En la jornada “Inteligencia comercial + nuevos productos y servicios = crecimiento”, organizada por Todo Riesgo el martes 29 de septiembre en el Marriott Buenos Aires, Javier González y Santiago Soler, gerente de Canales Externos y líder de Unidad de Negocios de Seguros de Omint, junto con Nicolás De Martino -jefe comercial de Omint Assistance- llevaron adelante la conferencia. A continuación, reproducimos la disertación, que también fue publicada en la revista Todo Riesgo de octubre.
González: gracias a todos, gracias por el tiempo muy valioso, por cierto. Gracias por estar acá. Es el segundo año consecutivo que estamos participando desde nuestra oferta de Grupo. A continuación, comentaremos una novedad, la solidez de los productos de siempre y, por sobre todas las cosas, cómo es nuestra estrategia. No vamos a meternos en productos ni en procesos en detalle, pero queremos básicamente renovar el mensaje, como el año pasado, respecto de nuestra oferta para trabajar junto con el mundo de los organizadores y productores asesores de seguros en función de incluir nuestros productos, que calzan perfectamente, dentro de esas carteras. Con el equipo haremos aquí un mix de salud, seguros y asistencia.
Oferta
Nuestra oferta tiene mucho que ver con lo corporativo. Omint nace hace casi 60 años en la Argentina muy enfocado en empresas. A los pocos años del nacimiento de Omint Argentina, se funda Omint Brasil con el mismo modelo de negocios, la misma empresa –desarrollada a lo largo del tiempo– con salud, seguros y asistencia. En ambos países estamos con esa oferta. La particularidad es que en Brasil se vende exclusivamente a través de corredores y asesorías, que son los productores y organizadores en la Argentina. Aquí también tenemos los brokers y las comercializadoras, los llamados brokers de salud, que son los operadores tradicionales hasta ahora. Estamos intentando fortalecer el canal de productores y organizaciones. Resumiendo: tenemos el mismo modelo en la Argentina y Brasil y hacemos mucho foco en la estrategia a través de los productores.
Soler: en 2019 aparecieron los seguros. Nos centramos en seguros colectivos de personas. Nos enfocamos en todo lo que es personas: obligatorios, colectivos y accidentes personales. Lo veremos un poco más adelante.
González: seguros era un producto muy importante en el momento en que existía Omint ART, que ya en 2024 se vendió, salió del Grupo y hoy esa unidad es Serena ART. En ese momento, el seguro tenía una gran relevancia ya que estaba pegado a la ART, a los seguros colectivos y a las empresas. Ahora estamos en una etapa de relanzamiento y de fuerte innovación, que después Santiago nos va a comentar. Ahora hablaremos de asistencia.
De Martino: somos un poco los adolescentes de Grupo Omint. Estamos diseñando constantemente herramientas digitales para poder abastecer a todos los productores, que es un gran y nuevo canal que vino a mostrarnos que hay un montón de cosas para hacer. Decidimos poner comerciales asignados para cada uno de ustedes en función de que puedan gestionarse y conocer el producto. No pretendemos que ustedes sean expertos en asistencia al viajero ni mucho menos. Siempre decimos que si tienen a alguien viajando, quien gestiona eso somos nosotros, los expertos en asistencia al viajero, y si tenemos que asegurar el auto, les vamos a consultar a ustedes.
Somos miembros de International Assistance Group (IAG), un conglomerado de empresas de asistencia que nos permite brindar el servicio a nivel mundial.
Mascotas
González: el último producto lanzado, la última unidad lanzada (no es solo un producto), es Omint Mascotas, una innovación en el país. No es un seguro ni una asistencia: es un plan de salud para las mascotas. Así como hablamos en Omint de las empresas y las familias, hoy las familias tienen multiformatos, como todos sabemos. Las mascotas son parte de las familias. Muchas veces no hay hijos, pero sí hay mascotas con un espacio muy importante dentro de esa familia.
Si bien nació a fines de 2025, en Omint Mascotas se acaba de lanzar la fase uno después de la parte del startup. Hoy tenemos un e-commerce activado para vender mascotas específicamente. Primero se vendió el plan a los socios de Omint y, por supuesto, ahora se venderá a través de los productores. Tiene un formato on line muy sencillo. La idea es que esto forme parte de la oferta que se puede llevar a las carteras de seguros…
De Martino: …tanto a nivel nacional como internacional también. Si una persona está viajando al exterior, tranquilamente puede llevarse la cobertura para su mascota.
González: exacto. Actualmente, estamos en la fase del Area Metropolitana de Buenos Aires (AMBA). La salud para la mascota está atendida por una red de profesionales veterinarios adheridos a un sistema con la misma administración que la salud humana en el sistema prepago. Así, de a poco se irá creciendo en zonas de cobertura. Hoy estamos en el AMBA y, seguramente, Rosario y Córdoba sean los próximos puntos. Es algo que vino para quedarse y creemos que también puede ser útil ofertar estos nuevos productos en las carteras.
