Todo Riesgo dialogó con Diego D’Antonio, socio gerente de Mariano Larreteguy y Asociados.
¿Cuál es la trayectoria de Mariano Larreteguy y Asociados?
Nuestra organización opera en el mercado asegurador desde hace 37 años. Comenzó Carlos Larreteguy y, hace más de diez años, Mariano Larreteguy está al frente de la gestión, siempre con la convicción de que éste no es sólo un negocio de primas, sino especialmente de personas. Por eso siempre estamos cerca de los productores buscando nuevas oportunidades para que su negocio siga creciendo. Sencillamente somos, como organizadores, la sumatoria de cada uno de los negocios de nuestros productores y organizadores.
¿Qué riesgos comercializan actualmente?
Hoy comercializamos la mayoría de los productos de la mayoría de los ramos porque nuestra compañía de cabecera es Federación Patronal, que pone a disposición de todos sus productores esa gama de productos y ramos. Esto nos permite ofrecer a nuestros productores y organizadores seguros individuales, para empresas, negocios colectivos y productos de nicho. El productor puede hacer clientes integrales con todos los productos que le ofrecemos por medio de Federación Patronal.
Más allá de la preeminencia de esta aseguradora, ¿con cuántas compañías trabajan y con qué cantidad de productores operan?
Tenemos varias aseguradoras con las cuales estamos trabajando. Pero, sin duda, la que mayor producción posee en nuestra cartera es Federación Patronal. Hace 37 años que operamos con esa compañía y ya hay valores compartidos. Existe una sinergia que nos permite en el día a día encontrar mucha mayor resolución en los conflictos y posibilidades de ganar negocios, entre otras ventajas. Actualmente, 950 productores y organizadores operan con nosotros. Ellos son como nuestros auditores ya que permanentemente nos exigen mejoras para hacer crecer los negocios en forma conjunta.
¿Qué servicios les ofrecen a los productores?
La esencia de nuestro trabajo es la gestión administrativa y comercial de los pedidos de todos los productores. Tenemos detrás el respaldo de una aseguradora como Federación Patronal, que se encarga de hacer muchos avances tecnológicos para que los productores cuenten con autonomía y desarrollo. Nosotros vamos complementando con acciones, siempre en línea para el desarrollo de sus carteras. Puedo mencionar, por ejemplo, actividades que llevamos adelante de continuidad de negocios para facilitar que el productor pueda hacer trascender su empresa más allá de su propia persona. También estamos trabajando muy fuertemente desde el año pasado en un plan de identidad digital, en el cual ayudamos a los productores a que no sólo tengan una identidad, sino que la sostengan y la potencien de ahora en adelante. La última acción a destacar, y que lanzamos recientemente, es una unidad de negocios, un call center, que desarrollamos como organizadores para vender, para nuestros productores, aquellos productos que ellos no logran comercializar. Con esta acción, vendemos para ellos.
¿Se plantearon objetivos de desarrollo para este año?
Sí, permanentemente lo hacemos y algunos ya son una continuidad de lo que venimos realizando. El objetivo de producción va a ir muy ligado a la actividad económica, con lo cual tenemos diferentes escenarios planteados. Estamos a la expectativa de ver cuál será el nivel de actividad, que repercute en la industria del seguro. Después contamos con desarrollos tecnológicos. Sin duda, creemos conveniente hacer una adaptación de nuestras estructuras de trabajo, tanto de las nuestras como de los productores, ya que la mejor tecnología no tiene mucho sentido ni finalidad si está en manos de personas que no logran entender cuáles son las necesidades del mercado, de los clientes, de los productores y de los aseguradores. Entonces, para este año, nuestro foco está puesto principalmente en desarrollos. Por último, estamos realizando desde el año pasado, pero con objetivos concretos para este año, un desarrollo territorial. Ya abrimos una organización de seguros en la provincia de La Pampa. Con nuestro conocimiento de la gestión y el know-how que tenemos, llevamos ese modelo a la citada provincia y lo ponemos a disposición de los productores, escuchando sus particularidades para adecuar el modelo a lo que ellos vayan necesitando.
¿Qué análisis hacés sobre la actualidad del mercado asegurador argentino?
No reconocemos tendencias nuevas, sino que va a haber continuidades y habrá una intensificación de las que ya comenzaron. La tecnología es una de ellas. El cambio cultural también es algo importante. Un aspecto en el que tenemos muchas expectativas es en el desarrollo de ecosistemas. Veremos si a partir de este año comienza a ser más accesible para varios jugadores del mercado. Vemos que en varios países están más desarrollados. De todas maneras, en líneas generales, la tendencia va a ir por el lado de la tecnología y de la adaptación de las estructuras para poder gestionar eficientemente esas tecnologías.
¿Cómo prevés este año en materia de precios, ventas y resultados?
El año 2019 fue difícil porque la actividad económica no acompañó. Entonces destinamos los esfuerzos para ganar nuevos negocios, pero también para retener los que ya teníamos. Estamos ahora a la expectativa de ver si la actividad económica generará nuevas oportunidades. Tuvimos un buen resultado. Pero, insisto, con esfuerzos focalizados en parte para poder retener negocios.
