Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos la disertación de Gerardo Virkel, gerente comercial de Andina ART.
Muchas gracias al equipo de Todo Riesgo por darnos una vez más la oportunidad de compartir aquí una presentación de Andina ART. Nuestra invitación en el día de hoy es que se sumen, que vengan a ser parte de Andina, que somos la ART que no para de crecer.
Somos la ART del Grupo Mercantil Andina. En diciembre de 2022, fuimos aprobados como unidad de negocio para operar en el mercado de riesgos del trabajo y vinimos a completar el ecosistema de productos para una gran red comercial, que es la red comercial de Mercantil Andina, aseguradora que en noviembre del año pasado cumplió sus primeros 100 años de vida. El sistema de riesgos de trabajo ocupa algo así como un cuarto de las primas que se emiten en el mercado asegurador de la Argentina y a Mercantil Andina le faltaba una unidad de negocio específica relativa al riesgos del trabajo para que pudiera acercarles una propuesta más completa a sus clientes y productores. Desde diciembre de 2022 hasta ahora, incorporamos equipos y estamos ya operando con nuestra unidad de negocio.
Propuesta
En abril del año pasado, tuve la oportunidad de estar en este mismo escenario para compartir por qué debían sumarse a Andina ART. Conté que habíamos hecho una investigación de mercado, una serie de entrevistas en profundidad y focus groups, indagando en clientes y en productores acerca de cuáles eran las oportunidades de mejora y los puntos de dolor y cuáles eran las mejoras que podíamos llevar a cabo para el producto que estábamos construyendo en riesgos de trabajo. La propuesta que traje en aquel entonces fue que teníamos la posibilidad de dar el alta a nuestros productores sin papeles. No hay más formularios, no hay planillas que completar. Teníamos un alta 100% digital con el objetivo de agilizar y facilitar el proceso de vinculación con nuestros canales comerciales.
También dije en aquel momento que se podían generar cotizaciones con cuatro clics, en línea con las mejores prácticas del mercado. Habíamos diseñado un proceso a través de nuestra plataforma, de nuestro sistema core, mediante el cual el productor se da de alta y comienza a operar en su comunidad, en su portal, ingresando una masa salarial, un CUIT y una cantidad de trabajadores. De esta manera, ya podía acceder a un costo para su prospecto, para su cliente, con niveles de descuento personalizados y ajustados a cada uno de esos perfiles. Nuestro objetivo era simplificarles la vida, hacerlo más fácil y más dinámico y que pudieran comenzar a trabajar con nosotros rápidamente.
Además, propusimos devolver los salarios a los empleadores, a nuestros clientes, más rápido que nadie en el mercado sabiendo que en riesgos de trabajo, cuando hay un accidente, los empleadores en general se hacen cargo de abonarles a sus trabajadores accidentados el salario y acuden a la ART para el reintegro. Este proceso puede demorar algunos días. En Andina ART nos propusimos hacerlo más rápido que nadie y en menos de quince días estamos devolviendo esos salarios caídos que, en el marco de un proceso inflacionario, naturalmente tienen un costo financiero para el empleador hasta tanto reciba la devolución.
De la misma forma es que, en materia de prevención, quienes operamos desde hace un tiempo en el mercado de riesgos de trabajo vimos pasar formularios y planillas de papel con crucecitas que había que presentar en las oficinas comerciales. En Andina ART pensamos en hacer 100% digitales tanto la visita como los formularios obligatorios y los relativos al aviso de obra, en general para actividades de construcción. Queremos que darse de alta como productor, cotizar, comenzar a operar o devolver los salarios caídos se haga de manera digital, dinámica y ágil. Es por esto que pensamos una prevención totalmente digitalizada.
También nuestro centro de atención, que se llama Punto Simple, es un lugar para las respuestas a través de una plataforma omnicanal, es decir, sin importar el medio por el cual se comunican (teléfono, WhatsApp o e-mail). Es para diferentes públicos, como productores, clientes y accidentados. Tenemos el objetivo de tener una alta posibilidad de responder en el primer punto de contacto. Queremos tener la mejor respuesta en el primer punto de contacto, indistintamente del canal por el cual se contacten con nosotros.