Salud
A mí me toca hablar también de la parte de salud. Dijimos que nuestro foco estratégico hoy es el productor: por eso, por segundo año consecutivo, estamos comentando acá nuestra estrategia. Nosotros planteamos ser socios estratégicos desde la transparencia operativa porque Grupo Omint tiene desde hace ya más de un año una Gerencia Comercial de Canales Externos. Antes había una unidad anexa a otra para trabajar con productores y brokers.
Hoy tenemos una gerencia y yo estoy a cargo de ella. Esto significa que hay un equipo de ejecutivos comerciales que atienden a los productores y a las organizaciones con el mismo diálogo y el mismo formato que si fuera una compañía de seguros; de hecho, somos un asegurador. Cuando nosotros les proponemos a los productores que nos acerquen a sus clientes, es realmente una definición clara de eso: para nosotros, los clientes son de los productores. Pueden ser socios de Omint, pero el cliente es del productor. Esto no lo digo yo solo: lo dicen desde la Presidencia hasta el analista o la persona que atiende en el centro de atención al socio. Todos tienen la certeza de que ese cliente viene a través de este nuevo canal, de nuestro nuevo socio.
Cuando hablamos de lo que implica el negocio, implica una solidez a largo plazo ya que también hay condiciones comerciales más que atrayentes. Además del one-shot, tenemos el concepto de comisión recurrente, o sea, esos clientes de ustedes –prospectos que sean socios de Omint– van a generar una comisión de por vida mientras exista ese contrato, similar a lo que sucede en los seguros. Por eso, creemos que esta lógica es muy potente y que, realmente, ustedes tienen una oportunidad a mano tanto por el equipo como por la oferta.
Nuestra tarifa es la tarifa corporativa. Está orientada a empresas. Para nosotros, una empresa comienza con un monotributista, con un responsable inscripto de una cápita para arriba. Por supuesto, abarca empresas grandes, empresas que tienen empleados a los cuales el empleador les paga la prepaga a ellos y a sus grupos familiares. Un contrato, en el que se supone por la ART que hay 20 o 30 empleados, hay que multiplicarlo por 3,5 considerando a los grupos familiares. De este modo, es realmente un negocio más que atrayente cuando vemos la facturación. La cápita promedio de salud, que tiene un precio muy potente y muy interesante, es muy competitiva y supera cuatro o cinco veces la cápita promedio de riesgos del trabajo. De esta manera, representa un negocio para aprovechar al hacer un mix entre la oferta comercial, el músculo comercial que somos nosotros, las condiciones de por vida y una facturación que multiplica la de riesgos del trabajo. Nos encantaría hablar con los organizadores para ver si podemos llevar esto a su red de productores.
Venta y soluciones
¿Cómo se vende? Básicamente, tenemos un modelo de venta asistida, por supuesto. Nos ocupamos de la venta en nombre del productor, con el productor, acompañándolo o incluso por él. Si nos abre el prospecto, nosotros tenemos una forma de trazabilizar absolutamente el dato. Lo más importante para nosotros es, obviamente, el relacionamiento con nuestro equipo, con nuestra gente de venta asistida, que no es random: tienen nombre y apellido, ustedes los van a conocer. Tiene que formarse un vínculo de confianza para cuando aparezca ese prospecto. Hablamos de que el modelo de venta es personalizado. Hay un feedback constante porque hay una relación permanente entre el productor y la persona de venta asistida. Siempre se sabe quién tiene los datos de tus prospectos.
También decimos que es un modelo a medida porque nosotros nos reunimos previamente con cada organizador o productor para ver el perfil, qué tipo de empresa es y qué tiene ganas de hacer respecto de salud. Buscamos a la persona indicada –insisto– con nombre y apellido para que trabaje de la mano con el productor.
Por supuesto, tenemos soluciones digitales, como el portal de cotizaciones y de gestionador de altas on line. Nuestro Portal de PAS se puede utilizar de punta a punta a través de un logueo con usuario o contraseña, con lo cual queda registrado en el portal qué productor está cargando los datos que sean. A su vez, ese portal sirve para comunicarse con la venta asistida de manera digital. Todo está respaldado por nuestro customer relationship management (CRM), que obtiene y deja marcas de todo lo que pasa. Así garantizamos la trazabilidad y la transparencia dentro de este proceso. Lo tenemos sistematizado de punta a punta.
También tenemos herramientas con inteligencia artificial (IA). Estamos terminando de definir un bot con IA para apoyar todo lo relacionado con el conocimiento del producto y qué preguntar y qué hacer en el momento en que quieran ofrecer una prepaga a alguien.
Seguros
Soler: les contaremos un poco cuáles son nuestros productos de seguros, que abarcan todo lo que está enfocado a personas (como accidentes personales), los seguros obligatorios, los seguros de adhesión total (como los de la Ley de Contrato de Trabajo) y aquellos seguros optativos (múltiplo de sueldo y capitales uniformes).
