Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos la disertación de Fernando Albano, CFO de Allianz Argentina.
Tengo que hacer un spoiler: no participé demasiado en la confección de la presentación, sino que la hizo el equipo de Marketing, que es bastante más creativo que yo. La verdad es que quiero agradecer el juego de palabras para titular esta presentación: vender seguros.
Hay que estar seguros de qué se está vendiendo y dónde se está posicionando lo más importante en el rol de productores asesores de seguros, que es la confianza que los asegurados depositan en ellos. La mejor manera de hacerlo es con una compañía que tenga solvencia y estabilidad financiera; por ello, seguros.
Solvencia
¿Qué es la solvencia? Rápidamente, y sin aburrir con cuestiones técnicas, la solvencia es la capacidad que tienen las aseguradoras para hacer frente a las obligaciones. Está relacionado con recursos y obligaciones. Pensando en el balance de una compañía, en el recurso tenemos el activo, como disponibilidades, inversiones, real estate, créditos por ventas y deudores por premios. Este es el recurso que tenemos en las aseguradoras para hacer frente a las obligaciones.
¿Qué son las obligaciones? Lógicamente, hay algunas obligaciones técnicas, como la reserva de riesgos en curso y la reserva de siniestros pendientes, que tiene que ver con siniestros ya ocurridos y con el IBNR, que es la reserva sobre siniestros a ocurrir o que están insuficientemente reservados.
Pensando en términos del balance, en la diferencia entre esos recursos y esas obligaciones, en el activo menos el pasivo, está el patrimonio neto de las compañías. No estoy diciendo nada nuevo, pero el patrimonio neto es precisamente la capacidad que tenemos las aseguradoras para amortiguar resultados negativos. Como productor, si coloco mi producción en una compañía con un gran patrimonio neto, me estoy asegurando de que esa aseguradora va a estar en condiciones de hacer frente a las obligaciones cuando el asegurado más lo necesite.
Grupo Allianz
Decidimos hablar de solvencia porque podemos dar seguridad financiera a nuestros clientes en función de dar tranquilidad a los productores y que puedan dormir tranquilos porque colocaron su producción en una compañía súper solvente.
¿Por qué decimos seguridad financiera? Allianz Argentina es una subsidiaria del Grupo Allianz, principal grupo europeo de servicios financieros. No quiero aburrir demasiado con números. Pero si miramos el patrimonio neto del Grupo Allianz, observamos 60 mil millones de euros (65 mil millones de dólares). A nivel global, el patrimonio del Grupo Allianz es más de dos veces que las reservas brutas del Banco Central de la República Argentina. Estamos hablando de un Grupo que, por su envergadura, no puede tener limitaciones para hacer frente a sus obligaciones en la Argentina.
Piensen en un grupo financiero que tiene presencia en 80 países. Somos más de 150 mil empleados a nivel global. Imagínense la capacidad que tenemos para responder cuando los asegurados más lo necesitan.
Destaco algo en relación con la estabilidad en tiempos de crisis o eventos destructivos. Muchas veces se escucha que bajan los bonos, que sube el riesgo país, que cambian las tasas de interés y que los resultados financieros no acompañan demasiado. Precisamente de lo que nos encargamos nosotros, desde nuestra área financiera, es en asegurar esa estabilidad y que, ante los cimbronazos de nuestra economía que nunca faltan, estemos ahí para preservar el capital, el valor de nuestra aseguradora, la capacidad de pagar dividendos a los accionistas en el futuro y la capacidad de pagar las comisiones a los productores, que son lo más importante para proteger a nuestra red.
Nuestra solvencia refleja una adecuada gestión de riesgos y una sólida estructura financiera. Cuando hablamos de gestión de riesgos, hablamos de análisis de escenarios, sensibilidad, cómo respondería nuestro capital si sube la tasa de interés, qué sucedería con nuestra capacidad de pagar obligaciones si la morosidad se incrementa o qué pasaría si la siniestralidad se duplica. Este tipo de análisis lo tenemos que hacer antes de suscribir, no después. No hay que llegar tarde cuando es la hora de hacer frente a nuestras obligaciones.
Valores y prioridades
La confianza en clientes, inversores, socios estratégicos y procuradores es esencial para la reputación y el crecimiento. Hay una palabra muy relevante que es “reputación”. Un grupo, como el Grupo Allianz, no puede ver comprometida su reputación. Ustedes saben que la reputación se construye a lo largo de décadas, tal vez siglos, y se pierde en un minuto. Siempre damos un trato justo a toda la red. Esto es esencial también para nuestro crecimiento.
Necesitamos ser competitivos. Como se sabe, en el mercado de seguros argentino hay mucha atomización, hay muchas compañías. Tenemos que tener una solvencia que nos diferencie a la hora de ser más competitivos y, lógicamente, apostar por un futuro sostenible. Desde el Grupo Allianz se fomenta el respeto del medio ambiente, de las reglas del juego y de la gobernanza a la hora de hacer negocios. Siempre está presente ese principio vector a la hora de mantener relaciones con nuestros socios comerciales y con nuestros asegurados.
Muchas veces, en el área financiera de algunas aseguradoras están mis colegas que tal vez son un poco remolones a la hora de apretar el botón y autorizar los pagos de comisiones o los de siniestros. Para nosotros, está primero responder a aquellos que nos depositaron su confianza.