Crecimiento
Cuando estuve el año pasado, propuse a los productores que se sumen a Andina ART porque nos definíamos como más simples, más ágiles y más Andina. ¿Qué fue lo que pasó en este año y medio de recorrido, desde aquella propuesta de abril de 2023 hasta ahora, en agosto, en este mismo escenario? Bueno, el 51% de los productores que comenzaron a cotizar por Andina ART emitieron.
Continuamos invitando a que comiencen a operar, a que coticen y naturalmente, por la dinámica del producto en sí, tardan en convertir. Así es que en abril de 2023 teníamos 118 productores que habían emitido al menos una póliza, mientras que en julio de 2024 teníamos 966. Asimismo, los productores que se sumaron a cotizar en Andina ART son 1.996 a agosto de este año y poco más del 50 % emitieron, al menos, una póliza para operar con nosotros.
Este proceso de crecimiento se mantuvo a lo largo de este año y medio de operación y responde, como dije, a la dinámica del producto, o sea, damos de alta a un productor, compartimos nuestras políticas comerciales y lo invitamos a conocer la compañía y nuestro sistema operativo, nuestro core. A partir de eso, genera cotizaciones, las acerca a sus prospectos o clientes, toma una decisión y finalmente operan con Andina ART. Hoy tenemos más de mil productores que emitieron una póliza y tenemos dos mil que hacen cotizaciones de forma regular. Forman parte de nuestro gran proceso de puesta en marcha y crecimiento.
De la misma manera que fuimos sumando productores que tomaron confianza y se sumaron a Andina ART, otros venían de la red del Mercantil ART. Naturalmente, crecieron los volúmenes de las cotizaciones. Cuando en abril del año pasado estábamos entre 2 mil y 3 mil cotizaciones mensuales, al último corte de julio tenemos más de 8.600 riesgos cotizados por mes. Esto significa un gran volumen de riesgos que cotizamos mensualmente. En muchos de esos casos salen automáticamente por nuestro cotizador y en otros los ponemos a disposición de nuestro canal comercial en 72 horas o menos. Tenemos los procesos, la tecnología y los equipos para poder dar soporte a este volumen de cotizaciones y más también. Es por esto que la invitación está hecha para que nos acompañen a seguir creciendo.
Continuando con la misma lógica, se incorporaron canales comerciales a operar, más productores cotizan y emiten y, por supuesto, la cartera de Andina ART crece. Hoy tenemos más de 175 mil trabajadores asegurados producto de esta gran curva exponencial recorrida desde que me tocó estar aquí en abril de 2023. Entre abril y mayo teníamos alrededor de 5 mil trabajadores puestos en cobertura y una gran maquinaria comercial debido a esta gran red que nos acompañó y que hizo que podamos construir este volumen de cartera. Lo mismo sucedió en términos de contratos. Teníamos menos de 400 clientes en cartera en abril de 2023. Hoy ya son alrededor de 6 mil quienes confiaron en poner a sus trabajadores bajo la cobertura de Andina ART.
Siniestralidad
Incorporamos productores que comienzan a cotizar y a emitir y que generan contratos y trabajadores con cobertura. Lo que viene luego son los siniestros que tenemos que atender. El año pasado, a la altura de abril/mayo, teníamos menos de 30 siniestros por mes. En mayo de 2024, el equipo de prestaciones gestionó poco más de 900 accidentes de trabajo o enfermedades profesionales.
La gestión de un siniestro implica mucho. Por ejemplo, en el último año, hicimos 16 mil devoluciones y un poco más de 26 mil traslados. Esto es coordinación, llamados y prestadores. Representa todo un equipo trabajando detrás. Igual sucedió con las comunicaciones (hubo 8 mil comunicaciones hacia afuera) y realizamos 8 mil reintegros de gastos, lo que significa que, en el caso de trabajadores que por algún motivo tuvieron que hacer algún gasto, sus empleadores hicieron las presentaciones ante Andina ART y rápidamente los reintegramos.
