Todo Riesgo TV recibió la visita de José Aramburu, director general comercial de Orbis Seguros. El ejecutivo habló acerca de los objetivos y proyectos de la compañía y los desafíos del sector asegurador.
“La verdad es que para mí es un desafío muy grande”, comentó Aramburu en relación con su reciente designación. “Orbis es una compañía muy innovadora, en la que tenemos los accionistas al lado. Por lo cual, es una compañía muy flexible, de rápida decisión y con una mentalidad de ir para adelante. Aunque haya un momento de crisis, siempre se busca seguir creciendo. Y Orbis demostró tener un crecimiento muy elevado a lo largo del tiempo. Es una compañía en ascenso que quiere colocarse dentro de los primeros diez puestos del mercado. Hoy está dentro de los primeros 20. Para mí, esta tarea es más fácil teniendo una compañía de este calibre”, contó.
Desafíos
“Hoy es una compañía muy centrada en autos. Tiene más de 360 mil vehículos y es un jugador fuerte del mercado, pero lo que yo quiero hacer es pensar fuera de la caja. Creo que llegó un momento en el mercado de seguros en el que hay que pensar fuera de la caja”, destacó Aramburu. ¿Qué significa este concepto? “Esto quiere decir que hay que innovar incluso en los productos que hoy son commodities, como es el caso de autos. Hay que ir a mayores combinaciones para que frente a la crisis y al aumento de tarifas haya otras oportunidades para gente que quiera cubrir sus autos a menores precios. Por ejemplo, podemos hacer algo de responsabilidad civil más incendio, tercero completo o todo riesgo. Que vaya a la esencia del seguro, sacando los adicionales, que generan un incremento mayor”, explicó el directivo.
“Luego está también algo que vengo viendo continuamente, que es convertir al productor en un productor integral. Eso quiere decir que se convierta más en un asesor de seguros y no en un vendedor de seguros. En ese sentido, contamos con la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS). Inscribimos a muchos productores en su curso ARPAS, que es muy bueno. Consiste en una asesoría de riesgos que permite convertir al productor en un profesional del asesoramiento. Ahí estamos colaborando para dar programas de este tipo de capacitación para nuestros productores”, afirmó Aramburu.
Resultados
“Si vemos los balances a marzo de este año, nos vamos a dar cuenta de que las compañías perdieron patrimonio, un 6% aproximadamente. Algunas compañías perdieron todo el patrimonio y algunas de ellas son de las más importantes. No nos pasó en Orbis, que tiene una inversión fuerte en activos inmobiliarios más que en activos financieros y está mejor parada en este momento frente a la crisis, lejos de los vaivenes financieros y más colocada en activos inmobiliarios que fueron históricamente un mecanismo de inversión y de rentabilidad mayor al activo financiero”, aseguró Aramburu.
“Pero el contexto lo veo complejo en este sentido. Creo que es momento de sincerar las tarifas. No podemos seguir jugando a las promociones, seguir jugando a generar un mercado donde el componente o el driver de decisión del consumidor es el precio. Llega un momento en que las compañías no se sostienen porque siempre estuvieron paradas en la rentabilidad financiera y no en la técnica. El mercado está yendo hacia eso, pero está yendo porque no hay otra salida”, advirtió el director general comercial de Orbis Seguros.
En ese sentido, Aramburu añadió que “parece que todos los jugadores del mercado tenemos que ir a ajustar las tarifas en función de que la tarifa técnica se sostenga. Y sino, tenemos que crear productos alternativos porque tal vez el seguro completo se convierte en un seguro para menos personas y necesiten algunas coberturas más bajas. Tenemos que generarle mucha creatividad al mercado”.
RSE
Sobre las iniciativas de Responsabilidad Social Empresaria (RSE), el ejecutivo de Orbis Seguros detalló que están trabajando activamente. Al respecto, comentó que “uno de los ejemplos más grandes es el de la cooperadora del Hospital de Niños Dr. Ricardo Gutiérrez. Hace muy poquito inauguramos una sala de Unidad de Cuidados Intensivos, que es muy importante porque significa brindarles a los chiquitos de nuestro país tecnología de primera línea que quizás no la encuentran en un centro público. Para nosotros es muy importante. Tanto los socios estratégicos como los asegurados colaboran en esto porque parte de la prima de las pólizas va a la cooperadora para estos proyectos”.