Los de accidentes personales son generalmente obligatorios, como cuando se necesita uno para entrar a trabajar o algún monotributista que necesita una cobertura contractual. En octubre estamos incorporando nuevos seguros de accidentes personales por prestacional (hasta ahora loa teníamos por reintegro) y dos nuevos productos, como sepelio individual y sepelio colectivo tanto por reintegro como prestacional.
En lo que es Omint Seguros, nuestro principal eje es el desarrollo de nuevos productos. Escuchamos todo el tiempo a los productores y mucho de esto surgió de haberlos escuchado a ustedes. En accidentes personales tenemos un montón de coberturas: deportivo, colonia, colegio. Ahora trabajamos en lo que es un seguro deportivo profesional.
Estamos tratando de expandir nuestro canal de productores y por eso estamos acá invitándolos a que nos conozcan. Estamos también fortaleciendo todo lo que es canales digitales. Cambiamos el sistema en julio y estamos trabajando en él. Por ejemplo, en ese sistema podrán tener un QR cada uno, lo van a poder dejar donde quieran y la persona que escanee ese QR generará automáticamente una póliza con el código de ustedes.
González: hay una gran oportunidad en accidentes personales prestacional. Lo están pidiendo muchos productores.
Asistencia al viajero
De Martino: prácticamente, la asistencia al viajero vino para quedarse en la pospandemia porque el pasajero es mucho más consciente y exigente. Sabe que para viajar al exterior existe una cobertura no solo porque la asistencia o la salud en el exterior es muy cara, sino porque hay países que lo solicitan como requisito para ingresar, como sucede por el Tratado de Schengen. Ahora, también la Argentina está exigiendo 20 mil dólares de cobertura. Esto nos permite ampliar mucho los canales de comercialización de un producto que agrega valor. Entonces, cuando destacamos con Javier y Santiago que los productores son un canal muy importante, consideramos que está casi a la altura de una agencia de turismo, que es donde históricamente se desarrolló la asistencia al viajero.
Somos una compañía especializada en asistencia al viajero, que está respaldada por la experiencia y la trayectoria de Grupo Omint. Tenemos una red de prestadores propia a nivel nacional e internacional. Nosotros decidimos acompañar a los viajeros antes, durante y después del viaje. Esto es importante porque no queremos ser una asistencia que compita por precio, sino por cómo acompañamos a las personas, a los pasajeros o a los clientes de ustedes.
Entendemos que hay que estar antes del viaje para poder asesorar a la persona sobre el país adonde vaya. Podemos comunicarnos para decirle que estamos a disposición de lo que necesite, ya sea por WhatsApp, por nuestra app o por donde el cliente lo considere necesario. También nos contactamos con un llamado de cortesía para entender qué resultados obtuvo con nuestros servicios.
Soler: un dato importante es que cada módulo de salud tiene incorporado un módulo de asistencia, por lo que hay otra oportunidad para interactuar entre las unidades.
De Martino: exacto. Los planes siempre llevan incorporada la asistencia al viajero. Obviamente, dependiendo del país adonde uno vaya, necesita mayor o menor cobertura. Si vas a Estados Unidos, tal vez necesites una cobertura mayor a 100 mil o 150 mil dólares al consultar tu plan. Si no accedés a esa cobertura, podés acceder a la asistencia al viajero con una outlet.
Queríamos transmitirles la idea de incorporar un nuevo producto a la cartera de ustedes. Tal vez no lo habían contemplado antes. Actualmente, tenemos un montón de productores que lo primero que hacen es preguntarles a sus clientes si van a viajar. Si el viaje se realizará dentro de varios meses, también hay productos que pueden venderse a largo plazo, por decirlo de alguna forma. Si el cliente viaja en noviembre o el año que viene, le podemos vender un producto ahora.
Obviamente, la asistencia genera ingresos adicionales que no estaban contemplados y fideliza clientes. Si ya les vendiste una póliza de auto u hogar, tranquilamente les podés vender este producto. El otro día me contó mi hermano que si uno pone el auto en modo garaje, estás dando a entender que vas a viajar. Así, si vas a viajar, ahí surge la posibilidad de vender la asistencia al viajero. Hay una relación con el cliente muy cercana que permite saber cuándo viajará al exterior.
Asimismo, se cuenta con el respaldo de un equipo especializado. Lo dijimos al principio: ponemos ejecutivos a disposición de ustedes para que nos consulten 24/7 por cualquier duda que tengan porque –de nuevo– no necesitamos que sean expertos en asistencia al viajero ni mucho menos. Los expertos están de este lado.
Contacto
González: con cualquiera de nosotros se puede charlar sobre cualquier producto. Si bien hay ejecutivos específicos de cada unidad, la verdad es que todos atendemos a organizadores y productores por igual. En definitiva, estamos todos abocados a esta materia. A través de nuestros sitios web se puede llegar a nosotros. Estamos a disposición para hablar con las organizaciones y los productores que quieran incluir una oferta nueva como Grupo Omint. Gracias por el tiempo.
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