José Martín Aramburu, director general comercial de Orbis Seguros, estuvo presente en la sede central de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) en una charla presencial. Allí se ahondó sobre el rol del productor frente al desarrollo digital y las herramientas tecnológicas que puede aprovechar para generar más ventas. El enfoque 360°, la relevancia del trato personalizado y las claves para seguir siendo protagonistas fueron algunos de los temas tratados.
“Si hay algo que se trastocó en los últimos tiempos fue la manera de encarar las diversas adversidades que el mercado asegurador tuvo que atravesar, pandemia mediante, a través de nuevos canales de contacto, videollamadas, utilización de tecnología nueva y variada y conectividad digital, entre otros elementos. Pero el punto crucial que no se perdió y, por el contrario, se ponderó fue el contacto presencial con los seres humanos. El famoso face to face, algo que transmite seguridad, confianza y apoyo entre los productores y sus asegurados, un bastión que es sin lugar a dudas irremplazable”, afirmaron desde la asociación.
Capacitación
De cara al cierre de 2022, en la sede central de AAPAS y de manera presencial tuvo lugar el último encuentro y capacitación del año. Allí se abordó el tópico “El productor frente al desarrollo digital, ¿qué herramientas tecnológicas puede aprovechar para generar más ventas?”.
Con la mirada en lo que fue atravesar la pandemia y el andar del mercado en este ejercicio, se pudieron detectar resultados de las fórmulas implementadas, cómo afectó esto al asegurado; cuáles fueron los beneficios, las oportunidades y los desafíos; y los nuevos escenarios que se vaticinan para 2023. Todo ello fue analizado por Aramburu. El ejecutivo explicó que “esto que llamamos nueva normalidad nos hace pensar y repensar que no todo lo que se hizo en pandemia sigue siendo válido. Hay cosas con las que nos quedamos y otras con las que no”.
En ese sentido, el director general comercial de Orbis Seguros habló acerca del emergente concepto de omnicanalidad, que no funciona de la misma manera en seguros que en otros sectores. “Los canales digitales de la mano del productor lo que nos deja para el año que viene es mucho por debatir, en especial el marketing digital, para saber de qué está hablando el mundo”, ejemplificó.
Contacto
Aramburu describió que la implementación de nuevas tecnologías fue un desafío diario. Según Aramburu, las video-llamadas, que fueron masivas y que se siguen utilizando, son muy buenas para las capacitaciones y para estar en contacto, pero son impersonales y con un efecto casi nulo para concretar ventas y nuevos clientes.
Además, así como destacó la innovación aplicada a canales digitales (apps, celulares, asistentes virtuales, etc.), el directivo aclaró que ocurre algo bastante particular con los chatbots ya que “pueden ser atractivos y funcionales, pero al final resulta que no siempre entienden la consulta, lo que obliga a los humanos a que estén disponibles”. Por eso, a su juicio, quedó demostrado que “es necesario el contacto humano, aún en canales digitales”.
Mirada integral
En cuanto al enfoque para abordar un mejor asesoramiento y más personalizado, que abarque y detecte todas las necesidades del asegurado y las que puede llegar a tener, el ejecutivo de Orbis Seguros sostuvo que hay cambiar el foco y no volcarse en las especializaciones en seguros, sino apuntar a una mirada 360°. “Hay que esmerarse por ser un productor no solo especializado en un rubro, sino con una visión integral y con la capacidad de poder brindar un asesoramiento en todas las esferas posibles, conservando siempre la calidad en esa asesoría para poder detectar oportunidades de negocios”, detalló.
En tanto, mencionó la importancia del cross selling para ofrecer productos paralelos. Sostuvo que “ya no son tiempos de grandes o chicos. Son tiempos de rápidos y lentos”. De esa manera, hizo alusión a la relevancia de ponerle atención a toda la coyuntura aseguradora.
Marketing
Otro aspecto importante mencionado fue el hecho de desarrollar herramientas de marketing digital, pero que antes de ser ejecutadas tienen que ser bien evaluadas. Sobre todo, deben serlo en escenarios donde la tecnología no está en su esplendor, como en pequeños pueblos o ciudades del interior del país.
Aramburu describió que ya se estuvieron viendo resultados de campañas de marketing implementadas que no tuvieron tanto éxito como se esperaba, con el factor clave de que pueden implicar un costo elevado y un retorno de la inversión muy bajo.
“A veces es mejor tener una cartera de clientes clara, saber y reconocer las regiones y geolocalizaciones de las oportunidades para los asegurados”, reconoció el directivo. Advirtió que no existen estudios del territorio y que hay mucho por ahondar en ese sentido. “Hay regiones de la Argentina donde todavía el seguro no abarcó el camino que podría transitar, donde hay muchas oportunidades si se les presta la atención que se merecen”, añadió. Resaltó la importancia del contacto humano por sobre una campaña de ads a través de canales digitales.
Al respecto, Aramburu remarcó la relevancia de los productores como actores activos en la implementación y la propuesta de ideas. También destacó cómo muchas veces las mejores iniciativas surgen de las personas que más conocen el campo, sus elementos y sus protagonistas. “El productor debe proponer para avanzar”, concluyó.
Encuentro
El encuentro contó con la moderación de Andrea Benedetti, protesorera, coordinadora de comisiones y delegada de AAPAS Oeste. Finalizó con la puesta en común de los temas tratados, las experiencias compartidas y múltiples sorteos entre los presentes, gentileza de Orbis Seguros.
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