Sucursales y ramos
“Nosotros estamos con trece sucursales en todo el país, con presencia en las principales ciudades. Siempre estamos atentos a colocar nuevas sucursales porque, a pesar de la nueva forma de comunicarse que trajo la pandemia, el productor del interior, en especial, sigue queriendo tener comunicación cara a cara. Estamos en un negocio de las relaciones y queremos atender al productor en todo lo que podamos ayudar. Como decía, también hay que ayudar al productor a buscar otros riesgos. La distribución en sucursales hace que podamos salir con el productor a buscar esos negocios”, resaltó Aramburu.
Respecto de los ramos, el directivo aseguró que Orbis opera en todos. “Tenemos que crecer fuertemente en ramos varios para lograr un mejor mix de cartera en la compañía, pero tenemos todos los productos. Y lo que tiene la compañía tecnológicamente es que le permite al productor cotizar cualquier tipo de seguros desde la plataforma digital Orbis Net. Estamos creando nuevos productos. Nos estamos metiendo en praxis médica y en seguros para mascotas. Pero tenemos una barbaridad de variantes en el resto de los productos porque somos una compañía muy ávida de crear productos más innovadores en función de lo que nos piden todos nuestros socios estratégicos”, indicó
Canales y tecnología
“Orbis posee una gran omnicanalidad porque tiene el canal principal, que son los productores, y también la colocación a través de bancos. Estamos en todas las plataformas digitales de todos los productores, canal de terminales automotores, brokers. Además, tenemos plataformas de telemarketing para ayudar al productor a generar un mix de cartera más amplio. Se le puede brindar la plataforma de telemarketing para llamar al asegurado y ofrecerle otro producto adicional al de auto a través de nuestra propia plataforma, como si fuera su propia oficina”, señalo Aramburu.
Por otro lado, el ejecutivo contó que “Orbis es una compañía que innovó mucho en desarrollo tecnológico. Tal es así que podemos ‘interfacear’ con cualquier plataforma rápidamente de productores, organizadores, brokers y bancos y ser líderes en un tiempo muy rápido para poder hacer la transacción tecnológica que nos permita vender”.
“Asimismo, desarrollamos Orbis Net, una plataforma digital para nuestros productores que acceden a través de la web. Tenemos una aplicación telefónica para que el productor pueda manejar eso mismo a través de un teléfono. Además, tenemos un sistema de autogestión 24 horas para los asegurados. Y también tenemos un chatbot que, a través de WhatsApp, permite interactuar con Neo. En el caso de que no se entienda la conversación, inmediatamente lo atiende un recurso humano que ayuda a solucionar el problema”, puntualizó Aramburu.
Contexto y futuro
“Estamos en un momento de crisis y el mercado está parado en dos componentes o ramos: automotores y riesgos del trabajo. Y en los dos casos tenemos insuficiencia tarifaria. Hay que mejorar los mixs. Hay oportunidades dentro de todo lo que sea ramos varios. La penetración de ramos varios es bajísima en la Argentina. Hay que ‘crossellear’ mucho las carteras. En Estados Unidos, en promedio, un asegurado tiene cinco productos; en Europa, más de cuatro; y en la Argentina posee uno o poco más de uno. Entonces, hay un mundo en el cross selling, pero debe ser activado y no siempre pensar en estos dos componentes que, técnicamente, son industrias agotadas en estas tarifas”, advirtió el directivo.
“Tenemos que ir a más, pero también tenemos que pensar fuera de la caja para crear productos en la medida de las necesidades de la gente: cambiar un poco el riesgo y no únicamente bajar la tarifa. O subsidiar, porque actualmente la subsidiamos con riesgos varios. Sin embargo, en la medida en que la Argentina tenga el 70% u 80% de concentración en estos riesgos compulsivos es en la medida en que no crece”, reflexionó Aramburu.
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