Todo Riesgo TV conversó con Juan Briones, director comercial de Cardinal Assistance, acerca de la evolución de la empresa en el mercado de asistencia.
“Casualmente, la compañía cumple 20 años este año, lo cual es un motivo para estar orgullosos y felices de poder celebrarlos. Si hacemos un repaso rápido de estas dos décadas, podemos decir que pasamos por momentos bastante complejos y complicados. Obviamente, lo más fresco que podemos mencionar es la pandemia y, luego, 2023 fue casi hiperinflacionario. Poder seguir adelante y victoriosos ya es una gran conquista”, destacó Briones.
Productos
“Nos caracterizamos por ser multiasistencias. Esto quiere decir que brindamos todo el abanico de asistencias que se pueden ofrecer en el mercado. También somos multicanal. Siempre nos ponemos en la cronología histórica: asistencia al viajero, el más antiguo; luego la asistencia al vehículo; y, después, la asistencia al hogar. De ahí se desprenden un montón de subproductos o subasistencias, que a veces se venden solas o que van dentro de uno de estos tres servicios que mencionamos. Por ejemplo, la telemedicina es muy reciente y puede ir acompañada de asistencia al viajero o al hogar. En tanto, la asistencia a mascotas puede ir sola o dentro de la asistencia al hogar. También está la asistencia tecnológica. Estoy mencionando tal vez las que son un poco más estrella o más demandadas por ser novedosas en los últimos tiempos y se les dio más foco”, puntualizó el directivo.
“En telemedicina, tenemos un producto llamado Telemedic, que es una marca registrada nuestra. Le pusimos fuerza en 2018 y 2019, y no tenía mayor repercusión hasta que se produjo la pandemia y tuvo un boom. La pandemia instaló e impulsó una digitalización y una modernización a través de la tecnología que nos obligó a darle un mayor desarrollo a todos esos servicios que se pueden virtualizar”, indicó Briones.
Tecnología
“A través de lo que fue la demanda natural para virtualizar todo lo que se pudiera, se le fue dando un mayor impulso a las herramientas tecnológicas disponibles para poder virtualizar la mayor cantidad de servicios de asistencia. Obviamente, en aquel momento fue una necesidad imperiosa y, a través del tiempo, se le dio el tiempo de jugar con el plano real. Cuando un médico no lo puede resolver a través de una videoconsulta, la persona va al hospital, a la clínica o al consultorio y se resuelve por la vía tradicional. Esto va ocurriendo no sólo por el tipo de servicio, sino por el nivel generacional al que vamos apuntando los servicios. Canalizamos la comercialización en forma directa a través de nuestras plataformas digitales, hasta en formas capitadas o corporativas, como puede ser a través de un banco, una tarjeta, una compañía de seguros, una mutual, una prepaga o la venta también directa, pero a través de un productor”, señaló el ejecutivo.
“En esa multicanalidad aparecen, de alguna manera, distintas oportunidades de comercialización a distintas generaciones. Cuando uno tiene una venta digital, lo más probable es que el comprador sea de una categoría etaria más joven y después demande la asistencia en forma digital. Cuando vendemos a través de canales tradicionales y se le vende a personas de mayor edad, lo más probable es que después prefieran tener una respuesta telefónica. Si bien abordamos lo tecnológico, no podemos olvidar lo tradicional porque hay generaciones que todavía sostienen y quieren mantener esa forma de ser atendidos”, explicó Briones.
Grúas
Luego, el director comercial de Cardinal Assistance sostuvo que el tema de las grúas “es un capítulo muy extenso como para tratar de resumir. Lo que podemos decir es que estamos igual que antes del 24 de abril. Hay una resolución vigente de 2011 en la cual las aseguradoras pueden elegir incluir un servicio de asistencia o de grúa dentro de sus pólizas. Esto es optativo, no es obligatorio”.
“Lo único que dice la resolución de 2011 es que tiene que cumplir con ciertos requisitos mínimos como, por ejemplo, 100 kilómetros de remolque. Por lo cual, lo que ocurrió desde la resolución del 24 de abril a la de junio es retrotraer a la de 2011 y significa que todo continúa igual. Hay que ser lógico: es mejor transitar un mercado no regulado en el cual las compañías puedan dar o no dar el servicio y no estén obligadas de una forma ni de otra”, comentó Briones.
“Como proveedores del sector, entendemos que las compañías están en su derecho de optar por no dar el servicio ante esa situación. Es probable que en el futuro se avance por motus propia de las compañías por una cuestión económica, de calidad de servicio, de observación o lo que sea. Queremos estar cerca de nuestros clientes para que, si lo quieren ofrecer y pueden porque normativamente es posible, lo hagan a través nuestro con nuestros servicios o hacerlo, como lo vamos a comenzar a comercializar, a través de productores y comercializadores, en forma individual. Ya estamos listos para hacerlo”, adelantó el ejecutivo.
Productores
“Tenemos una relación de muchos años con los productores porque, a lo largo del tiempo y a raíz de lo que comentábamos antes, muchos se acercaron para conocer nuestros servicios y se los vendemos en forma capitada. A algunos se los vendemos para que ellos lo comercialicen o les damos directamente el paquete entero para que lo vendan y comisionen. Hay una multiplicidad de alternativas. Estamos intentando acercarnos más, lo mejor posible, con herramientas digitales muy bien desarrolladas, muy cómodas, muy prácticas, garantizándoles una calidad de servicio para que se sientan tranquilos y, además, que participen de un negocio del que tal vez hoy no están participando y por una buena comisión. Ahí entendemos que hay una oportunidad”, sostuvo Briones.
“Sobre todo, los productores se interesan desde lo que sucedió con la resolución y las idas y vueltas. Creo que la mayor preocupación para ellos es que el asegurado no termine siendo conquistado por otro canal y tener el servicio para que siga siendo su cliente. Esa es la preocupación primordial, diría. La segunda es vender un servicio de calidad, que le deje dormir tranquilo los fines de semana sin que le suene el celular. Y, además, poder participar del negocio. Son tres patas importantes”, indicó el director comercial de Cardinal Assistance.
Optimismo
“La verdad es que tenemos una buena expectativa con el mercado de productores porque no sólo tenemos la grúa. La grúa puede ser el caballo que tire un carro con un gran volumen de servicios de asistencia que tenemos para ofrecer. La realidad es que pueden comenzar vendiendo la grúa, pero después vender otros servicios que brindamos. Se le abre un abanico de oportunidades al productor”, resaltó.
Seguinos en las redes:
LinkedIn: https://bit.ly/TodoRiesgoLinkedIn
X: https://bit.ly/TodoRiesgoTwitter
Facebook: https://bit.ly/TodoRiesgoFacebook
YouTube: https://bit.ly/TodoRiesgoYouTube
