron de esa forma. Con ellos también tenemos diálogo y trabajamos obviamente codo a codo en la realidad de lo que hace a cada uno de los proyectos”, indicó la directiva.
Tecnología
Acerca de la relación entre la tecnología y el trato personalizado en la venta de seguros, Decarre señaló que “hoy es uno de los temas en discusión. La profesionalización y la capacitación también abarcan todo lo que tenga que ver con tecnología. Nosotros creemos en la importancia de adoptar cambios tecnológicos y herramientas que nos ayuden a trabajar mejor, ser más eficientes y acortar tiempos. Somos parte de la transformación que están sufriendo todas las profesiones atravesadas por la tecnología”.
“Hace algún tiempo, veíamos una amenaza en la tecnología. Hoy, cualquier actividad de la realidad se ve atravesada por la tecnología, interpelada a modernizarse, a cambiar. Nosotros somos parte de eso. Creo que podemos apoyarnos en la tecnología como una herramienta. Es vital que la podamos manejar. La diferencia no va a estar en competir contra la tecnología, sino en competir contra alguien que sepa usarla mejor que nosotros”, consideró la directiva.
“Creo en la tecnología, la estamos aplicando, estamos formando también a todos los productores en distintas herramientas que quieran utilizar, pero resalto el valor humano del contacto, de la conversación. Hay algo que la tecnología no puede reemplazar, que es el conocimiento del cliente: estar cerca, cómo el cliente nos conoce, esa confianza que tenemos construida desde hace muchos años. Creo que en el apoyarse en la tecnología, pero posicionando nuestra fortaleza, que es conocer al cliente y que el cliente nos conozca, estar cerca, el trato humano, la contención. Hay cosas que la tecnología no podrá hacer y, para nosotros, el lujo será dar esa atención humana que necesite el cliente”, indicó.
Reconversión
¿Crees que debe reconvertirse el productor para atender las nuevas demandas de los consumidores más jóvenes? “Sin duda, tenemos que estar todos a la altura no solo de consumidores jóvenes, sino de las tendencias que atraviesan a distintas cuestiones: cambio climático, longevidad, seguros de salud, de retiro, planes de ahorro”, contestó Decarre.
“Hay un montón de corrientes que están cambiando, que son cambios mundiales. Nosotros tenemos que estar a la altura y conocer los riesgos y los productos de las compañías que tienen pensados para resolverlos. Definitivamente, tenemos que estar a la altura del cambio y, obviamente, profesionalizar, estar todo el tiempo viendo qué está pasando, conocer el riesgo, conocer el producto y cómo se lo acercamos al cliente”, explicó la presidente de FAPASA y COPAPROSE.
Canales de venta
“Ese 70% de producción que pasa por el canal de productores es lo que nos pone orgullosos y quisiéramos que, obviamente, siga creciendo año a año. El rol tan importante que cumple el productor de seguros agregando valor a través del asesoramiento no es solo el de acercar la solución en el momento de la contratación, sino que es toda la vida de la póliza, acompañar en la revisión de coberturas, acompañar en sumas aseguradas”, comentó Decarre.
“Ahora estamos un poco más calmos, pero atravesamos momentos de una alta inflación, de la devaluación del peso, teníamos que estar muy encima de las pólizas para que las sumas aseguradas sean suficientes y cumplan con su cometido de protección si pasaba algo. En el momento del siniestro, en el momento de la verdad, tenemos que estar cerca. Creo que esa cercanía y ese asesoramiento que agrega valor es lo que hace que el cliente nos valore y sigamos ese porcentaje de producción de mercado”, concluyó.
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