Cinco factores esenciales
Nuestra marca: la marca Allianz se puede ver en los principales estadios de fútbol del mundo. Cuando uno va a Europa, está por todos lados. Tenemos agencias en todos lados, con presencia en 80 países. No hace falta decir que somos la marca de seguros número uno del mundo. No lo decimos nosotros, sino Best Global Brands, un informe que se apoya en preguntar a la gente cuál es la marca número uno. Responden que somos nosotros y, entre todas las marcas del mundo, somos la número 31. Ni hablar de lo que representa esa marca ni de lo importante que es respetarla con lo que costó construirla con el paso del tiempo.
Tecnología y sistemas: son las herramientas digitales y escalables para el productor y el cliente. Aquí es fundamental invertir en función de que los productores tengan las herramientas que necesiten para simplificarles la vida. Ya tienen demasiado lidiando muchas veces con algún que otro asegurado que les quiere complicar la vida, que les manda 500 WhatsApps, que los llama a horas que no son las que uno esperaría. Desde la compañía, tenemos que darles a los productores las herramientas suficientes para que puedan elegirnos. Sabemos que hay mucha competencia, pero invito a que prueben nuestras herramientas y verán que la idea es siempre simplificarles la tarea.
Nuestros socios estratégicos: la red de productores. Hay un trabajo conjunto con nuestra red. Intentamos brindar cercanía y diálogo continuo. Siempre tenemos muchos eventos en los cuales tratamos de obtener feedback: “¿Qué tal esta herramienta? ¿Cómo nos va con esto? ¿En qué debemos mejorar? ¿En qué ven que estamos haciendo las cosas mal?”. Constantemente, sirve el ida y vuelta. Esto es lo que nos hace mejores y siempre invitamos a que los productores participen del canal de diálogo. Ofrecemos programas de incentivos basados en la performance: si el productor vende más y mejor y tiene baja siniestralidad, a la aseguradora le va mejor y, en consecuencia, puede dar mejores herramientas de retribución a la red. Esto está constantemente presente en nuestra forma de hacer negocios.
Servicio: es una palabra que resuena en mi cabeza. El CEO de la compañía, en cada uno de los eventos que tenemos como empleados, dice continuamente “servicio, servicio, servicio”. Tiene que ser nuestro leitmotiv, lo que orienta nuestra manera de hacer negocios. Somos una compañía de servicios. Vendemos una promesa. ¿Por qué? La industria de seguros es una de las pocas que tiene un capital de trabajo negativo. Primero nos pagan y proveemos nuestros servicios en el futuro si es que se materializa el evento que estamos cubriendo. Tenemos que dar servicio: estar siempre, atender el teléfono primero y responder al toque las consultas que tienen los productores. Si están contentos con nosotros, seguirán trayendo los negocios y podrán ofrecerles un mejor servicio a los asegurados. Sin los asegurados, no existe industria. Así que tenemos que estar nosotros para proveer ese servicio.
Nuestra gente: como empleado de Allianz Argentina, es un orgullo decir que obtuvimos una certificación de Great Place to Work. Básicamente, somos reconocidos por cómo se trabaja aquí. Invertimos en el desarrollo de nuestros recursos humanos. Pensamos que un empleado que está contento tiene capacidad de atender a los productores de la mejor forma y dar una respuesta ágil y rápida.
Fortaleza
No quiero hablar de números, pero soy un apasionado de ellos. Sólo para que tomen una dimensión de lo que es el Grupo Allianz, el ingreso total fue de 161 billones de euros en 2023, una cifra difícil de mensurar. Más o menos, representa un tercio del PBI argentino. El resultado operativo alcanzó casi los 15 mil millones de euros, lo que habla de la dimensión que tenemos. Asimismo, el resultado neto core o principal llegó a los 9 mil millones de euros (casi 10 mil millones de dólares), lo que expresa solamente la escala.
Nuestro resultado operativo muestra cómo fue creciendo el Grupo de 2015 a 2024. Esto habla por sí solo: son cifras que representan crecimiento, estabilidad y resiliencia. Incluso en el famoso 2020, cuando como sociedad global tuvimos que lidiar con el COVID-19, el resultado operativo no se vio seriamente dañado. Esto habla de resiliencia.
A nivel global, ofrecemos diversificación en cuanto a productos: seguros generales, Property & Casualty, vida, salud y asset management. En la Argentina, hoy por hoy, estamos focalizados en seguros generales, pero la idea es seguir incorporando nuevos productos para dar respuesta a las necesidades que se plantean.
Allianz Argentina es una subsidiaria del Grupo Allianz y estamos orgullosos de poder decir que tenemos un índice de solvencia muy bueno. El ratio de solvencia es del 654%, lo que significa que tenemos prácticamente siete veces el capital que requiere la Superintendencia de Seguros de la Nación para funcionar. La cifra expresa que el superávit de capital que tenemos es parecido a 160 mil millones de pesos. Al tipo de cambio oficial son 160 millones de dólares y, al contado con liquidación, 102 o 130 millones. Esta es la espalda que tenemos para dar respuesta a las necesidades que surgen cuando un asegurado denuncia algún siniestro.
Además, nuestro principal reasegurador es nuestro papá, el Grupo Allianz, de manera tal que no tenemos problemas para conseguir capacidad a la hora de obtener reaseguros en caso de que lo que tengamos disponible en el balance de la Argentina no sea suficiente. Un líder mundial para potenciar los negocios: eso es Allianz.
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