Todo Riesgo TV entrevistó a Julián Bersano, CEO de Klimber. El ejecutivo dialogó acerca de la actualidad de la empresa y de los seguros digitales.
Historia
“Nacimos en 2018 y lanzamos el primer seguro de vida digital de Latinoamérica en la Argentina. En ese momento, nuestra idea era básicamente crear un producto distinto, más liviano, que le permitiera a las personas que nunca habían tenido una cobertura de vida acceder a su primer seguro. Estamos hablando de coberturas muy pequeñas. En general, la dificultad que tiene el mercado es que no hay incentivos para que el productor las venda. Son coberturas que tal vez se pagan desde 100, 200 o 300 pesos por mes. Representan comisiones muy pequeñas. Ahí es donde la tecnología permite generar volumen para que sea un negocio e introducir a esta gente al mercado asegurador”, explicó Bersano.
Después, el directivo agregó: “Ese año lanzamos vida en la Argentina con Prudential. Luego lanzamos otros productos de accidentes y de salud. Trabajamos con asistencias, generando productos dentro del segmento vida, donde es difícil percibir un valor inmediato en el cliente. Así, agregamos asistencias que generan esa percepción de valor. Por ejemplo, seguros que agregan telemedicina. Cosas que se pueden hacer desde el mundo digital y alrededor del seguro generar servicios adicionales”.
Hipótesis
“Lo que nosotros pensamos como hipótesis de negocio y como hipótesis al entrar a un mercado sin explotar es que no se puede ofrecer asesoramiento personalizado a gente que va a comprar un seguro de tan poco dinero. No se puede enviar a un productor al interior del país o pedirle a un productor del interior que se acerque a un lugar donde sí se puede llegar con un teléfono celular para vender un seguro muy pequeño. Diseñamos, entonces, una experiencia totalmente digital con poca intervención de las personas porque uno sabe que si agrega muchas personas en un circuito en una cobertura muy pequeña, inmediatamente entrás en pérdida”, indicó el CEO de Klimber.
Asimismo, Bersano señaló que “diseñamos una experiencia digital para automatizar la distribución y el manejo de las coberturas a esta base de la pirámide que puede acceder a un seguro muy pequeño. La hipótesis de negocio es traer a esta gente al mismo ritmo en el que esta gente está accediendo a su primera cuenta en un banco, tratar de ofrecerle muy rápido un seguro de vida como servicio financiero adicional y, de esta forma, traer gente al sistema asegurador, crear conciencia aseguradora y, a medida que este cliente va avanzando en su sofisticación, darle un servicio más personalizado a través del productor”.
El ejecutivo completó la idea afirmando que “esta gente que en primera instancia tal vez no tenía ni cuenta bancaria, empieza a acceder a cuentas bancarias gracias a la democratización que produce Mercado Pago o plataformas de ese tipo. Ahí es realmente donde puede aparecer la industria aseguradora. Sin la posibilidad de pagar de manera regular un seguro, es muy difícil que una persona se acerque todos los días a un Rapipago a pague en efectivo”.
“Por eso, creamos esta plataforma totalmente digital que abarata el costo para estas personas y nos permite llegar a todos los rincones donde la gente, con un celular, puede comprar un seguro. Así es como en Brasil logramos vender seguros, por ejemplo, en pueblos del Amazonas donde jamás se habían vendido seguros de vida. A través de Mercado Pago, pudimos vender seguros de vida muy pequeños por primera vez. Esa es gente que ganamos en conciencia aseguradora para el mercado de seguros”, afirmó Bersano.
Tecnología
“En el caso de cómo trabajamos con Mercado Pago, se trata de una super app. Así es como todos la conocen. Es una billetera virtual, un banco ya. Este banco lo que hace es conectarse con Klimber a través de APIs. Klimber desarrolló una API para cada servicio del seguro. Con una API cotizan, con otra emiten un certificado, con otra nos comunicamos con el cliente si tiene un problema, con otra le ofrecemos una asistencia, con otra tramitamos un siniestro. Así, sucesivamente, vamos cubriendo de manera digital todos los procesos del seguro”, destacó Bersano.
“La persona lo que percibe es inmediatez. Cuando está en Mercado Pago y compra un seguro, el proceso es inmediato: toca un botón y ya lo tiene. La plataforma ya tiene todos sus datos y entonces no hay que hacer el famoso proceso de scoring o underwriting. De esta manera, la gente tiene el seguro muy rápido. Si tiene un siniestro, también tocando un botón y enviando solamente un formulario puede cobrar el mismo día a través de su cuenta de Mercado Pago”, explicó el CEO de Klimber.
Además, Bersano consideró que “si bien son seguros muy pequeños, la experiencia es completa y muy rápida. Todo porque son seguros muy pequeños. Si fueron seguros más complejos en el sentido de mayor cobertura, con examen médico de por medio, ya sería una operatoria más complicada que no nos permitiría tanta innovación en cada paso”.
Necesidad
Por otro lado, el directivo señaló: “Creemos que, al igual que el resto de las industrias, lo digital es una herramienta que genera varias ventajas para el negocio de seguros. Lo que para nosotros debe hacer la industria, a nivel filosófico, es adoptar aquellas tecnologías que le permiten al final del día lograr eficiencias que redunden en mejores servicios y mejores precios, sin meternos a hablar de comisiones ni nada”.
“La tecnología ayuda a ampliar la cantidad de gente que se está asegurando en la región. La oportunidad de traer a esa gente duplicaría el tamaño del mercado asegurador. Si logramos traer una parte de esas personas a la industria, lo que podemos hacer trabajando en conjunto con todos los jugadores del mercado es, básicamente, ir pasándolos a través de los diferentes circuitos. Pensamos que el circuito digital va a ser por mucho tiempo, tal vez para siempre, un gran ‘atractor’ de esas personas que van a un primer seguro pequeño. Luego, estas personas tienen necesidades más complejas que pueden ser atendidas por un productor”, agregó Bersano.
Ecosistema
Por último, el CEO concluyó: “La hipótesis de Klimber es que traemos a la gente y la atendemos de manera automatizada. Cuando esta gente se va sofisticando, deberían ir por un funnel al tratamiento personalizado de un productor, de un experto en seguros que los pueda atender. Así, todos colaborando ampliamos lo que es el tamaño del mercado. Colaboramos para que esto crezca y la gente esté más protegida. Al final del día, el seguro mejora las sociedades y tiene un gran componente social y de bienestar financiero y general para la gente. Lo vemos muy colaborativo al ecosistema”.
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