Lo mismo pasó con los reintegros de Incapacidad Laboral Temporaria (ILT). Respecto de esto, que comenté anteriormente que los hacíamos en menos de quince días, gestionamos alrededor de 5 mil reintegros de ILT en ese período. En relación con las liquidaciones de incapacidades, cuando un trabajador queda con una secuela luego de un accidente, hay que iniciar un proceso frente a una comisión médica: en Andina ART ya liquidamos alrededor de 290 incapacidades laborales permanentes. Frente a este volumen de siniestros atendidos por el Departamento de Prestaciones, dimos respuesta a 10.500 requerimientos de parte de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, se gestionaron 14 mil autorizaciones de prestaciones médicas, abonamos 7 mil facturas a proveedores y generamos o gestionamos 5.800 altas médicas de los siniestros ya señalados. En los casos en los que por algún motivo el trabajador no recibió el pago por parte de su empleador, quedó en formato de pago directo con la compañía: generamos estos 800 pagos directos de ILT y superamos más de 300 inspecciones y auditorías por cada uno de estos procesos.
Seguimos el mismo camino en términos de higiene y seguridad. Generamos altas de productores. Ellos empiezan a cotizar y a emitir, crece la cartera, tenemos siniestros que atender y el equipo de higiene y seguridad y de medicina preventiva toma contacto con nuestros clientes para asesorarlos en la materia. En abril de 2023, las visitas que hacíamos por mes eran menos de diez. En mayo pasado, realizamos más de 542 visitas asesorando y asistiendo a nuestros clientes para evitar accidentes de trabajo o enfermedades profesionales.
Presencia
Entonces, la pregunta es: ¿por qué hay que ser parte de Andina ART? Porque somos la ART que no para de crecer. Estamos aquí con el objetivo de asistir, atender y continuar nuestro proceso de crecimiento. En Andina ART tenemos una gran red comercial en toda la Argentina. En diversos lugares fuimos incorporando especialistas dentro del equipo comercial para asistir y, de forma complementaria a las 42 sucursales que tiene Mercantil Andina en todo el país, llegar cada día a esta red que es tan grande completando el esquema de producto, que fue lo que nos propusimos.
Naturalmente, hoy tenemos personal específico en la Ciudad de Buenos Aires, donde está nuestra casa central, pero también en Bahía Blanca, Córdoba, General Roca, Mar del Plata, Mendoza, Neuquén, Salta y Tucumán. Estamos incorporando en Rosario. En todos estos lugares hay especialistas de la aseguradora, de modo que podamos acompañar a los productores para poder generar más y mejores negocios.
También contamos con la garantía de tener una amplia red de prestadores. A lo largo de la Argentina, ya son 1.400 los que tenemos incorporados y el acuerdo con la Federación Argentina de Farmacias, que la integran más de 5 mil farmacias en todo el país, nos garantiza una prestación acorde para toda esta gran masa de trabajadores que tenemos asegurados y para los que pensamos que habrá en el futuro si continuamos creciendo. Ya son 86 los prevencionistas que operan con Andina ART y que asisten a nuestros clientes en materia de higiene y seguridad. En 2023 hicieron 4.057 visitas dejando recomendaciones para evitar accidentes y enfermedades profesionales.
Por último, diseñamos un programa exclusivo para clientes, que se llama Trabaja a la Manera Andina (TRAMA). Así llevamos adelante un acuerdo con la ONG Creando Futuro, con la que definimos una zona y asistimos a un grupo de clientes que se dedican a una actividad productiva en común. La primera etapa la realizamos en Mendoza, donde convocamos a un grupo de clientes y, a través de un programa que dura alrededor de dos meses de la mano de Creando Futuro y de nuestros prevencionistas, llevamos a cabo un proceso de mejora en sus espacios de trabajo aplicando la metodología japonesa de las 5S. El objetivo es reducir las probabilidades de accidentes o enfermedades profesionales y mejorar, de este modo, la productividad de las empresas. También asistir de manera proactiva para evitar que tengan un accidente o una enfermedad profesional. Somos la nueva forma de pensar el trabajo protegido.
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