Todo Riesgo TV recibió en sus estudios a Mariano De Luca, gerente general de SMSV Seguros. El ejecutivo conversó acerca de la operatoria de la compañía en el mercado asegurador local.

Crecimiento

“En lo que es la gestión, la producción y la incorporación de nuevos clientes, nos fue muy bien tanto en el bróker como en la compañía. Incorporamos, entre los dos, más de 10 mil clientes. Es decir, no solo mantuvimos, sino que crecimos considerablemente en cantidad de clientes. En lo que es prima pudimos crecer un poquito por arriba de la inflación: un 70% en la compañía y el bróker. En lo que es la gestión, la parte comercial, realmente mantuvimos y crecimos por arriba de la inflación”, indicó el directivo.

Luego, De Luca apuntó que “todas las compañías van a tener problemas con el tema del balance contable. Yo separo la gestión de lo que es el balance contable. ¿Por qué? Porque con una inflación cercana al 65% le va a ser complicado a algunas compañías cerrar los balances con resultados positivos. Sin embargo, no hay que alarmarse porque lo que hay que mirar es la gestión comercial, si realmente la compañía creció. Hoy el tema contable con la inflación se distorsiona mucho, tenemos tasas negativas. Y digo esto porque realmente creo que hay que separar los balances de lo que es la gestión comercial y la liquidez de las compañías, que creemos que, en gran parte, están muy bien”.

Productos

“Seguimos enfocados en el tema de salud y sepelio, todo lo que son los productos no obligatorios. Creemos y comprobamos que la venta de vida de a poquito va creciendo en la cartera de los productores. Cada vez hay más interés de los productores en el tema de salud, que después de la pandemia creció. Nosotros fomentamos mucho eso para salir un poco de lo que es el mercado obligatorio (automotores y riesgos del trabajo)”, explicó el gerente general de SMSV Seguros.

“A veces nos preguntan cómo hacemos para vender más productos en un mercado tan competitivo y con tan alta inflación. Nosotros incursionamos y decimos que la parte de vida y de salud es algo a desarrollar y creemos que tiene un potencial enorme. Desde SMSV Seguros desarrollamos un montón de productos que tienen que ver con vida y con salud que nos están dando muy buenos resultados”, añadió De Luca.

Tecnología

Por otro lado, el ejecutivo comentó que “estamos trabajando muy fuerte en terminar la digitalización total del broker y de la compañía. Creemos que prácticamente todos los procesos son digitales, no se hace nada manual”.

“Tenemos dos sistemas. Uno es Gaus, una oficina virtual donde el productor puede cotizar, comprar y emitir una póliza, además de llevar su administración de manera virtual. Esto lo estamos haciendo a través de la compañía. Y a través del broker tenemos un multicotizador y una administración de cartera que tienen todos los brokers importantes del mercado”, informó De Luca.

A continuación, el directivo afirmó que continúan “incorporando cosas nuevas. Creemos que hoy es fundamental para cualquier productor u organización trabajar con una compañía que esté totalmente digitalizada. No hay opción para hacer cosas manuales. Hay que sí o sí tener todo digitalizado para agilizar la operatoria y que uno pueda vender mejor y con más eficiencia”.

Broker

“El broker está llegando a las 90 mil pólizas. Pensamos que en cantidad de pólizas y en prima administrada ya estamos en casi 4 mil millones de pesos. Estamos trabajando con más de 300 productores. Es un broker federal, trabaja en todo el país. Creemos que estamos haciendo las cosas bien”, sostuvo De Luca.

Asimismo, el ejecutivo destacó que vienen trabajando con otros brokers. “A veces se cree que los brokers solo somos competencia, pero estamos convencidos que tanto las organizaciones como los brokers y los productores, si se tiene una condición especial en una compañía y otra en otra, se pueden complementar. Se puede trabajar en equipo y en conjunto para dar un mejor servicio y un mejor producto a la gente. Estamos haciendo algunas alianzas con varios brokers del mercado y en eso estamos trabajando muy bien”, contó.

“También participamos de la Comisión de Sociedades de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), que hoy está formada por alrededor de 24 o 25 organizaciones del mercado que representan a casi 7 mil productores. Se armó una comisión realmente muy importante con el objetivo de representar al mercado, fomentar una estrategia en conjunto y trabajar para brindar un mejor servicio al mercado”, comentó De Luca.

Productores

En tanto, el directivo habló acerca de la relación entre los productores y la tendencia hacia la digitalización que explora el mercado hace ya algunos años. Al respecto, sostuvo que “se acostumbraron mucho. En un momento había un miedo de que los canales digitales iban a reemplazar a los productores. Pero creo que tanto los brokers como los productores están más fuertes que nunca. Hoy, la intermediación es de casi el 70% de la producción en la Argentina, según una estadística reciente de la Superintendencia de Seguros de la Nación. La realidad es que está comprobado que estos canales digitales vinieron para ayudar y dar más agilidad y no para competir con los productores de seguros. Nosotros estamos convencidos de que estos canales digitales aportan y hacen bien a la industria”.

“Muchos de los portales de venta online son de productores, muchos trabajan con productores, muchos son de brokers. Es decir, este complemento de canal digital o venta online se lleva muy bien con el productor y no compiten entre ellos, sino que son complementarios”, sostuvo De Luca

Mercado

Por último, el gerente general de SMSV Seguros brindó su mirada sobre la actualidad del mercado local. “En una economía complicada, el crecimiento del mercado es indudablemente muy poco. Por eso, estamos convencidos de que si bien el 70% de la producción del mercado son los seguros obligatorios, hay que seguir el camino de trabajar con otros productos y servicios. Sí o sí hay que diversificar la cartera porque ahí creo que está el tema de poder crecer un poco más”, destacó.

¿Cómo asume el productor esta necesidad de diversificar? De Luca consideró que “el productor lo toma bien. Se da cuenta de que si no se transforma en un productor integral que puede dar otros riesgos o vender otros productos, cada vez tiene menos. Y las organizaciones y los brokers cumplen un rol muy importante porque capacitan y dan la posibilidad de poder vender otros riesgos”.

“Creo que vida y salud tienen un potencial enorme. Es muy poquita la producción del mercado ahí y es donde tenemos que trabajar fuerte”, finalizó el ejecutivo.

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