Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos la disertación de Fernando Alvarez, director del Area Comercial de Libra Seguros.
Entré a trabajar en la actividad aseguradora en 1980 y llevo 44 años en ella. Cuando entré a trabajar, vendíamos los planes A, B, B1, C y D, que son los mismos de hoy. En un acto de innovación le colocamos al Plan C algunos accesorios como para mostrar que el mercado avanzó.
Personalización
Sinceramente, el mercado del ramo automotores avanzó muy poco en todos estos años. En 2016 hice una charla muy similar a ésta, hablando del pasado, del presente y del futuro. De lo que veía que podía haber a futuro en este mercado, no se perdió nada o casi nada de lo que predije. El único producto nuevo que salió es el Orange Time. En aquel entonces dije que, en el Primer Mundo, la actividad aseguradora cobraba una tarifa en función del tiempo de uso o de cómo era el uso del vehículo o de un montón de otros parámetros que hacen a una tarifa personalizada para cada cliente. Allí, cada cliente tiene su tarifa. Nada más justo que eso, pero aquí nada de eso pasó. El mercado se mantiene.
Un colega en una entrevista reciente, directivo de una compañía que realiza la comercialización en un 80% a través de venta directa, señaló que saldrá con un producto de ese tipo a fin de año. También escuché aquí, en la charla acerca de inteligencia artificial, que un producto con un chatbot ofrecerá un seguro por consumo, por uso. A nosotros se nos ocurrió en 2016 adaptar la tecnología del Primer Mundo a un producto en particular, que llamamos Orange Time. Lo sacamos en 2020.
Es un producto que se apoya en la información que nos brinda un sistema de seguimiento. Se trata de una empresa muy conocida que toma la fuente de alimentación del vehículo y nos informa cuándo se pone en marcha y cuándo se apaga. Esto contabiliza un valor por hora, lo que termina siendo la tarifa personalizada.
Tarifa
La composición tarifaria no es un producto on-off, que es aquel que se activa y, cuando se desactiva, deja de tener cobertura. Este producto tiene cobertura en todo momento: se esté usando o no el vehículo. Por eso es que tiene una tarifa plana que cubre cualquier evento que pudiera suceder mientras el vehículo no se está usando y se cobra un 40% exclusivamente a través de algún medio de pago electrónico. El cliente va viendo la evolución horaria de su gasto en el transcurso del mes y recién al mes siguiente va a pagar la tarifa variable. Es decir, en el primer mes paga solamente la tarifa fija porque no tiene una tarifa variable del mes pasado, mientras que en el segundo mes ya paga la tarifa fija, que tiene el 40 % de la prima inicial y el valor que consumió del mes anterior.
El valor de la tarifa máxima, el premio máximo, es el de un producto estándar del mercado. No va a haber muchas diferencias con respecto al valor de un vehículo en cualquier otra compañía colega. El 40% es la base y se cobra 750 pesos por hora.
Lanzamos este producto cuando comenzó la pandemia, pero ya tenemos suficiente margen recorrido y experiencia para decir que, en promedio, el cliente ahorra un 35% de lo que es una tarifa normal en el mercado.
Productores
La charla anterior sobre inteligencia artificial me da, de alguna manera, la razón respecto de que los seguros serán hiperpersonalizados. Habrá una rebaja en las tarifas que se van a cobrar. Sobre todo, habrá una rebaja apuntando a cómo conduzco o a cuánto conduzco. Esto va a generar que los productores puedan hacer el cruce de ventas. Porque es muy cómodo decir que un producto no me conviene debido a que tendré menos prima y una reducción de mi comisión. Sin embargo, ya se conversó aquí sobre seguros de retiro y un montón de mercados que hay para explotar. Ahí necesitamos hacer el cruce de ventas.
Además, Orange Time tiene una ventaja enorme que pudimos verificar en estos cuatro años: la fidelización del cliente, quien empieza a aprender sobre este sistema y a ser adicto a saber dónde está su coche, cuántos viajes realizó en lo que va del mes, cuánto demoró en ese viaje.
Obviamente, hay que bajarse la aplicación de Libra Seguros. Después de diversos pasos, la aplicación nos va a mostrar un reloj con las 80 horas, que son la cantidad de horas que tarifamos como máximo. Estamos debajo de las 40 horas de promedio de uso. Esto es para un caso normal. También está el caso de una moto de alta gama que el usuario la usa los fines de semana y que seguramente estará muy cerca del 40% el pago a fin de mes. En tanto, alguien que usa todos los días el auto no va a superar las 40 horas ya que es un número que es difícil de alcanzar. Aunque tengamos la idea de que usamos mucho el auto, consideremos que, desde que empieza el horario laboral hasta que me voy, el coche queda detenido todo ese tiempo y es tiempo no computado.
