Todo Riesgo dialogó con Fernando Alvarez, director comercial de Libra.
¿Cómo ven desde Libra la situación actual del mercado de motovehículos?
Si bien en forma transitoria existe una baja en las ventas de motovehículos, consideramos que el mercado continúa siendo más que interesante por dos motivos centrales: por un lado, la tendencia creciente, tanto a nivel nacional como internacional, del uso de la moto como medio de transporte eficiente y económico y, por otra parte, la gran oportunidad que nos demuestran los números del mercado: durante 2017 se patentaron 700 mil motos. Esta cifra en prima de seguros representa un total de 144.760.000 pesos, tomando como base del cálculo una distribución del 60% en RC y del 40% en el producto Premium y, en ambos casos, el valor de una sola cuota cobrada por cada seguro. Pero lo más importante para destacar es que estadísticamente sólo se aseguró el 30% de ese total patentado, con lo cual se infiere que existe un mercado potencial de 101.332.000 pesos mensuales para el segmento de seguros de motos. Es decir, la gran oportunidad es captar ese 70% del total de motos patentadas. Para lograrlo debemos seguir trabajando en generar una cultura aseguradora a través de la concientización y mayores controles.
Dicen que toda crisis es una oportunidad, ¿qué están haciendo en este sentido?
Trabajamos en incorporar nuevos segmentos asegurables a través del desarrollo de productos innovadores y específicos, como son C&C, para motos clásicas y customizadas, y Libra Mujer, que premia la mayor prudencia de las mujeres al manubrio. A su vez, y para lograr generar demanda en ese 70% del mercado que aún no está asegurado, estamos trabajando en conjunto con los organismos de control y de seguridad. Libra está adherida al Programa Amigos de la Movilidad Sustentable y Segura, que impulsa el Ministerio de Transporte de la Nación para fomentar las buenas prácticas de seguridad vial.
¿Cuál es su estrategia comercial en términos de canales?
Nuestro canal comercial por excelencia son los productores asesores de seguros. Desde nuestros inicios, tomamos la decisión estratégica de componer nuestra cartera con un 85% a través de productores y un 15% con otros canales. Tenemos la profunda convicción de considerar a los productores como nuestros socios estratégicos. Con ellos buscamos nuevas oportunidades de negocios trabajando en equipo. Un ejemplo claro de esto último es el desarrollo del canal de concesionarias de motos de la mano de los productores, algo que históricamente fue manejado en forma directa por las compañías de seguros y hoy estamos viendo grandes resultados.
Estamos al tanto de que detectaron agencias no autorizadas por la marca: ¿cómo manejaron este tema?
Nos informaron, a través de nuestras oficinas y de algunos productores cercanos, que en las provincias de La Rioja y Tucumán se habían abierto locales con carteles que exhibían nuestra marca sin la pertinente autorización. Desde Libra se dio curso a una denuncia formal ante la Superintendencia de Seguros de la Nación, más las acciones legales que la aseguradora entiende como necesarias. Estamos fuertemente comprometidos en ser una compañía transparente, cuidar a nuestros productores y nuestra marca y, principalmente, proteger a los asegurados. En este sentido, invitamos a todos nuestros socios estratégicos a que nos informen sobre cualquier anormalidad de este tipo a los efectos de tomar las medidas que correspondan.
¿Cuál es el proyecto de Libra como aseguradora?
Está en el ADN de nuestra compañía el crecimiento y la búsqueda constante de nuevas oportunidades. Sabemos muy claramente cuál es nuestro norte. Queremos transformarnos en una de las principales aseguradoras de la Argentina y cada paso que damos es muy analizado porque somos muy cuidadosos. Siempre pensamos en el futuro.