Diferenciales
El sistema se aplica a lo que en la jerga normal llamamos C Full. En un momento estuvo aplicado al todo riesgo. Pero hoy, con el mercado en la situación en la que está, el todo riesgo no soporta descuentos de este tipo. Entonces, lo redujimos a terceros completo con adicionales hasta el valor asegurado (cristales, granizo, uso particular).
Tiene tres diferenciales. Por un lado, está el tratamiento especial en cuanto al robo de la unidad: cumplida la carga por parte del asegurado, se abona en siete días hábiles. Me dirán: “Esos no son los plazos que está manejando Libra Seguros”. Pero en este producto sí porque la tasa de robo de un vehículo con Orange Time es cinco veces más baja que la tasa de robo de cualquier B1 o C que se pueda encontrar en el mercado. Entonces, en este tipo de productos, con este tipo de seguridades, es posible cumplir con plazos inclusive menores a los que están en el contrato de la póliza.
Otro diferencial son los 250 kilómetros de remolque, que es brindado por una empresa que nos garantiza la prestación en 90 minutos. Este producto sale con el remolque de Iké, una compañía que por contrato se obliga a prestar el servicio entre los primeros 90 minutos desde que se pidió la grúa.
Por último, se encuentra la condición de quince años de antigüedad, algo bastante común dentro del mercado, y 10 millones de pesos de capital asegurado, algo normal como condición de asegurabilidad.
Autotekne
Hay otro producto que se llama Autotekne. Es una franquicia de un argentino que vive en Estados Unidos y es como una telemedicina del vehículo. Se contrata la póliza, se baja la aplicación y al usuario no le arranca el auto. Antes de llamar a la grúa, llama a Autotekne y lo atenderá un mecánico. Ya hicimos la prueba mediante un Mystery Shopping, haciéndonos pasar por un usuario.
El asegurado empieza a pedir información y fotos en esa videoconferencia para ver si puede solucionar el problema. Por un momento, supongamos que no se le puede solucionar el problema, sino que necesita sí o sí el traslado. Entonces, llama a Iké, que lo traslada. El telemecánico habla con el usuario y le da su opinión de cuál puede ser el problema. Una vez que llevó el coche al mecánico, el usuario puede llamar al telemecánico que lo atendió y decirle: “Quieren cambiar esto y esto y me cobran esto”. El telemecánico le puede ofrecer su opinión respecto de la tasación o puede ponerse a hablar con el mecánico que quiere hacer la reparación en el auto. Cuántas veces vamos al mecánico y nos preguntan: “¿Qué te puedo cobrar?”. Vamos a saber así cuánto me pueden llegar a cobrar en ese asesoramiento.
Además de esta situación, también es posible realizar algunos chequeos previos, como, por ejemplo, al hacer la Verificación Técnica Vehicular (VTV). Si en la VTV me rebotan el vehículo, tendré que pagar nuevamente el abono para hacerla de nuevo. Entonces, lo que hago es llamar al telemecánico y decirle: “¿Podemos hacer una verificación rápida para ver si tengo que arreglar algo?”. El me guiará respecto de las medidas de seguridad y el chequeo de diversas gestiones que después hará el ente controlador. De esta forma, puedo ahorrar tiempo y dinero.
También puede hacer una revisión previa antes de un viaje, un chequeo de cómo está el estado general del vehículo u orientarnos respecto del valor de una reparación de chapa y pintura. Yo le muestro el daño y esa persona no solamente me va a decir estimativamente cuánto puede llegar a salir esa reparación, sino que también tiene una cadena de talleres que puede llegar a hacerla en los valores que él está explicando. Son opiniones convalidadas por un cumplimiento efectivo.
Lo que viene
En la charla sobre inteligencia artificial se habló de establecer un diferencial. Si todos ofrecen una cobertura C-Full con las mismas condiciones porque hoy en el mercado es un commoditie y todos tenemos más o menos lo mismo, estar entrenado en un producto como éste ayudará al productor a defenderse cuando a fin de año haya una oferta en este sentido y le estén dando un precio por debajo del que hoy están comercializando un C-Full.
Sé que es un camino que hay que recorrer. Hay que tener tiempo y dar un servicio personalizado porque esto hay que explicárselo al cliente. Siempre les recomiendo a los productores que los acompañen en los procesos de instalación y seguimiento. Así, ese cliente verá un productor con una proyección más allá de los demás porque ya tiene una visión de lo que viene en el mercado. Esto es cierto y tuve la suerte de que fui anticipado en la charla de DirMOD.
Es lo que viene. Si se cumple lo que anunció mi colega y esto se instala a partir de diciembre en el mercado, todas las demás seguirán este camino en enero porque el seguro personalizado es el seguro del futuro cliente, quien pedirá que se esté muy a su lado. Esta será la manera de tenerlo siempre como cliente.
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